情景演練21　被客戶認為自己不太靠譜

錯誤應對示例

先生，您就放心吧，我賣保險已經10年了，還有什么不知道的？我只要稍微了解一下客戶的信息，就知道他該買什么樣的保險。

高手指點

以專家的口吻跟客戶說話，容易引起客戶反感和懷疑。

深度情景解析

保險銷售人員取得成功的因素有很多，不可否認，“專業”是其中必不可少的一項因素。一名保險銷售人員要想在短時間內取得客戶的信任，必須在形象、知識、語言和技巧等方面做到足夠專業。

要想讓客戶覺得你很靠譜，就要從以下幾個方面提升自己的專業形象：

當然，專業不等于“專家”，上門拜訪客戶時不要以專家的口吻跟客戶講話，要采取“先請教后指教”的策略。

實戰強化訓練

（保險銷售人員張明悅約見了客戶劉先生，于是，他在家里穿上正裝，將資料放入公文包，來到了客戶家里）

保險銷售人員：“劉先生，您好，非常感謝您能讓我登門拜訪。我是昨天跟您聯系的××保險公司的張明悅。”

客戶：“客氣了，進來坐吧。”

保險銷售人員：“謝謝，您家里看起來真氣派，十足體現了您的文化品位。”

客戶：“這只是隨便裝修了一下。”

保險銷售人員：“您在電話里說有些疑問，請問是哪些呢？”

客戶：“是這樣的，我想要投保，你能不能先給我說一下你們賣得最好的保險產品是什么？我先大體了解一下。”

保險銷售人員：“‘幸福天使’財富保障計劃是我們公司賣得最好的。只要您每年支付5000元的保費，當期滿之后，您的孩子可以獲得8萬元的創業基金，而且在您的孩子生病或者發生意外住院時，我們公司還會報銷住院費用和治療費用。當然，賣得最好的不一定是最適合您的。您可以說出您的需求，我為您制訂一份最適合的保險計劃。”

客戶：“原來是這樣，我倒沒想為孩子投保。我覺得我們現在非常忙，整天勞累，有很多時候無法照顧老人，我就怕自己得病，疏于照顧老父親，孩子也跟著受罪。所以，您看有沒有什么關于這一方面的保險產品？”

保險銷售人員：“有的，您可以投保……”

客戶：“好的，就按照你說的吧。其實一直想投保，之前接觸了幾個保險銷售人員，我感覺都跟剛畢業的大學生或剛入行似的，解釋不清楚。你的解釋讓我感覺你一定是個專業人士。”

金牌技巧點撥

給客戶留下一個好印象的第一個技巧就是——以專業的形象與客戶溝通。上述案例中，保險銷售人員與新人的說話中就能看出，從外表到內在都要專業。“專業”對于保險銷售成功十分重要。