情景演練20　跟客戶寒暄時(shí)不知道該說(shuō)什么好

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)示例1

保險(xiǎn)銷售人員：“這幾天的天氣很不錯(cuò)，王先生，您有空的時(shí)候要多去外面旅游。”

客戶：“謝謝你，等我有時(shí)間了就出去旅游。”

保險(xiǎn)銷售人員：“說(shuō)到旅游，我在這方面很有心得體會(huì)，我給你說(shuō)一下吧……”（一直說(shuō)旅游話題，直到客戶失去興趣，保險(xiǎn)銷售人員還沒有回到正題上）

高手指點(diǎn)

寒暄的話不要太多，也不要扯得太遠(yuǎn)，保險(xiǎn)銷售人員要掌握主動(dòng)權(quán)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候就要將話題轉(zhuǎn)回到保險(xiǎn)上。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)示例2

保險(xiǎn)銷售人員：“劉先生您好，我是××保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人王小娟，很高興見到您。”

客戶：“你好。”

保險(xiǎn)銷售人員：“這幾天的天氣很晴朗啊！”

客戶：“是啊，風(fēng)和日麗，讓人很輕快。”

保險(xiǎn)銷售人員：“對(duì)啊，您的心情肯定很好吧，那么您有沒有想過(guò)購(gòu)買一份財(cái)富保障計(jì)劃呢？”

高手指點(diǎn)

這個(gè)銷售人員明顯不會(huì)寒暄，簡(jiǎn)單地打個(gè)招呼就開始推銷保險(xiǎn)，讓客戶覺得急功近利，不被拒絕才怪。

深度情景解析

寒暄有很多好處：能夠解除客戶的戒備心理、讓彼此緊張的心理放松下來(lái)、并建立起一定的信任關(guān)系。因此，適度寒暄是良好溝通的開始。

寒暄時(shí)不要東拉西扯，寒暄的目的是營(yíng)造一個(gè)融洽的氣氛，有利于推銷自己的產(chǎn)品，一般可簡(jiǎn)單分為以下幾步：

1　抓住時(shí)機(jī)，提出議程

2　陳述議程對(duì)于客戶的價(jià)值

3　征求客戶意見

寒暄的話題可以是：

客戶的個(gè)人愛好

從客戶的個(gè)人愛好或客戶的家庭、子女著手，有助于迅速產(chǎn)生共鳴話題，消除彼此的陌生感，拉近與客戶的距離。

客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

這點(diǎn)需謹(jǐn)慎，如果經(jīng)營(yíng)狀況不了解就不要說(shuō)了，班門弄斧是大忌。

客戶所在行業(yè)

與客戶探討這類信息，很快就能拉近距離，但注意一點(diǎn)，只懂皮毛的信息就不要提了，不懂裝懂只會(huì)適得其反。

客戶辦公環(huán)境

對(duì)客戶辦公環(huán)境的贊美只要不過(guò)分就是合適的，現(xiàn)在的公司裝修都很漂亮，是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。

社會(huì)話題

一些社會(huì)話題也可以變成生意場(chǎng)上的談資，這就要求保險(xiǎn)銷售人員不能只關(guān)注保險(xiǎn)領(lǐng)域，適時(shí)地打開視野，了解社會(huì)百態(tài)。

令人振奮的消息

與客戶相關(guān)的好消息能夠讓客戶十分興奮，非常容易吸引客戶。

天氣與自然環(huán)境

天氣變化、適宜出游、當(dāng)季的風(fēng)景等，是非常適合寒暄的話題。

根據(jù)以上幾條可以得出一個(gè)結(jié)論：保險(xiǎn)銷售人員要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，并以此為出發(fā)點(diǎn)，在與客戶談話的過(guò)程中了解客戶最急切的需求和客戶想要達(dá)到的理想狀態(tài)，而且要知道這個(gè)理想狀態(tài)要想實(shí)現(xiàn)，是否能夠用上保險(xiǎn)。

當(dāng)然，在寒暄的過(guò)程中要堅(jiān)持原則，寒暄話是保險(xiǎn)銷售的引子，所以要適可而止，及時(shí)把話題引入保險(xiǎn)銷售。如果寒暄話太多，客戶會(huì)對(duì)銷售人員的態(tài)度產(chǎn)生懷疑，以為他是在敷衍自己。

實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練

保險(xiǎn)銷售人員：“×先生，您的房子裝修得真不錯(cuò)，看起來(lái)非常溫馨、大氣，有歐洲風(fēng)情。您家里的旋轉(zhuǎn)樓梯讓我感覺穿越到了電影場(chǎng)景中。看得出來(lái)，您是一個(gè)十分講究生活品位的人啊！”

客戶：“過(guò)獎(jiǎng)啦，也就隨便裝修了一下。”

保險(xiǎn)銷售人員：“您真是太謙虛了。現(xiàn)在住房不僅要提供居住的功能，其實(shí)更主要的還是提供精神層面的功能，它在滿足我們追求時(shí)尚的需求的同時(shí)，價(jià)格還能在我們承受范圍之內(nèi)。您住在這么漂亮的房子里，真是幸福啊！現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是難以想象的事。”

客戶：“對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，買房都不容易。這房子是貸款買的，每個(gè)月還有房貸要還呢！”

保險(xiǎn)銷售人員：“是不容易，但起碼有了一份保障。先生，您想過(guò)為您的房子增加一份保障嗎？現(xiàn)在很多人對(duì)房屋險(xiǎn)了解不深，其實(shí)房屋險(xiǎn)比車險(xiǎn)還便宜。家里的房子有了保障，有了固定的生活空間，家庭生活會(huì)更美滿，您說(shuō)呢？”

客戶：“是的，那你們公司有什么好的保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？”

保險(xiǎn)銷售人員：“沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合客戶朋友的產(chǎn)品。房屋保險(xiǎn)有多種，您先說(shuō)一下具體想要什么樣的房屋保險(xiǎn)，然后我們會(huì)根據(jù)需求為您設(shè)計(jì)一份符合您需求的保險(xiǎn)。這樣吧，我明天給您送過(guò)來(lái)怎么樣？”

客戶：“當(dāng)然可以了，到時(shí)候咱們?cè)僖黄鹕塘俊！?/p>

金牌技巧點(diǎn)撥

上述案例以客戶感興趣的話題為開端，形成了與客戶進(jìn)一步交流的前提，保險(xiǎn)銷售人員迅速拉近了與客戶的距離，從而迅速與客戶熟悉起來(lái)。要想做到這點(diǎn)，就需要銷售人員有敏銳的觀察力，從客戶周圍環(huán)境入手迅速打開話題。