前言

PREFACE

作為保險銷售人員，你是不是經常面對這樣的問題：

●　客戶一聽推銷保險，立馬就掛電話，怎么辦？

●　一本正經地與客戶溝通，客戶卻沒興趣，怎么辦？

●　做保險計劃詢問客戶隱私，客戶突然不高興了，怎么辦？

●　客戶說自己資金緊張，根本沒錢買保險，怎么辦？

●　客戶說要回去和家人商量一下，卻再無下文，怎么辦？

●　客戶認為保費貴，續保有困難，怎么辦？

●　客戶剛簽完保單就后悔，想要退保，怎么辦？

……

只要你翻開本書，就會茅塞頓開，找到自己想要的答案。

保險銷售是一項頗具挑戰性的工作，它不僅測試銷售人員開口營銷的有效性，還考驗其與客戶機敏溝通的能力。其實，銷售的核心智慧就是溝通，一個成功的保險銷售員往往能出口成章，他們的話語就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。

作為保險銷售人員，當因為不知如何開口推銷而猶豫不決時，當因為不知如何回答客戶而啞口無言時，當面對客戶的拒絕無言以對時，當因為不知如何處理客戶異議而心浮氣躁時，你首先要反思的就是自己的溝通方式是不是出現問題，是不是具備了一名出色的銷售應該具備的口才水平。

完美發揮語言的無窮魅力，是很多保險銷售從業者夢寐以求的愿望，善辯而有效的口才交流能在保險銷售中起到事半功倍的作用。口才的錘煉不僅可以通過保險銷售實踐獲得，也可以通過學習口才技巧與實戰方法獲得，這正是本書的核心與精華所在。

本書專為廣大保險銷售人員量身定制，針對保險銷售工作過程中電話初訪、登門拜訪、挖掘客戶需求、產品推介營銷、高效提問、化解支付異議、化解需求異議、化解產品異議、化解信用異議、應對客戶借口、跟進成交簽單和保險售后服務等12大環節，以“錯誤應對+深度情景解析+實戰強化訓練+金牌技巧點撥”的方式將保險銷售過程中常見的100個情景案例逐一展現，給出有效解決問題的答案。

針對每一個銷售情景，都通過錯誤應對的方式提醒保險銷售人員溝通過程中可能出現的問題，并針對不同情景進行專業知識、方法技巧的深度解析，最后進行實戰強化訓練，給出正確的情景對話并分析溝通對話中的成功之處，幫助保險銷售人員應對銷售過程中出現的各種問題，進而提升自身的溝通能力。

通過閱讀本書，你能學會如何在開場就能吸引客戶的注意力，你能學到如何分析不同層次、不同年齡客戶的購買心理，你能學會如何與不同的客戶進行不同的交流，你能學會如何區分阻礙與促進成交的語言信號，你能學會如何巧妙地應對客戶各種名目、亦真亦假的異議，你能學會如何恰到好處地消除客戶對保險的抵觸情緒，你能學會如何引導客戶成功簽單，為自己完成銷售業績等。

本書既沒有晦澀難懂的銷售理論，也沒有枯燥無味的純粹說教，而是通過讀者容易學習吸收的形式，典型而真實的銷售案例，豐富而易用的干貨技巧，讓讀者一看就懂，一學就會，即學即用，融會貫通。當然，在實際銷售工作中，銷售人員不能生搬硬套，而要學會因地制宜、因時制宜地運用本書中的方法與技巧去完成自己的銷售任務，真正提高自己的銷售溝通能力，大幅提升自己的銷售業績，成為令人羨慕的銷售精英。

本書適用于保險銷售一線人員學習，可作為保險銷售口才培訓的案例教材，也可作為保險公司營業主任、客戶部門負責人指導下屬的參考用書。

編者

2017年12月