情景演練19　電話約見轉介紹客戶

錯誤應對示例

保險銷售人員：“您好，是林女士嗎？我是××保險公司的業務員小趙，是您的朋友李壇介紹我跟您聯系的。”

客戶：“哦，是這樣啊。”

保險銷售人員：“對啊，他剛在我們公司買了一份財富保障計劃，保額多達300多萬，現在每個月交保費5000元呢！他說我們公司的服務很好，所以就跟我介紹了您。”

客戶：“哦，不用了，謝謝。你們公司不注重保護客戶隱私，買你們的保險一點兒安全感都沒有。”

高手指點

隨意泄露客戶信息，不尊重客戶隱私，客戶的朋友對你反感，說不準會影響客戶對你的公司的印象，導致退保。

深度情景解析

別人轉介紹的客戶因為有介紹人這一層關系，十分容易幫助保險銷售人員與客戶拉近關系，取得信任，從而更容易約見。對于這樣的機會，保險銷售人員一定要牢牢把握住。

不過，有的時候介紹人有所顧慮，不讓保險銷售人員提及他的名字，保險銷售人員就要理解，不能在和客戶談話時透露客戶隱私。因此，可以事先通過介紹人獲得更多客戶的信息，從而有針對性地與客戶交流。

實戰強化訓練

保險銷售人員：“鐘先生，您好，我是××保險公司的小王，是您的朋友李瑞介紹我跟您聯系的。”

客戶：“哦，是這樣啊。”

保險銷售人員：“對啊。李先生在我們公司購買了一份財富保障計劃，并且對我們的產品評價很高，認為我們的服務很好，而且覺得我們的產品也能滿足您的需求，所以才向我介紹您的。這樣吧，鐘先生，您是明天有空還是后天有空？你選一個時間，我到那一天前去拜訪您，向您介紹一下有關保險產品的信息。”

客戶：“哦，那你在明天下午來吧。”

保險銷售人員：“好的，明天見，鐘先生。”

金牌技巧點撥

在和轉介紹的客戶溝通時，可以借助客戶的朋友這一層關系，拉近與客戶的心理距離，引出保險話題，再說出客戶朋友對保險產品的評價，讓客戶在心底里解除對保險產品的偏見，繼而用選擇法提出見面時間，順理成章地約到客戶。