情景演練18　電話約見有一面之緣的客戶

錯誤應對示例

客戶：“你好，請問你是？”

保險銷售人員：“您好，李先生，我是××保險公司的小王，想為您推薦一款保險產品。”

高手指點

開門見山，過于直接地暴露推銷保險的目的，很容易遭到客戶的拒絕。

深度情景解析

保險銷售人員在與有一面之緣的客戶交流時要制造一種熟絡的氛圍，以朋友的語氣說話。保險銷售人員可以提醒客戶在什么時間、什么地點見過面，以此來拉近和客戶之間的距離，解除客戶的戒備心理。

如果當時還認識了其他的客戶，可以告訴客戶自己已經拜訪了大部分當時結識的人，而且洽談得很融洽，這樣可以使客戶不好意思拒絕和你約談。最后還要運用選擇法，和客戶約定見面的時間，并限定自己的談話時間，打消客戶的顧慮。

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保險銷售人員：“苗先生，您好，我是××保險公司的小李，我們上周五在一個宴會上見過面，當時還互相留了名片！”

客戶：“哦，我想起來了，是有這么一回事。”

保險銷售人員：“苗先生，上周五我在宴會上認識了很多像您這樣的成功人士做朋友，真是深感榮幸。大家都很忙，時間很緊，但我是一名保險銷售人員，時間很有彈性，而拜訪客戶是我的主要工作內容，所以這周我逐個拜訪了當時認識的朋友們，他們都很熱情地接待了我，我給他們提供了一些保險方面的資訊。”

客戶：“嗯。”

保險銷售人員：“苗先生，我是一個保險從業人員，理所應當盡力幫朋友們解決一些保險方面的問題，但需不需要幫助，決定權在您們手里。明天我就該拜訪您了，您看是上午方便還是下午方便？我想到您府上和您聊一聊，順便給您提供一些保險資訊。您盡管放心，我只在您那談10分鐘左右。”

客戶：“那明天上午你來吧。”

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客戶接受一個朋友很簡單，但接受一個保險銷售人員很難。對于那些只有一面之緣的客戶，保險銷售人員要用朋友的口吻和他說話，制造一種熟絡的氛圍，拉近和客戶的心理距離。