情景演練17　收集客戶信息，客戶不肯告知

錯誤應對示例1

保險銷售人員：“先生，請問您的電話號碼是多少？”

客戶：“電話號碼我就不留了，有需要我會主動給你打電話的。”

保險銷售人員：“那好吧，等您有需要再打來電話吧。”

高手指點

這種說法基本上是主動放棄客戶，除非客戶對你介紹的產品特別感興趣，不然這個客戶資源就白白流失了。

錯誤應對示例2

保險銷售人員：“先生，請問您的電話號碼是多少？”

客戶：“還是不要記下我的電話了。”

保險銷售人員：“您得把您的信息告訴我啊，不然我以后怎么聯系您？”

高手指點

這種說法顯得有些冒失，給人一種沖動和急于求成的感覺，很容易把客戶嚇跑。

深度情景解析

保險銷售人員在第一次接聽客戶的電話時，要盡可能留下客戶的一些有效信息，包括姓名、聯系方式、地址、年齡等個人信息，還有一些客戶偏好的保險產品、保額等需求信息。其中，客戶的姓名、地址和聯系方式是最主要的，有了這些信息才能持續跟進，進行面談邀約。

一般來說，保險銷售人員要想獲得客戶的聯系方式和地址，可以采用以下幾種方法。

實戰強化訓練1

保險銷售人員：“先生，請問您的聯系方式是什么？”

客戶：“我就不留聯系方式了，等我需要的時候我會給你打電話的。”

保險銷售人員：“先生，我公司正好推出一款符合您需求的保險產品，但這款產品比較復雜，在電話里無法很快說清楚，你能否留個地址，我改日到府上拜訪，當面向您講清楚？”

客戶：“我以前遇到過這種情況，我留下地址了，但接下來一個星期我接待了好幾家保險公司的銷售人員，真是煩死了！”

保險銷售人員：“先生，我非常理解您的感受。不過您放心，我們公司在客戶信息管理方面十分嚴格，員工不敢隨便泄露客戶信息，那樣會被開除的。我和我的同事不會隨便登門拜訪，一定會事先征得您的同意。這樣吧，我明天上午九點鐘到貴府拜訪，您看可以嗎？”

客戶：“行，那你記一下我的地址吧。”

實戰強化訓練2

客戶：“你好，我想問一下有關少兒教育的保險產品的信息。”

保險銷售人員：“好的，先生，請問該怎樣稱呼您？”

客戶：“我姓王。你能幫我介紹一下這款產品的具體情況嗎？”

保險銷售人員：“當然可以，王先生，但現在我正在和一位客戶談簽保單的事情。您方便留個電話嗎？等5分鐘以后我給您回電話，再為您詳細介紹一下。請問您的常用聯系方式是？”

客戶：“哦，你拿紙記一下吧。”

金牌技巧點撥

在索要客戶的聯系方式和地址時，可以借助一些借口，也可以采取禮尚往來的措施，先給客戶留下自己的聯系方式，再詢問他的號碼。同時，一定要保證自己不會騷擾客戶，不會把信息泄露出去。客戶只要聽了這兩點，一般不會反感留下自己的電話號碼和地址。