情景演練01　客戶一聽推銷保險就掛電話

錯誤應對示例1

保險銷售人員：“張先生您好，我是××保險公司的，我們公司最近推出了新的理財產品，方便給我兩分鐘給您介紹一下嗎？”

客戶：“對不起，謝絕推銷！”

高手指點

保險銷售人員上來就說保險推銷，由于沒有的任何鋪墊和前奏，人們一般會視為騷擾電話，最后肯定是被掛斷的下場。

錯誤應對示例2

保險銷售人員：“×先生您好，我是××保險公司的保險代理人×××，現在做個回訪，您曾經在我們公司購買過一份養老保險，是嗎？”

客戶：“是的。”

保險銷售人員：“您對我們公司的服務還滿意嗎？有哪些需要改進的地方嗎？”

客戶：“還行。”

保險銷售人員：“謝謝您的好評，我們現在新推出一份理財計劃，我看了一下，非常適合您購買，我給您介紹一下吧。”

客戶：“暫時不需要，不好意思，再見！”

高手指點

上來做了一個簡單回訪，由于沒有消除客戶的緊張心理，再加上進入主題的時機太過生硬，容易讓客戶感覺受騙了。

深度情景解析

接到陌生電話時，每個人都會自然而然地產生戒備心理，這是正常反應。如果客戶沒有意識到自己有保險需求，接到保險推銷電話就很容易掛斷，甚至有的人會標記拉黑。遇到這種情況很正常，不要有心理負擔。

要想讓客戶不輕易掛斷電話，保險銷售人員在電話接通時，要先隱藏自己的銷售意圖。保險銷售人員可以在開場白階段巧妙地制造一個話題，迅速引起客戶的興趣，自然而然地進入交談階段。但要注意一點，這個話題必須與保險有關，這樣才能在電話里慢慢過渡到保險。

保險銷售中有一個AIDA模式，在此狀況下比較有用。

首先，Attention——集中客戶的注意力，要將客戶的注意力集中到你說的話或你的動作上來；

其次，Interest——引起客戶興趣和認同，介紹產品優勢，如果客戶能夠認真傾聽，就說明他感興趣；

然后，Desire——激發客戶的購買欲望，當客戶認為購買保險所獲得的收益大于支付的費用時，就會產生“購買的欲望”；

最后，Action——要幫助客戶做出購買的決定，促使客戶采取購買行動。

實戰強化訓練1

保險銷售人員：“您好，是劉女士嗎？”

客戶：“你好，我是。”

保險銷售人員：“劉女士，我是××銀行的××，您持有一張我行尾號為××××的信用卡，是這樣嗎？”

客戶：“嗯，是的。”

保險銷售人員：“好的，首先感謝您對我行的大力支持，為了回饋像您這樣的老客戶，我行特別推出了免費贈送個人理財規劃服務一份，請問您現在方便講話嗎？”

客戶：“還可以，你這是要幫我做理財規劃嗎？”

保險銷售人員：“是的，我們可以為您提供一些理財信息，也可以為您做一份理財規劃，請問您這周六和周日哪天方便呢，我們面談一下？”

客戶：“周日上午十點吧。”

金牌技巧點撥

保險銷售人員起初假借身份，用“為了回饋像您這樣的老客戶，我行特別推出了免費贈送個人理財規劃服務一份”成功吸引了客戶興趣，銷售人員根本就沒有暴露自己推銷保險的意圖就成功約見客戶，可以說很高明。

實戰強化訓練2

保險銷售人員：“您好，劉先生，我是××保險公司的×××，最近可好？您還記得我嗎？”

客戶：“不好意思，想不起來了。”

保險銷售人員：“是這樣的，您在一個月前曾經購買過我們的一份意外險。我這次打電話就是想咨詢一下，您對我們產品還有什么寶貴的意見和建議？您覺得我們的服務怎么樣？哪里還需要改進？”

客戶：“我沒有從你們那里買過保險啊，你打錯了吧？”

保險銷售人員：“不會吧，難道是我的回訪檔案弄錯了，真是不好意思！能冒昧地問下您目前購買了哪些保險嗎？”

客戶：“單位給我們交了社保，我自己還買了一份養老保險。”

金牌技巧點撥

假裝打錯電話，消除客戶戒心，還在無意中詢問客戶問題，巧妙獲取客戶信息。這種方式要求保險銷售人員語氣自然，要讓客戶相信銷售人員是真的搞錯了，而不是一個借口。