情景演練27　清楚表達自己的想法

錯誤應對示例1

客戶：“重大疾病一聽就是不吉利的。而我對重大疾病保險也不是非常了解?！?/p>

保險銷售人員：“這個重大疾病保險是說，已經購買了該保險的人，假如身患重大疾病住院治療，那么他就可以依照保險條款獲得一筆錢來支付醫療費用。哎呀，具體的我也跟您說不清楚，這是保險計劃書，您好好看看就明白了?！?/p>

高手指點

保險銷售人員無論何時都不要讓客戶感覺你不耐煩。語言表達含混不清，自己都不清楚，客戶如何相信你？

錯誤應對示例2

客戶：“這個保險條款怎么解釋？”

保險銷售人員：“反正都寫在那里，您自己看吧，具體的我怕您聽不懂?！?/p>

高手指點

銷售人員在遇到客戶問題時不能含糊其辭，推卸責任，不然會讓客戶質疑身份和產品；應該表意清晰，使客戶感到安心、踏實。

錯誤應對示例2

保險銷售人員：“李先生，您購買的這一款人壽保險需要在一周之內躉繳費用?！?/p>

客戶：“躉繳費用，什么意思？”

高手指點

在介紹產品時不要使用深奧的專業術語，客戶無法理解含義，而且可能誤認為你是在賣弄知識，想要欺騙他，從而產生排斥感。

深度情景解析

語言表達能力對銷售人員來說至關重要，要想取得良好的銷售業績，除了要有很好的溝通技巧，還應該能夠將自己的想法清楚地表述出來。如果語意不清，含含糊糊，對客戶說“我跟您說不清”，客戶就會感覺到被敷衍，認為銷售人員不專業，從而拒絕購買保險。

除此之外，應該將深奧的專業名詞通俗易懂地解釋出來；還要注意表意清晰，讓客戶真正理解保險條款中的每一項內容，只有這樣才能讓客戶對你的服務感到踏實和滿意。要想準確地把自己的想法傳遞給客戶，可以采用以下技巧：

1　做好準備，話前大概歸納一下自己要說的重點

2　以情感人，表述時充滿信心和激情

3　以理服人，條理清、觀點明、內容充實論據足

4　注意概括，用最簡單的語言表達最多的內容

5　語言準確，吐字清楚，音量適中，聲調抑揚頓挫

6　尊重對方，禮貌用語，根據客戶反應及時調整談話內容

實戰強化訓練

客戶：“重大疾病保險一聽就不怎么吉利，而我對于重大疾病保險也不是非常了解，你給我解釋一下吧。”

保險銷售人員：“這個重大疾病保險是說已經購買了該保險的人，假如身患重大疾病住院治療，那么他就可以依照保險條款獲得一筆錢來支付醫療費用。我們公司針對女性專門制訂了一份能夠為女性常見的30種重大疾病提供保障的保險計劃?！?/p>

客戶：“原來是這樣啊，我算是知道了一個大概?！?/p>

保險銷售人員：“如果您今天就開始投保，按照國際慣例，在90天以后就可以享受重疾保障?！?/p>

客戶：“可是我聽說保險公司投保的手續非?？欤碣r的手續很麻煩?！?/p>

保險銷售人員：“這個問題您大可不用擔心，在保單有效期內，只要患有確實在保障范圍內的疾病，我們公司會盡快為您辦理理賠手續，同時我個人也會為您提供服務?！?/p>

客戶：“那就好?！?/p>

保險銷售人員：“關于這個理賠金額，我想我有必要讓您知道是怎么一回事。假如當客戶身患重疾時，保險公司按照保險金額給付了10萬元的重大疾病保障金后，那您的身故保障金就會相應地減少。這一點我們接下來詳談?！?/p>

客戶：“好的，我明白了，你繼續說吧?！?/p>

保險銷售人員：“剛才說的身故保障金，也就是說，只要你將第一筆保費存入我們公司，高額的保障就會建立起來。您現在才30歲，人生未來的旅途到底有多長，誰也無法預料。在您這段時間，上有老，下有小，責任很大，基于這一點，這份保障計劃可以減少您的擔憂。”

客戶：“那我具體該怎么辦呢？”

保險銷售人員：“您存入的第一筆保費假如是7000元，相當于每月存入600元，這樣一筆20萬元的人身保障即生效。如果沒有發生過重疾保險金賠付，當有意外發生或者疾病身故時，我們公司會一次性賠付20萬元身故保障金，這時合同終止。如果有過重疾保險金賠付，那么身故保障金就減少到10萬元?！?/p>

客戶：“哦，我知道了?！?/p>

金牌技巧點撥

保險銷售人員在向客戶推銷保險產品時，表述一定要清楚，含糊其辭的語言只會讓客戶懷疑你的身份、懷疑你的產品。保險銷售人員首先就要讓自己的表達清晰，讓客戶非常明白你要表達的意思，這樣才能找到適合客戶的產品。