情景演練26　抓住客戶說(shuō)話的重點(diǎn)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)示例1

保險(xiǎn)銷售人員：“您在前面說(shuō)過(guò)這件事嗎？我怎么沒(méi)有聽(tīng)到？”

客戶：“我說(shuō)了很多遍了，你這都沒(méi)有聽(tīng)到？你的心思在不在這上面？”

高手指點(diǎn)

表面上看起來(lái)像是在傾聽(tīng)，但心里三心二意，漫不經(jīng)心，很容易被客戶發(fā)現(xiàn)，認(rèn)為銷售人員不認(rèn)真。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)示例2

保險(xiǎn)銷售人員：“不好意思，我把這個(gè)問(wèn)題給疏忽了，十分抱歉。”

客戶：“我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了很多遍，你怎么能忘記呢？你就不知道用筆記錄下來(lái)嗎？”

高手指點(diǎn)

好記性不如爛筆頭，遇到客戶說(shuō)的重點(diǎn)要記得用筆記下來(lái)，不然很容易遺忘。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)示例3

客戶：“孩子的教育基金確實(shí)不錯(cuò)，不過(guò)將來(lái)再存也沒(méi)事吧。現(xiàn)在弄得這么緊張有什么用，反正可以一次性購(gòu)買。”（言下之意是想買，但不想弄的財(cái)務(wù)緊張）

保險(xiǎn)銷售人員：“您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，既然您這樣想，就別再猶豫了，除此之外，您還有其他的問(wèn)題嗎？”

高手指點(diǎn)

客戶有言下之意，銷售人員要善于及時(shí)發(fā)現(xiàn)，理解客戶的話外之音。上例中，銷售人員應(yīng)該從調(diào)整支出結(jié)構(gòu)的角度說(shuō)服客戶。

深度情景解析

保險(xiǎn)銷售人員不僅要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，還要在傾聽(tīng)時(shí)聽(tīng)懂客戶說(shuō)的內(nèi)容，注意其中的關(guān)鍵詞、重點(diǎn)內(nèi)容和話外之音。這往往是切入保險(xiǎn)話題的突破口，能夠幫助銷售人員引導(dǎo)客戶的需求，促使銷售成功。

關(guān)于如何抓住客戶說(shuō)話內(nèi)容的重點(diǎn)，銷售人員應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手。

實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練

保險(xiǎn)銷售人員：“您好，李女士，非常高興在這里遇到您，我是××保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人王卓。”

客戶：“你好，我可沒(méi)錢買保險(xiǎn)啊。”

保險(xiǎn)銷售人員：“沒(méi)事，我這一次來(lái)就是和您分享一些保險(xiǎn)方面的知識(shí)，您買不買都沒(méi)關(guān)系。”

客戶：“那你快點(diǎn)兒吧，我還要趕緊回家呢，我孩子一個(gè)人在家呢。”

保險(xiǎn)銷售人員：“好的，我不會(huì)耽誤您太久時(shí)間的，只要十分鐘，可以嗎？”

客戶：“嗯，可以。”

保險(xiǎn)銷售人員：“對(duì)了，李女士，您的孩子多大了，男孩還是女孩呢？”

客戶：“是個(gè)男孩，小名叫樂(lè)樂(lè)，就是快樂(lè)的意思，現(xiàn)在才3歲半。”

保險(xiǎn)銷售人員：“您真有福氣，有一個(gè)健康可愛(ài)的寶寶和幸福的家庭。但現(xiàn)在孩子的教育非常重要，以后肯定要上大學(xué)的。”

客戶：“是啊，長(zhǎng)大以后肯定得上大學(xué)。”

保險(xiǎn)銷售人員：“李女士，您可得考慮為孩子上大學(xué)多存點(diǎn)兒錢啊！”

客戶：“他現(xiàn)在還很小，到上大學(xué)還要十好幾年呢，現(xiàn)在考慮這個(gè)太早了吧。”

保險(xiǎn)銷售人員：“這段時(shí)間說(shuō)短也不短，說(shuō)長(zhǎng)也不長(zhǎng)啊，就像您現(xiàn)在回憶剛結(jié)婚的時(shí)候，是不是就像昨天剛發(fā)生的事情一樣呢？孩子長(zhǎng)大也是一樣的道理，說(shuō)長(zhǎng)大就長(zhǎng)大了。”

客戶：“你說(shuō)的也是，時(shí)間過(guò)得實(shí)在是太快了。”

保險(xiǎn)銷售人員：“對(duì)啊，凡事都要未雨綢繆，這樣幸福才會(huì)更持久，這也是我們保險(xiǎn)行業(yè)的意義所在。如果您從現(xiàn)在開(kāi)始，在不影響基本生活水平的前提下，每個(gè)月拿出一些錢辦理保險(xiǎn)，以后樂(lè)樂(lè)就能快樂(lè)地享受你們?yōu)樗峁┑牧己媒逃６疫@份教育基金還有意外保障，說(shuō)句忌諱的話，以后發(fā)生什么意外或者疾病，這個(gè)保障也能將您的痛苦降到最低點(diǎn)，您覺(jué)得怎么樣？”

客戶：“哦？還有意外保障，您給我說(shuō)說(shuō)意外保障吧。”

保險(xiǎn)銷售人員：“好的，我公司最近剛推出一份“陽(yáng)光天使”保障計(jì)劃……”

金牌技巧點(diǎn)撥

客戶說(shuō)的話中隨時(shí)可以透露出一些重要的信息，只要保險(xiǎn)銷售人員敏銳覺(jué)察到，并抓住機(jī)會(huì)，非常自然地將客戶的思路引入保險(xiǎn)，保險(xiǎn)的銷售工作會(huì)非常順利。