做生意、做銷售往往會有這樣的困惑：為什么一個看起來穩操勝券的單子，一夜之間就被競爭對手奪走了？為什么無論自己怎么說，客戶都不買你的賬？為什么先期都溝通得很順暢，一到要成交時就會遭到拒絕？為什么無論你怎樣一再保證，客戶始終對你持懷疑態度？

“賣家”——一個成功的銷售員或買賣人，必定是一個懂得顧客心理的人；一個業績輝煌的銷售人員，甚至成功的生意人，必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。

20世紀40年代美國的八大財團中，摩根財團是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根從歐洲漂泊到美國時，卻窮得只有一條褲子。后來夫妻倆好不容易才開了一家小雜貨店。當顧客買雞蛋時，老摩根由于手指粗大，就讓他的妻子用纖細的小手去抓蛋，雞蛋被纖細的小手一襯托后就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來。

老摩根針對購買者追求價廉的購買動機，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足了顧客的心理需求。其后代子承父業，也深諳經營之道，終于逐步發家，成為富甲天下的“金融大家族”。

我們經常會看到有的店鋪開張沒幾天，但是門庭若市，財源滾滾來，而有的店鋪卻是門可羅雀。這往往不是他們的商品不好，也不是他們的服務態度不好，而是沒有把握住顧客的心理。

作為一名“賣家”，一定要了解顧客在想什么。好的“賣家”在與顧客初步交談之后，就能判斷出顧客心理處于哪個階段，知道顧客對于該產品到底會不會買，如果買可能什么時候買，“賣家”要依據顧客心理所處階段的不同而作出相應的反應。如果對顧客心理所處環節把握失控，很可能是在這一環節上出現了一些不恰當的行為，那么下一環節的活動就很難進行。作為“賣家”，關鍵是要把握在什么階段、什么樣的情況下采取什么樣的方式和行為。對此一定要心中有數。只有對顧客的購買心理把握到位，才能促使銷售行為按照自己的設置順利完成。

實際上，“賣家”從一開始找到一個客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和顧客進行心理上的交戰，所以從這個角度看，“賣家”也必須要懂得一定的顧客心理才能更好地完成自己的工作。

銷售工作是面對人的，所以“賣家”知道顧客是如何想的，這比什么都重要。要提升你的銷售業績，試試從銷售心理學培訓開始吧！