顧客聽到這樣的消息十分高興，有一種失而復(fù)得的感覺，既然機會來了，一定要把握住，于是他迅速地與推銷員胡潔簽了這份單子。

就這樣，胡潔順利地按照自己的預(yù)想把這套房子賣了出去。他之所以能夠成功，就是因為他善于調(diào)動顧客的興趣，巧妙地把顧客的注意力吸引到A套房子上來，并且讓他產(chǎn)生購買不到的遺憾，激發(fā)其強烈的購買欲望，最后又使顧客“絕處逢生”，既歡喜又迅速地買下了這套房子。

當然，銷售人員每天接觸形形色色的人物，這無疑就對他們自身的素質(zhì)提出了相當高的要求。銷售人員見多識廣，了解的東西越多，知識越豐富，就越能夠自如地應(yīng)付各種顧客。一個優(yōu)秀的銷售人員一定是一本“百科全書”，他們需要懂得很多的東西，即使不精通，也要懂得個大概。這樣才能在和不同的顧客進行交談的時候，不至于因為自己的無知而冷場，而導(dǎo)致談判無法進行下去。銷售人員也只有懂得越多，才能更加容易找到和顧客的共同點，使彼此相互欣賞。

熱忱讓你贏得顧客的青睞

熱忱是一種興奮劑，可以使你充滿希望，好像腳下有了彈性，心里有了溫暖。熱忱也是一種心態(tài)，它可以在你的言談舉止中自然地流露出來，表現(xiàn)為一切你可以想象出來的美好字眼。

實踐證明，銷售人員自身的熱情對其成功的作用占95%，而產(chǎn)品知識只占5%。很多初入銷售行業(yè)的新人雖沒有學會太多的銷售技巧，卻能不斷地將產(chǎn)品銷售出去，創(chuàng)造出相當不錯的業(yè)績，其原因就是他們對自己的事業(yè)高度熱忱。對于一個銷售人員來說，技巧并不是唯一重要的，業(yè)績的創(chuàng)造往往始于熱忱。

熱忱的心態(tài)是做任何事的必要條件。實踐證明熱忱還是可以傳遞的，你的心態(tài)往往會影響到你的顧客的心態(tài)。當你對工作有一種發(fā)自內(nèi)心的熱忱，你的這種熱忱也就會傳遞給你的顧客，使他也對你抱有熱忱的態(tài)度，進而接受你所推銷的產(chǎn)品。所以說，熱忱不但是一種心態(tài)，也是一種推銷的“方法”。

有一次，有一位銷售人員來拜訪拿破侖·希爾。他把簡介冷冰冰地拿到拿破侖·希爾面前，希望拿破侖·希爾訂閱一份《周六晚郵》。

當時，拿破侖·希爾看到這樣一個沒有半點熱情的銷售人員，他的話中缺乏熱忱，他的神情陰沉沮喪。他急需從希爾的訂金中賺取他的傭金，但是他并未說出任何足以打動希爾的理由，因此，他無法做成這筆交易。

幾個星期之后，又有一位銷售人員來見拿破侖·希爾。她一共推銷6種雜志，其中一種就是《周六晚郵》，但她的推銷方法則大為不同。她看了看拿破侖·希爾的書桌，發(fā)現(xiàn)書桌上擺了幾本雜志，她忍不住驚呼：

“哦！我看得出來，你十分喜愛閱讀書籍和各種雜志?！?

用短短的一句話，加上一個愉快的笑容，再加上真正熱忱的語氣，她已經(jīng)成功地中斷了拿破侖·希爾的工作，使拿破侖·希爾準備好要去聽她說些什么。盡管先前拿破侖·希爾已經(jīng)下定決心，絕不放下手中的文稿，借以禮貌地向她暗示：拿破侖·希爾很忙，不希望受到打擾。

由于拿破侖·希爾自己也是一個銷售術(shù)和暗示原則的學習者，所以拿破侖·希爾密切注意，想要看看她下一步的行動是什么。她懷中抱了一大摞雜志，拿破侖·希爾本以為她會把它們展開，開始催促拿破侖·希爾訂閱它們，但她并沒有這樣做。

她走到書架前，取出一本愛默生的論文集。在以后的10分鐘內(nèi)，她不停地談?wù)搻勰瞧罢搱蟪辍钡奈恼拢劦媒蚪蛴形叮谷皇鼓闷苼觥は柌辉偃プ⒁馑鶖y帶的那些雜志。不知不覺中，她給希爾講述了許多有關(guān)愛默生作品的新觀念，使拿破侖·希爾獲得了寶貴的資料。

然后，她問拿破侖·希爾：“你定期收到的雜志有哪幾種？”拿破侖·希爾向她說明之后，她臉上露出了微笑，把她的那摞雜志展開，攤放在拿破侖·希爾面前的書桌上。她一一分析了這些雜志，并且說明拿破侖·希爾為什么應(yīng)該每一種都要訂閱一份?！吨芰磬]》可以讓人欣賞到最干凈的小說；《文學書摘》以摘要的方式把新聞介紹給拿破侖·希爾，像他這樣的大忙人最需要這種方式的服務(wù)；《美國雜志》可以向拿破侖·希爾介紹工商界領(lǐng)袖人物的最新生活動態(tài)，等等。

但拿破侖·希爾并沒有像她所想象的那般反應(yīng)熱烈，于是她向他提出了這樣一項溫和的暗示：“像你這種地位的人物，一定要消息靈通，知識淵博，如果不是這樣子的話，一定會在自己的工作上表現(xiàn)出來?！?

她的話確實是真理。她的話既是恭維，又是一種溫和的譴責。她使他多少覺得有點慚愧，因為她已經(jīng)調(diào)查過他所閱讀的材料，而那6種她推銷的暢銷的雜志并不在他的書桌上。接著，拿破侖·希爾開始“說溜了嘴”，他問她，訂閱這6種雜志共要多少錢。她很巧妙地回答說：“多少錢？呀，整個數(shù)目還比不上你手中所拿那一張稿紙的稿費呢?！?

于是，她離開時，便帶走了拿破侖·希爾訂閱這6種雜志的訂單，還有12美元訂報費。但這并不是她利用巧妙的“暗示”和“熱忱”所獲得的全部收獲。她征得了拿破侖·希爾的同意，又到拿破侖·希爾的辦公室去進行推銷，結(jié)果，她又招攬了拿破侖·希爾的5位職員訂閱她的雜志。

當她停留在拿破侖·希爾書房的那段時間，一直不曾讓他留下這個印象：拿破侖·希爾訂閱她的雜志是在幫她的忙。正好相反，她很自然地使他有了這個感覺：她是在幫助他。這是一種極為巧妙的暗示。

這個女銷售員為什么能夠成功，是因為她給了顧客一個暗示：我是在幫助顧客，而不僅僅是賺他的錢。這樣，時時讓顧客切身體會到銷售人員的熱忱，感到銷售人員可以信賴，顧客最終會接受銷售人員所推銷的產(chǎn)品。

對每一名銷售人員，尤其是銷售新人來說，熱忱是很重要的。一個充滿熱忱的人，他所到之處，便會在人群中散發(fā)暖意，以此融化一切偏見和敵意，使顧客敞開心扉，促使交易成功。

更難能可貴的是，熱忱還可以使顧客消除對產(chǎn)品和你的排斥心理，使他們與你達成共識。明白了這一點，當你接待任何一個顧客時，你都應(yīng)該盡可能多地考慮到自己會給顧客留下什么樣的印象：是熱忱還是冷漠，是考慮產(chǎn)品對他們的幫助，還是只考慮利潤。

產(chǎn)品包裝要講究外在美

講究包裝美是許多商家針對顧客的心理而做出的重大舉措。因為許多人看中的是與商品價值不相符的外包裝。但是，外表美也要掌握一定的尺度。但是怎樣才是恰當?shù)陌b呢？你可以想一想，一瓶白蘭地和一瓶普通酒，如果你把它們分別外化，并且使用同一種材料，做成同一種外包裝，你認為有沒有差別？

白蘭地可謂在全世界享有盛譽，它的價值肯定高，它的消費群體也都是有地位的群體，而普通酒是大眾化的消費品，假如你用白蘭地一樣的包裝，結(jié)果可想而知，平時賣5元的商品，經(jīng)過外包裝的要賣到15~20元，這樣就很難讓顧客接受，甚至是根本接受不了。一旦不能讓顧客認可，那么你的酒還能賣出去嗎？

因此，雖然美離不開外化，可是要掌握外化美的尺度，也就是說包裝要恰當。

俄羅斯人愛喝酒，并且愛喝烈性酒。因此一些酒廠便應(yīng)運而生，每一個縣城至少有一家酒廠，甚至連鎮(zhèn)上也有。

雖然政府一再反對一些酒作坊生產(chǎn)的烈性酒，這給治安帶來諸多不利，可由于力度不夠，因此總避免不了有些作坊偷偷地生產(chǎn)一種普通人愛喝的烈性酒。受政策的限制這些烈酒很少能在市面上出現(xiàn)，因此，一些廠商為了促銷，便用精美的包裝將這些烈性酒進行一番外包裝，一來是為了遮住政府的眼睛，二來是為了適應(yīng)顧客的愛美心理。

這種外在美很快得到了顧客的認可，但當算成本時卻大失所望，有的廠商只賺到微薄的利潤，有的甚至無利潤可談。

這些作坊之所以不能實現(xiàn)高額利潤，關(guān)鍵就是選擇包裝上的不合理。也就是說，雖然對產(chǎn)品進行外化美，但包裝不恰當，也會使他們的利潤就大大降低，甚至是沒有利潤。

目前，很多企業(yè)只是盲目地追求外表美，而忽略了成本標準，這就會給你帶來利潤損失。只要你變換一種思維，在追求外化美的同時，也要考慮到你的效益問題，這樣你不就可以兩全其美了嗎？這樣既把你的產(chǎn)品美化了，又可以從中獲得高額利潤。

20世紀90年代，英國出現(xiàn)了一種瘋牛病，這給英國人帶來很大痛苦。因為牛肉是他們餐桌上的美味佳肴，少了它就像剛出生的嬰兒斷了奶一樣。為了滿足顧客的需求，英聯(lián)邦政府加大外貿(mào)進口，從國外大量進口牛肉。

意大利的一家肉類加工廠捷足先登，率先同英國的外貿(mào)口岸取得聯(lián)系，希望能和英國聯(lián)手賺取更多的錢。當英國的一家進口公司接到意大利肉類加工廠的信函通知時，馬上組織人員前往這家肉類加工廠洽談業(yè)務(wù)。

當有關(guān)人員到達這家肉類加工廠時，卻發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品根本不符合進口要求。原來這家肉類加工廠的牛肉，只用了簡單的塑料薄膜，然后裝在一個普通的紙箱里，所以英國的進口公司當場表示不能與他們簽訂進口合同。

意大利的肉類加工廠不能與英國進口公司達成供需意向，關(guān)鍵就是他們的產(chǎn)品外包裝太簡單，太普通，不能適應(yīng)顧客的心理。

那么什么樣的包裝才是最恰當?shù)哪?？就是要根?jù)產(chǎn)品的價值，以及顧客的心理，且能夠使你的產(chǎn)品為你獲得高額利潤的包裝。只要你把這些都想清楚了，才有希望得到顧客的認同。

正當英聯(lián)進口公司人員準備回國時，卻意外地接到公司總裁的電話，要求他們暫時不要返回國內(nèi)，并說到距這家肉類加工廠不足100公里的一個小城鎮(zhèn)的一家肉類生產(chǎn)廠家看看。

當這些人員趕往這家肉類生產(chǎn)廠時，這家工廠的老板及部分人員早已做好充分準備，只是一個并不太大的工作院內(nèi)打掃得干凈，各種各樣的衛(wèi)生宣傳畫到處可見。

當他們走進生產(chǎn)車間時，這里的工人井然有序地工作著。車間很干凈，從地面到墻面無一點污漬，到這里就像進了一家高級賓館。從這一點上看，英國人員表示非常滿意，并連聲說：“OK，真了不起。”

當這家工廠的老板帶領(lǐng)他們進入冷藏室時，看到一排排放整齊的包裝物時，感到很有興趣。老板介紹說，這些肉類主要經(jīng)殺菌后真空包裝的，而這些包裝物又都是特制的，這樣使肉質(zhì)能長期保持鮮嫩，而且存放時間長。只要你不打開包裝，存放時間可以在一年半以上，再看包裝物的外表，也是相當精致的。

英國客商當即拍板，要進口100噸牛肉。當他們把這些牛肉拉回國內(nèi)時，被英國顧客一搶而空，以后意大利的這家牛肉生產(chǎn)廠就源源不斷地向英國供應(yīng)著大量的牛肉。直到瘋牛病過后，意大利的牛肉在英國仍然很吃香。

一位英國老太太說：“看到這樣的外包裝，就好像肉是剛從牛身上剔下來一樣新鮮！”這家肉類生產(chǎn)廠僅靠向英國出口，每年可以賺取800萬的利潤。

意大利的這家肉類生產(chǎn)廠能夠用恰當?shù)耐饣牢接M口商，并取得了成功，使自己的牛肉在英國很暢銷，并從中賺取了高額利潤。

假如意大利的肉類生產(chǎn)廠換了不恰當?shù)陌b，還能夠適應(yīng)英國客商的需求嗎？這是不言而喻的。所以說，雖然美也需要外化，但恰當包裝才是懂得了顧客心理的真正內(nèi)涵。