學會迎合顧客的興趣

迎合顧客心理對顧客的購買行為有著重大的影響。商品的特殊包裝、裝潢、商標和品名，常常能給顧客以各種聯想，喚起顧客的各種心理活動。

“椰菜娃娃”是美國商人針對西方國家獨特的社會結構和道德倫理觀念的變異，進而開發出的一種新型玩偶。每個用碎布做成的娃娃，屁股上都煞有介事地打上接生醫護人員的印章，還附有一張“出生證”，在上面印著它的姓名、手印和腳印。商店宣布，這種玩偶是從椰菜地里撿回來的孩子，因此，當顧客“購買”這些孩子時，必須辦理“領養手續”。這樣顧客購買娃娃時，就在心理上造成了一種半真半假的感覺，仿佛這真是一個活生生的生命體。

由于椰菜娃娃迎合了顧客害怕寂寞、希望有個不會添麻煩的孩子的心理，所以在1983年曾出現過搶購狂潮。“椰菜娃娃”在美國的商業史上取得了巨大的商業成功。

實際上，沒有人會對自己不感興趣的事情投入過多的精力，而如果是自己感興趣的事情則會情緒激昂地參與進來。這種心理也可以為銷售人員在銷售中說服顧客時所利用，以主動去迎合顧客的興趣，拉近與顧客之間的距離，從而實現進一步的交流，為最終的銷售鋪平道路。

一般來說，相類似的人之間有著共同的興趣愛好，愿意參加類似的活動，在共同的活動中既能彼此接近又能彼此相悅，從而使人際間的吸引力增強。在看待問題上，態度會比較一致，情意相投，志趣相合，在一起交往能正確反脹自己的能力、感情和信仰，并能夠得到支持和鼓勵，所以，比較能夠友好相處。對相似的人來說，相互溝通比較容易，因此彼此之間有共同話題，誤會和沖突比較少，相處會比較融洽。即使本來并不太熟悉，也會比較容易消除陌生感，從而形成較強的人際吸引力。

銷售人員和顧客之間也是一種社會交往，如果雙方沒有共同語言，那是很難進行交流的，更別說推銷商品。如果銷售人員能夠主動去迎合顧客的興趣，談論一些顧客喜歡的事情或人物，把顧客吸引過來，當顧客對你產生好感的時候，購買你的商品也就是水到渠成的事情了。

當然，銷售人員每天都會與許許多多的顧客接觸，而自己也不是全能的，不是什么都喜歡，什么都知曉，并不能夠迎合所有的顧客。

這就要求銷售人員要博聞強識，了解的東西越多，知識越豐富，就越能夠自如地應付更多的顧客。一個優秀的銷售人員一定是一本“百科全書”，他們需要懂很多的東西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會因為自己的無知而冷場，導致交流無法進行。銷售人員只有懂得越多，才能找到和顧客的共同點，使彼此相互吸引。

吳大保是某裝潢公司的銷售人員，一次他去拜訪一位客戶——某公司的經理秦先生。見面之后，吳大保先對自己公司的產品做了大體的說明，使秦先生有所了解，并看看是否有自己需要的產品。但是這些枯燥的，像念經一樣的東西，實在無法引起秦先生的興趣。吳大保發現秦先生已經產生了一些倦怠的情緒，如果自己再這樣說下去，肯定會引起顧客的反感，這樣很可能就會使生意泡湯。于是他努力尋找著能夠吸引秦先生的話題。

這時他發現秦先生背后的書櫥里放著許多關于《易經》方面的書，并且辦公桌的案頭也有一本看了一半的《易經》。于是吳大保眼前一亮，找到了突破口。吳大保說：“我想秦先生一定很喜歡中國古代的文化經典，想必對《易經》也是十分有研究的吧？”

本來昏昏欲睡的秦先生聽到吳大保談到《易經》，一下又有了精神，說：“是啊，略有研究，閑暇時喜歡琢磨琢磨。”

吳大保順勢說：“其實，我也很喜歡中國的古典文化，特別喜歡《易經》，它思想深邃，包羅萬象，把宇宙與生命巧妙地結合在一起，透露出很多人生的真諦，很值得去研究啊！”

秦先生馬上被吸引了過來，一下子有了興致，和吳大保討論開來，吳大保的一些見地與秦經理不謀而合，使秦經理很是高興。談到中午還不盡興，秦經理非要拉著吳大保一起吃飯，邊吃邊聊。簡直就是相見恨晚，一下子親密得不得了。

后來秦經理不僅買了吳大保的產品，還和他成為好朋友。而這一切的因緣只是吳大保在拜訪秦經理之前不久，剛剛讀過《易經》，那時剛好派上用場，迎合了顧客的興趣。

如果吳大保沒有讀過《易經》，也就難以找到和秦經理的共同話題，生意就難以做成。因此銷售人員要想迎合顧客的興趣，就要不斷地為自己“充電”，除了過硬的專業知識素養外，銷售人員還應該學習更多的知識，無論是天文、地理、時事、娛樂，還是古今中外的人物和事件，多了解、多積累，說不定哪天就會派上用場，這樣也就可以幫助銷售人員成功地迎合顧客興趣，得到顧客的青睞，從而為銷售創造出有利的條件。

正所謂“英雄惜英雄”，銷售人員的博學多才會給自己在銷售中創造很多的便利，增加自己與顧客的共同語言，引起顧客的興趣，使顧客與銷售人員惺惺相惜，為彼此之間建立深厚的感情提供契機。銷售人員不僅要不斷提高自身的修養，練好基本功，還要善于在與顧客的交談中發現顧客的興趣所在，這樣才會有的放矢，不至于偏離方向。

微笑可以征服你的顧客

微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時代、任何地區、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。作為銷售人員，請不要吝嗇你的笑容，美麗的笑容會使人的心里感到溫暖。接待顧客也是如此，推銷時微笑表明你對顧客交談抱有積極的期望。笑臉相迎，即使理由不充分也會得到對方的好感。

富蘭克林·貝特格是圣路易紅雀棒球隊的三壘手，退役以后成為了全美國最成功的保險推銷人士之一。他說，他好多年前就發現，一個面帶微笑的人永遠受歡迎。因此，在進入別人的辦公室之前，他總是停下來片刻，想想他必須感激的許多事情，綻開一個大大的、溫暖的、真誠的微笑，然后當微笑正從他臉上消失的剎那，走進去。這種簡單的技巧，與他推銷保險成功有很大的關系。

世界一流銷售大師原一平總結出了笑容的六大好處：

1.笑容可以輕易除去兩人之間厚厚的墻壁，使雙方的心扉打開；

2.笑容是傳達愛意給對方的捷徑；

3.笑容具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感，你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

4.笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；

5.將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態；

6.類似嬰兒的笑容最能誘人。

用微笑去對待每一個人，那么你就能成為最受歡迎的人。笑臉是美的和令人喜歡的，銷售人員的笑臉即使不那么迷人也不要緊，要大膽地笑。如同嬰兒般的微笑可以通過訓練獲得，可以對著鏡子練，同時在與人打招呼時要養成笑嘻嘻的習慣，一笑心情就放松了。平時你可以把周圍的人當成顧客練習笑，并不斷地積累經驗，這樣，當遇到真正的顧客時你就會自然地把笑容帶出來。而這種自然、真誠、純凈的笑容才是真正動人心扉的笑容。

事實上，你的顧客需要微笑，顧客希望看到銷售人員是積極的、擁有自信的，只有這樣，顧客心情才能放松；顧客放松了心情，推銷雙方的距離才能拉近，顧客才愿意與銷售人員進一步交談，合作才能成為可能的事情。

在一次大型的汽艇展示活動中，很多顧客都在參觀汽艇模型。在這次展會中有一位異國的石油富翁對一艘大船表現出了很大的興趣，他對那艘船的銷售人員說：“這艘船多少錢？”那位銷售人員面對著這個很有實力的顧客，面無表情地告知了其價格。富翁雖然對這艘船很感興趣，但是看著銷售人員“平靜”的臉，他悻悻地走開了。

當他走到下一艘展示船面前時，對面的銷售人員臉上掛著燦爛的微笑向他打招呼，銷售人員臉上一直保持的微笑使得富翁頓時輕松了許多，于是他再次問了一句：“這艘船多少錢？”

銷售人員仍然面帶陽光般的微笑告知了顧客船的具體價格，并且說：“請您先參觀一下這艘船。”就這么簡單，銷售人員先用微笑打動了顧客，然后再推銷自己的產品。石油富翁參觀了游艇之后滿意地簽下了一張訂購單，并且很開心地對銷售人員說，他很喜歡別人時刻微笑的樣子，因為別人向他微笑就表示他被人們所喜歡，而他也很享受這種感覺。

毫無疑問，微笑帶來了許多方便。帶著一種輕松愉悅的心情去同一些滿腹牢騷的人交談，一面微笑，一面恭聽。過去很討人厭的家伙，變成了一個受人歡迎的人；過去很棘手的問題，現在變得容易解決了。也許你以前同別人相處很難，現在可完全相反，你學會了贊美、賞識他人，努力使自己用別人的觀點看事物。從此你就會快樂、富有、擁有友誼與幸福。

那么，怎樣才能讓自己由衷地綻露笑容呢？

熱情是最具感染力的一種感情。有調查顯示，在成功銷售的案例中，95%以上都是因為有熱情的存在。銷售人員在工作中要充滿熱情，這樣你的工作就可以順利地完成，同時也會取得驕人的業績。相反，如果以低落的情緒應對工作，就會如同失水的蔬菜，毫無生機可言。

熱情是銷售的原動力，銷售人員擁有動力和熱情，推銷才可能成功，沒有哪一位顧客希望見到死氣沉沉的銷售人員。無論是短期零售促銷員，還是收入不菲的營銷人員，都要拿出100%的熱情來對待你的顧客。

熱情是最能感化人心靈的一種情感，在對待顧客時要滿腔熱情。熱情的服務能夠讓顧客感到親切自然，從而在心靈上縮短雙方的距離，創造出融洽的思想情感交流氛圍。相反，要是用一張“苦瓜臉”再搭配一雙“丹鳳眼”和冷冰冰的話語應對顧客，相信沒有客戶會喜歡那種愛理不理的態度，交易自然就不能夠成功了。

要讓自己擁有發自內心的微笑，唯一的方法就是你要讓自己愉快。

如果你的心情很糟，沒辦法微笑，那么你要強迫自己微笑起來。

顧客喜歡替自己著想的銷售員

在銷售的過程中，有很多銷售人員內心都有這么一個原則，即“以贏利為唯一目標”。于是，在這一原則的指導下，許多銷售人員為了使自己獲得更多的利益，總是不惜去損害顧客的利益。他們或者誘導顧客購買一些質量差但價格高的商品，或者是買完之后就感覺事情已經與自己無關，對顧客在使用過程當中出現的任何問題都是不聞不問的……這樣做的結果可能使你在短時間內獲得不菲的收益，但是從長遠來看，對銷售人員的發展卻是極為不利的。如果顧客的利益受到損害的話，這無疑將會降低他們對于銷售人員的信任感，長此以往，大量的顧客流失也就是必然的了。

因此，在銷售的過程當中，銷售人員如果能夠將顧客所面臨的問題當做自己的問題來解決，而不是進行“一錘子買賣”，無疑將會增進彼此之間的信任，這樣同顧客之間的關系也將更加穩固，合作才會更加長久。

王風在向顧客王小姐介紹自己的冰箱：“王小姐，我們的冰箱采用的是最先進的技術，用電量很低，但是保鮮效果卻是最好的，與其他牌子的冰箱相比，我們的產品更省電，用電量只有普通冰箱的一半，雖然價格略微有點貴，但是每個月能為您省下不少電費呢。”

王小姐聽完之后，臉色緩和了很多，王風觀察到這個變化后繼續說道：“我們的產品保修時間很長，如果您購買了我們的產品，我們將免費為您維修，是不收取任何服務費用的。其他品牌的產品雖然一般也不要維修費，但是需要付服務費，這服務費也是一筆不小的開支啊！”聽完王風的描述，王小姐略微思索了一下，便決心購買王風的產品了。

銷售過程當中，為顧客著想最為實用的一點就是能夠為顧客提供增加價值和更加省錢的方案，這樣銷售人員才能夠受到顧客的歡迎。時時刻刻為顧客著想，站在顧客的立場上看待問題，幫顧客想一下怎么才能夠省錢，然后自己再從中賺錢。其實這樣想也并不矛盾，因為當顧客非常信任你之后，才會繼續和你合作，在多次合作之后，你從中獲得的利潤當然會比“一錘子買賣”要大得多。

其實銷售人員與顧客之間的關系不是對立的，也不是此消彼長的，而應該是互利的。所以在談生意的時候，銷售人員要學會像對待朋友那樣對待你的顧客，要親切友好，不斤斤計較，為長遠的發展著想，使彼此之間的交往更加融洽。俗話說：“精誠所至，金石為開”，只要人們抱定真誠的態度，就可以無堅不摧，沒有辦不成的事情。把這個道理運用到銷售中，讓對方知道你真誠的合作愿望，這樣會讓你的顧客在心理上得到極大的滿足感，他會認為與你合作非常放心，因為你的態度很誠摯、自然，這樣就會很容易促成銷售的成功。

銷售人員李清就是一個非常為顧客著想的人，他在銷售的過程當中所堅持的原則就是“做生意先做人”，堅持時刻為顧客著想，站在顧客的角度上真誠地替他們考慮。也正是因為這樣，李清的銷售業績在公司里總是非常出色的。