顧客都有占便宜的心理

推銷人群中流傳著這樣一句話：顧客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顧客有了占便宜的感覺，就容易接受你推銷的產品。

顧客占便宜的心理給了商家可乘之機。如一些女士在購物買衣服的時候，常常用對方不降價自己就不買來“威脅”商家，于是商家最終妥協了，告訴女士“就要下班了，我不賺錢賣你了”，“我這是清倉的價錢給你的，你可不要和朋友說是這個價錢買的”，“今天你是第一單，算是我圖個吉利”，于是這位女士自以為獨享這種低價的優惠滿意而歸。此種情況并不少見，精明的商家總能找出借口賣出東西并讓顧客覺得占了便宜。

由此可以看出，大多數顧客不喜歡對產品的真實價錢仔細研究，而是想買些更便宜的物品。

銷售人員怎么做才能讓顧客覺得占了便宜呢？你可以去看看商場中最暢銷的產品，它們通常不是知名度最高的名牌，也不是價格最低的商品，而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質就是讓顧客有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實惠。

雖然每個顧客都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理。所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下顧客，送顧客一些精致的禮物或請顧客吃頓飯，以此來提高雙方合作的可能性。

貪圖便宜是人們常見的一種心理傾向，我們在日常生活中經常會遇到這樣的現象。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷了，某某商店甩賣了，人們只要一聽到這樣的消息，就會爭先恐后地向這些地方聚集，以便買到便宜的東西。

物美價廉永遠是大多數顧客追求的目標，很少聽見有人說“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”，人們總是希望用最少的錢買最好的東西。這就是人們占便宜心理的一種生動的表現。

我們說占便宜也是一種心理滿足。顧客會因為用比以往便宜很多的價錢購買到同樣的產品而感到開心和愉快。銷售人員其實最應該懂得顧客的這一心理，用價格上的差異來吸引顧客。

有這樣一個故事，古時候有一個賣衣服和布匹的店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，因為價格太高，一直賣不出去。后來店里來了一個新伙計，他說他能夠在一天之內把這件貂皮大衣賣出去，掌柜不信，因為衣服在店里掛了一兩個月，人們只是問問價錢就搖搖頭走了，怎么可能在一天時間里賣出去呢？

但是伙計要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管誰問這件貂皮大衣賣多少錢的時候，一定要說是五百兩銀子，而其實它的原價只有三百兩銀子。

二人商量好以后，伙計在前面打點，掌柜的在后堂算賬，一上午基本沒有什么人來。下午的時候店里進來一位婦人，在店里轉了一圈后，看好了那件賣不出去的貂皮大衣，她問伙計：“這衣服多少錢啊？”

伙計假裝沒有聽見，只顧忙自己的，婦人加大嗓門又問了一遍，伙計才反應過來。

他對婦人說：“不好意思，我是新來的，耳朵有點不好使，這件衣服的價錢我也不知道，我先問一下掌柜的。”

說完就沖著后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少錢？”

掌柜回答說：“五百兩！”

“多少錢？”伙計又問了一遍。

“五百兩！”

聲音很大。婦人聽得真真切切，心里覺得太貴，不準備買了。

而這時伙計憨厚地對婦人說：“掌柜的說三百兩！”

婦人一聽頓時欣喜異常，認為肯定是小伙計聽錯了，自己少花二百兩銀子就能買到這件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出來就不賣給她了，于是付過錢以后匆匆地離開了。

就這樣，伙計很輕松地把滯銷了很久的貂皮大衣按照原價賣出去了。

店伙計就是利用了婦人的占便宜的心理，成功地把衣服賣了出去。

銷售人員在推銷自己產品的時候，可以利用顧客占便宜的心理，使用價格的懸殊對比來促進銷售。其實在很多世界頂尖的銷售人員的成功法則中，利用價格的懸殊對比來俘獲顧客的心是常用的一種方法。

優惠是推動銷售最有效的方法之一，所以優惠政策就是你抓住顧客心理的一種推銷方式。大多數顧客都只看你給出的優惠是多少，然后和你的競爭對手做比較，如果你沒有讓顧客覺得得到優惠，顧客可能就會離你而去。所以你不僅要注重商品的質量，還要注意滿足顧客這種想要優惠的心理需求。

但是，優惠不過是一種手段，說到底是用一些小利益換來大顧客，你還是有賺頭的，不然商場里也不可能經常有“買就送”“大酬賓”等活動。當然，在優惠的同時，你還要傳達給顧客一種信息：優惠并不是天天有，你很走運。這樣，顧客的心里才會更滿足，他們才會更愿意與你合作。

即使你推銷的產品在某方面有些不足，你也可以通過某些優惠讓他們滿意而歸。如果顧客對你的產品提出意見，你千萬不要直接否定顧客，要正視產品的缺點，然后用產品的優點來彌補這個缺點，這樣顧客就會覺得心理平衡，同時加快自己的購買速度。比如顧客說：“你的產品質量不好。”作為銷售人員的你可以這樣告訴顧客：“產品確實有點小問題，所以我們才優惠處理。不過雖然是有問題，但我們可以確保產品不會影響使用效果，而且以這個價格買這種產品很實惠。”這樣一來，你的保證和產品的價格優勢就會促使顧客產生購買欲望。

利用價格的懸殊差距來進行推銷確實會起到很好的效果，但是卻多少有些欺騙顧客的感覺，顧客得知真相以后，也會感到很氣憤，因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要滿足顧客的心理，又要確保讓顧客實實在在得到實惠，這樣才能夠保持和顧客長久的關系，實現互惠互利。

顧客只關心自己的利益

精于營銷的人都知道，把握好顧客的心理才是終極的制勝法寶，他們深知每個顧客其實都只會關心自己的利益，許多顧客甚至會為了掩飾自己想得到優惠的心理而刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實意圖。

在一次大型玩具展銷會上，一家玩具公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負責人急中生智，在第二天他就在展會入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領取玩具一個”。結果，展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續到展銷會結束，當然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。

這家公司之所以取得了商業上的巨大成功，原因就在于它抓住了人們都只關心自己利益的心理，以對顧客小的恩惠而為公司帶來了巨大的利益。

重視自我的心理，包含兩層含義，一層是自己對自己的關心和保護；另一層是希望得到別人的關心和重視。而在消費過程中，顧客也具有這樣的心理，顧客會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關心和重視，如果產品不錯，銷售人員又對自己表現了足夠的重視，那么顧客就會很高興地購買其產品。

而事實上，很多銷售人員總是一味地關心自己的產品是否能賣出去，一味夸贊自己的產品多么先進、多么優質，而不考慮是不是適合自己的顧客、顧客喜不喜歡。這樣給顧客的感覺就是你只關注自己的產品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關心和重視。顧客的心理需求沒有得到滿足，于是會毫不猶豫地拒絕你的推銷。

曾經有一位推銷專家說過：“推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣顧客喜歡買的產品，銷售人員是在為顧客服務，并從中收獲利益。”因此在推銷活動中，最重要的不是銷售人員自己而是顧客。“顧客至上”，才是銷售人員應該遵循的根本原則，能否站在顧客的立場上，為顧客著想，才是決定銷售能否成功的重要因素。

甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那里推銷商品，銷售人員甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己產品的質量多么的好，多么的暢銷，如果不購買的話會多么的可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我知道你的產品很好很暢銷，但是很抱歉，我完全不需要；因為它不適合我。”甲只好很尷尬地說抱歉，然后離開。

等到銷售人員乙到該客戶家里推銷時，卻是另外一種情況。乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察客戶的家具布置，揣測客戶生活檔次和消費品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的產品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶分析產品能夠給客戶帶來多少潛在的利益，比如，會給客戶省下多少開銷。最后乙并沒有把自己的產品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。

乙的一番言語讓客戶非常感動，因為銷售人員乙切實地從客戶的立場出發，為客戶考慮了很多，表現出對客戶的真誠的關心，使客戶得到了真正的實惠，贏得了他們全家人的信任。

當乙再次來到客戶家中的時候，還給客戶的小孩帶了些小禮物。

乙受到了客戶的熱情接待，并且很順利地購買了他的新產品。之后，銷售人員乙和客戶建立了長久的銷售關系，客戶從他這里買走了很多產品。

上面的例子讓我們知道，顧客需要得到銷售人員的關心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來實惠的產品和服務。銷售人員真誠地為顧客考慮了，讓顧客感受到了關心，顧客才會和你達成交易，甚至和你建立長期的伙伴關系，實現彼此的“雙贏”。 因此，讓顧客滿意的根本，是讓顧客感覺到銷售人員是在為顧客謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。