尿布的暢銷就是利用顧客的從眾心理打開市場(chǎng)的。但是前提是尿布的質(zhì)量好，在被顧客購(gòu)買后得到了認(rèn)可。因此銷售最終還是要以質(zhì)量贏得顧客的，而利用其心理效應(yīng)只是一個(gè)吸引顧客的手段。

實(shí)際上，顧客在消費(fèi)過程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式，而威望效應(yīng)就是其中一種。例如，現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會(huì)花高價(jià)請(qǐng)明星來代言產(chǎn)品、做廣告，以引起顧客的注意和購(gòu)買。一般來說，當(dāng)一個(gè)人沒有主張或者判斷力不強(qiáng)的時(shí)候，就會(huì)依附于別人的意見，特別是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見。

我們都見過在大街上發(fā)產(chǎn)品宣傳單的情景，仔細(xì)觀察你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，某人在發(fā)傳單，如果有一群人從他身邊經(jīng)過，只要一個(gè)人不要他的宣傳單，那么其他的人都不會(huì)要。只要一個(gè)人接了他的宣傳單，其他人就是你不給他，他也會(huì)主動(dòng)要。在柜臺(tái)促銷中也會(huì)遇到這樣的情況，如果有一個(gè)人買，圍觀的人大都會(huì)買，如果沒人買，大家就都不會(huì)買。造成這種狀況的根本原因就是顧客的從眾心理，人們?cè)谠S多情況下，都會(huì)看眾人的行動(dòng)而行動(dòng)。

當(dāng)然，利用顧客這種心理的確可以提高推銷成功的概率，但是也要注意講究職業(yè)道德，不能靠拉幫結(jié)伙欺騙顧客，否則會(huì)適得其反。

人人都想享有VIP待遇

“Very Important Person”譯成中文就是“高級(jí)會(huì)員、貴賓”，縮寫為“VIP”。這是一些商家鑒于競(jìng)爭(zhēng)激烈，而想出的經(jīng)營(yíng)手段。凡是成為某個(gè)商家VIP會(huì)員的人，就可以享受到一些特有的優(yōu)惠或者折扣，VIP會(huì)員還有消費(fèi)返利、聯(lián)誼活動(dòng)、免費(fèi)停車等特殊權(quán)利。不僅如此，有時(shí)人們辦一張VIP會(huì)員卡為的不是得到更多的實(shí)惠，而是一旦成為哪個(gè)商家的VIP會(huì)員，會(huì)覺得自己特別有面子，可以說VIP已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。

所以每個(gè)人都愿意聽到贊美自己的話，喜歡得到別人的恭維，即使那些平時(shí)說討厭被恭維的人，其實(shí)內(nèi)心也是喜歡聽恭維話的。

杜小姐經(jīng)常去一家商務(wù)會(huì)館消費(fèi)，于是，會(huì)館的經(jīng)理向杜小姐推薦了VIP會(huì)員卡的項(xiàng)目。杜小姐考慮了一下，覺得比較劃算，就馬上辦理了一張會(huì)員卡。

一次，杜小姐請(qǐng)幾個(gè)客戶在那家會(huì)館吃飯，吃完后杜小姐去前臺(tái)結(jié)賬，她出示了自己的會(huì)員卡，服務(wù)員接過去一看，是老板簽字的會(huì)員卡，立刻滿面笑容，不僅酒水按七折算，海鮮也打了八折，這讓她省了不少錢，而且后來經(jīng)理還親自送來一盤水果布丁，說是算自己請(qǐng)客，希望他們下次光臨。這讓杜小姐覺得自己在客戶面前很有面子。

人人都有虛榮心。有人說，你有VIP卡，就說明你有消費(fèi)能力，你是貴人。誰不想成為貴人呢？現(xiàn)在越來越多的商家為顧客辦理VIP卡，用打折、積分和優(yōu)惠等活動(dòng)來吸引顧客消費(fèi)，同時(shí)給予顧客實(shí)惠。VIP卡的形式已經(jīng)從商場(chǎng)擴(kuò)展到各種各樣的小商戶，其種類也是各式各樣。據(jù)調(diào)查，23％持有VIP卡的人在辦理的時(shí)候都是為了滿足虛榮心，26％的人是因?yàn)樯碳彝其N而辦理的，還有15％的人是抱著“別人有我不能沒有”的心態(tài)辦理VIP卡的。這個(gè)調(diào)查說明，你的顧客都想要得到VIP待遇，而推銷成功與否，要看你怎樣應(yīng)對(duì)顧客的這種心理。小人物更是有這種強(qiáng)烈的心理需求。

有一名銷售人員，專門推銷辦公用品。一次，他去一家私營(yíng)公司推銷辦公桌椅。進(jìn)了經(jīng)理室，見該公司總經(jīng)理、后勤主管等領(lǐng)導(dǎo)都在，旁邊還有一位正在打掃衛(wèi)生的老伯。

于是，他嫻熟地介紹了產(chǎn)品的樣式、質(zhì)量和價(jià)格，很快就使老總有了購(gòu)買意向，并告訴他如果產(chǎn)品情況屬實(shí)，便可以簽訂2萬元的購(gòu)貨合同。眼看推銷成功了，銷售人員打心眼兒里高興，他一邊答應(yīng)過幾天送貨質(zhì)檢，一邊忙從口袋里摸出一包“555”牌香煙，給在場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)們點(diǎn)上后，說了些客氣話，便告辭了。

然而，當(dāng)銷售人員再來該公司聯(lián)系送貨業(yè)務(wù)時(shí)，后勤主管卻告訴他，公司不打算要這批產(chǎn)品了。他問是什么原因?qū)е鹿靖淖兞酥饕猓瑢?duì)方直截了當(dāng)?shù)卣f：“老總的岳父嫌你的價(jià)格過高，勸老總買別人的?！薄袄峡偟脑栏冈趺粗牢业呢泝r(jià)高呢？”“他岳父就是那個(gè)掃地的老頭！你的話他都聽著呢?！焙笄谥鞴芸戳艘谎圻€沒有明白過來的這位銷售人員，說：“誰讓你小看人，少發(fā)一支煙呢？他說你這人眼皮往上挑，不實(shí)在……你說為了這點(diǎn)事，我們老總能得罪老岳父嗎？”

正所謂顧客就是“上帝”，作為“上帝”，他們當(dāng)然希望你能給他們關(guān)懷和實(shí)惠。不要只把“上帝”放在嘴邊，即使是表面上的功夫，也不要表現(xiàn)得太虛，僅僅在過年過節(jié)時(shí)給予一些關(guān)懷的信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們的需求的，你要適當(dāng)?shù)厮徒o“上帝”一些實(shí)惠才行。

顧客都有怕上當(dāng)受騙的心理

在銷售的過程中存在著這么一個(gè)問題，即顧客對(duì)銷售人員大多存有一種不信任的心理。他們認(rèn)為從銷售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會(huì)存在有一些欺詐的行為。于是，就有很多顧客在與銷售人員交談的過程當(dāng)中，認(rèn)為銷售人員的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至抱著逆反的心理與銷售人員進(jìn)行爭(zhēng)辯。

所以，在銷售的過程中怎樣迅速有效地消除顧客的顧慮，對(duì)銷售人員來說是十分必要的。因?yàn)槁斆鞯匿N售人員都知道，如果不能夠從根本上消除顧客的顧慮，交易就很難成功。

顧客之所以會(huì)產(chǎn)生顧慮，很可能是因?yàn)樵谒麄円酝纳罱?jīng)歷中，曾經(jīng)遭遇過欺騙，或者買來的商品不能滿足他們的期望。也可能是從新聞媒體上看到過一些有關(guān)顧客利益受到損害的案例。所以，他們往往對(duì)銷售人員心存芥蒂，尤其是一些上門推銷的銷售人員，在他們的心里更是不受歡迎的人。

一位金牌銷售人員曾說過：作為銷售人員，你不是要打動(dòng)顧客的腦袋，而是要打動(dòng)顧客的心。因?yàn)樾氖请x顧客錢包最近的地方，是顧客的感情，腦袋則是顧客的理智，也就是說合格的銷售人員要通過打動(dòng)顧客的感情，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的想法。

的確，現(xiàn)在社會(huì)上的騙子很多，許多人深受其害，而騙子的行騙方法可能會(huì)仿效銷售人員的推銷方式，顧客再看到銷售人員時(shí)就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷，所以他們認(rèn)為銷售人員幾乎都是騙子，于是在潛意識(shí)中有些排斥銷售人員。

顧客沒有時(shí)間和精力去辨別銷售人員的真?zhèn)危院苋菀装阉械匿N售人員“一棍子打死”，認(rèn)為凡是搞推銷的人都是騙子，遇到銷售人員就躲著走，怕自己被騙。

一家影樓的李小姐說：“許多顧客來了走，走了又來，然后甩下話：‘你給我降價(jià)我就在你這拍！’我們這個(gè)行業(yè)是怎么了？如果顧客去的是一家飯店，恐怕他絕對(duì)不會(huì)說‘你給我降多少錢我就在你這里吃，否則我就去另一家了’。如果真有人這么說，別人肯定會(huì)笑他是從外星球來的，但在我們這里，不討價(jià)的人反而像從外星球來的……”

其實(shí)說到底，顧客還價(jià)還是因?yàn)榕卤或_，因?yàn)橛皹墙o顧客的印象是暴利行業(yè)，即使你報(bào)出底價(jià)，顧客也會(huì)認(rèn)為其中還有很大的水分。

讓顧客產(chǎn)生這種心理的原因在于促銷做得有些過頭，比如原價(jià)1萬元的產(chǎn)品，沒幾天就優(yōu)惠到2000元，或者隨便找個(gè)理由就打個(gè)八折。此時(shí)顧客就會(huì)想：一定是產(chǎn)品本來就值幾百塊，不然怎么會(huì)降這么多？看來他們平時(shí)賺了顧客不少錢，我一定不能被騙。顧客一旦產(chǎn)生了這種心理，就會(huì)產(chǎn)生你的價(jià)格越低，反而越懷疑的現(xiàn)象。

顧客要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品，同時(shí)還要感覺自己買得實(shí)惠。如果顧客剛從你手上買了產(chǎn)品，到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里一看，你賣給他的東西只要一半的價(jià)格就可以買到，你從此就成了反面教材。

許多顧客都怕被騙，面對(duì)銷售人員，他們表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，渾身上下都充滿警惕，就怕掉進(jìn)銷售人員的“陷阱”。對(duì)待這種顧客，銷售人員不要急于求成，你說得越多，顧客反而越懷疑，曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會(huì)讓他們對(duì)眼前的你產(chǎn)生不信任的感覺。你一定要找出他無法接受你推銷的產(chǎn)品的真正原因，想辦法消除顧客的心理障礙，讓自己成為顧客的朋友，這樣顧客才會(huì)和你合作。

通常，顧客怕被騙的心理會(huì)讓你們的溝通產(chǎn)生障礙，但同時(shí)也會(huì)給你帶來機(jī)會(huì)。這種顧客常常是想買產(chǎn)品，但是他們總希望你能把價(jià)格降了再降，所以會(huì)找同類商品如何優(yōu)惠的說辭來刺激你，你在與顧客交談時(shí)要讓顧客了解，任何一種商品都不可能在各方面占優(yōu)勢(shì)，你要重點(diǎn)告訴顧客他買你的產(chǎn)品能獲得什么好處，以此來滿足顧客的需求和減輕他擔(dān)心買貴的顧慮。如果有什么優(yōu)惠活動(dòng)，也要提前通知顧客，把利益的重點(diǎn)放到顧客身上，讓顧客覺得自己獲利而不是被騙了。

還有一部分顧客是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能，對(duì)商品沒有足夠的信心。此時(shí)，你不妨直接對(duì)顧客說出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，這比顧客自己提出來要好得多。

首先，顧客會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，覺得你沒有隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)，是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，這樣他就愿意與你進(jìn)一步交流。

其次，顧客會(huì)覺得你很了解他，把他想問而未問的話回答了，他的疑慮就會(huì)減少。

最后，銷售人員主動(dòng)說出商品的缺點(diǎn)，可以避免和顧客發(fā)生爭(zhēng)論，而且能使你和顧客的關(guān)系由消極的防御式變成積極的進(jìn)攻式，從而促成交易。

銷售人員在銷售的過程當(dāng)中，要盡自己最大的能力來消除顧客的顧慮心理，使他們覺得自己所購(gòu)買的商品物有所值。首先需要做的就是向顧客保證，他們決定購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是非常明智的，而且錢也會(huì)花得很值；同時(shí)，購(gòu)買你的產(chǎn)品是他們?cè)趦r(jià)值、利益等方面做出的最好選擇。

在銷售過程當(dāng)中，顧客心存顧慮是一個(gè)共性問題，如不能正確解決，將會(huì)給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要努力打破這種被動(dòng)的局面，善于接受并巧妙地去化解顧客的顧慮，使顧客放心地去買自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸。

顧客對(duì)價(jià)格都是很敏感的

在商品推銷中，價(jià)格是一個(gè)非常敏感的因素，合理的價(jià)格能夠讓顧客順利地接受你所推銷的產(chǎn)品。當(dāng)然，在現(xiàn)階段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，將價(jià)格固定不變也是不可能做到的，因此應(yīng)當(dāng)在銷售過程當(dāng)中預(yù)留出適當(dāng)?shù)膬r(jià)位變化的空間，以便銷售人員和顧客談判。

有一對(duì)頗有名望的外商夫婦，在我國(guó)一家商店選購(gòu)首飾時(shí)，對(duì)一只8萬元的翡翠戒指很感興趣，但因價(jià)格昂貴猶豫不決。這時(shí)善于察言觀色的售貨員介紹說，某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且也非常歡喜，但由于價(jià)錢太貴，沒有買。這對(duì)夫婦聽完后，為了證明他們比那位總統(tǒng)夫人更有錢，就毅然買下了那只戒指。

由于這位售貨員經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)顧客的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為特點(diǎn)，揣度及時(shí)準(zhǔn)確，寥寥數(shù)語，切中要害，迅速有效地促成了交易。

雖然多數(shù)顧客都想選擇價(jià)格便宜的商品，但是消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)心理的變化，使銷售者的方針必須及時(shí)地實(shí)現(xiàn)從“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”向“受顧客支持的價(jià)格”轉(zhuǎn)變。

近年來，在發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)上，顧客的購(gòu)物行為出現(xiàn)了高級(jí)化的趨向，越是品質(zhì)好、價(jià)格高的產(chǎn)品銷得越快。例如老牌子的“利維”牌牛仔褲每條售價(jià)是15美元。揚(yáng)賓尼公司為了向利維·斯特勞斯公司挑戰(zhàn)，每條定價(jià)30美元，同時(shí)輔以成功的廣告宣傳，提高了該公司產(chǎn)品的聲譽(yù)。這樣，高價(jià)牛仔褲以高檔商品的形象出現(xiàn)，反而比低價(jià)牛仔褲更受到顧客的歡迎。1983年利維·斯特勞斯公司的總經(jīng)理失聲驚呼：“揚(yáng)賓尼買走了美國(guó)大半個(gè)牛仔褲市場(chǎng)。”

為了使價(jià)格得到顧客的支持，在美國(guó)紐約有一種非常特殊的“9角9”商店，這是一種小規(guī)模的自選商店，主要出售日用雜貨、廚房用品、家用小五金，以及常用藥品等。這類商店出售的組合商品，單價(jià)一般都是99美分，每袋糖果和每盒餅干也是99美分……雖然99美分離1美元僅差1美分，但這1美分之差卻對(duì)顧客的心理產(chǎn)生了重大的影響：

（1）給顧客以準(zhǔn)確定價(jià)的影響，使顧客感到經(jīng)營(yíng)者的定價(jià)是認(rèn)真的、合理的。即使1分錢也不湊成整數(shù)。因而對(duì)商品的價(jià)格產(chǎn)生了一種信任感。

（2）給顧客以價(jià)格偏低的影響，99美分與1美元雖只差1美分，但給人的感覺是“不到1元錢”的商品，如果是“1元零1分”，那就會(huì)給人造成“超過1元錢”的感覺，兩者的價(jià)格概念，在心理上的差距似乎比實(shí)際差距要大得多。

當(dāng)然，由于商品的價(jià)值不同，不可能所有商品都定9角9分的價(jià)。因此，美國(guó)的一些商業(yè)心理學(xué)家，曾經(jīng)調(diào)查過各類商品的最佳定價(jià)法。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)：在美國(guó)，5美元以下的價(jià)格，末位是9定價(jià)最受歡迎。5美元以上的價(jià)格，末位是95的定價(jià)，銷售情況最佳。

我國(guó)零售商品定價(jià)，多數(shù)也是采取類似的非整數(shù)定價(jià)原則，來適應(yīng)價(jià)格對(duì)顧客心理的影響。

總之，價(jià)格強(qiáng)烈影響者產(chǎn)品在銷售市場(chǎng)上的地位，影響賣方的形象，也影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為。它對(duì)購(gòu)買者的消費(fèi)心理和購(gòu)買行為有重大作用。因此，定價(jià)必須采取靈活而慎重的態(tài)度。