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麥肯錫教我的談判武器
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出版后記
對手在核心議題上毫不讓步,同事聽不懂你的創意,要求加薪時上司問你憑什么,租房時中介對你漫天要價……你該怎么辦?怎樣把你的主張變成雙方的共識?怎樣提高談判力、說服力?在本書中,作者既分享了卓越的邏輯方法,又以多年經驗詳解了眾多談判技巧。邏輯方面,你可以學到享譽世界的麥肯錫“邏輯金字塔”,以及MECE、SCQA等分析法,使你在提煉觀點、說理論證時既清晰又嚴密。技巧方面,作者分享了大量的經驗,如BATNA、問答與讓步技巧、需求分析等,還用詳細的案例教你識破對手慣用的花招,使你在談判時進退自如。跟著這本書,學麥肯錫的談判武器,你也能成為談判、說服的高手。
目錄(89章)
倒序
- 封面
- 版權信息
- 前言
- 本書架構
- 第1章 什么是談判
- 1.1 談判與交流的關系
- 1.2 企業活動也是一種交流
- 1.3 談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段
- 1.4 雙方滿意是良性談判的條件
- 1.5 把談判視為一攬子交易
- 1.6 欺騙對方的無德談判戰術
- 1.7 完全不尊重對方利益的談判是惡性談判
- 1.8 良性談判的三個條件
- 1.9 似是而非的辯論與談判
- 1.10 演示與談判
- 1.11 成功演示的條件
- 總結
- 第2章 掌握邏輯思維力
- 2.1 什么是“符合邏輯”
- 2.2 根本在于“明確的主張”和“論據”
- 2.3 “有邏輯性”的反面
- 2.4 論據能否正確支持主張
- 2.5 站在對方的立場上確認邏輯性
- 2.6 缺乏邏輯性的日本人
- 2.7 邏輯金字塔
- 2.8 自下而上法與按主題分組
- 2.9 自上而下法
- 2.10 “不重疊、不遺漏”(=MECE)
- 2.11 基于邏輯思維的問題解決流程
- 總結
- 第3章 清晰表達的三個變量
- 3.1 日本人是曖昧表達的高手
- 3.2 清晰表達的三個變量
- 3.3 明確主語和謂語
- 3.4 使用邏輯連接詞
- 3.5 降低表達的抽象度
- 總結
- 第4章 談判力的源泉
- 4.1 BATNA——談判決裂時的次優策略
- 4.2 可供選擇的替代方案只有一個
- 4.3 不要過于迷信BATNA
- 4.4 信息力就是談判力
- 4.5 篩選出能夠成為談判力的要素
- 總結
- 第5章 分析談判對手的需求
- 5.1 組織需求與個人需求
- 5.2 個人需求和組織需求有時是對立的
- 5.3 發掘對方需求的SCQA分析
- 5.4 要注意A是不是Q的直接答案
- 5.5 確認Q的優先順序
- 總結
- 第6章 保持平常心,不要輕易動搖
- 6.1 什么是“堅韌”
- 6.2 保持平常心
- 6.3 良性思維與惡性思維
- 6.4 有益的負面情緒
- 6.5 符合邏輯且基于現實的“良性思維”
- 6.6 積累“不憤怒、不畏懼、不沮喪”的練習
- 6.7 采取低姿態,不無謂地刺激對方的競爭心和防衛本能
- 總結
- 第7章 無德談判戰術的應對
- 7.1 案例① 對方提出“不能再降價了”
- 7.2 案例② 對方提出“半價!”,“半價不行的話,七折也行”
- 7.3 案例③ 對方提出“需要繼續完善”
- 7.4 案例④ 對方提出“其他公司如何”
- 7.5 案例⑤ 對方提出“這個當贈品吧”
- 7.6 案例⑥ 對方提出“預算只有這些”
- 7.7 案例⑦ 對方提出“消息已經公布,請務必同意”
- 7.8 案例⑧ 對方打來電話,突然提出要求
- 總結
- 第8章 談判中的目標、讓步、投資
- 8.1 談判要設定“高目標”
- 8.2 “讓步”并非妥協,而是戰術
- 8.3 “投資”對談判的影響
- 8.4 談判應無視“沉沒成本”
- 總結
- 第9章 談判中的問答方法
- 9.1 談判就是連續的問答
- 9.2 談判中的提問分為“基礎信息收集型”和“問題發現型”
- 9.3 最后通過“詳情發現型提問”展開攻勢
- 9.4 回答難題的方法
- 總結
- 第10章 通過后勤拉開差距
- 10.1 由哪一方制定議程?如何制定?
- 10.2 談判團隊的編制
- 10.3 談判地點有三種選擇
- 總結
- 結語
- 出版后記 更新時間:2020-06-01 18:21:38
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