1.9 似是而非的辯論與談判

說(shuō)起歷史上的著名辯論，有約翰·F·肯尼迪議員和理查德·尼克松副總統(tǒng)在美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選中的電視辯論。此外，檢方和辯方在法庭上的答辯也可以稱為辯論。

這種在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中進(jìn)行的辯論稱為實(shí)質(zhì)型辯論（substantive debate）。“Substantive”一詞的含義就是“實(shí)質(zhì)”。

辯論是用來(lái)深刻挖掘論點(diǎn)的手法，在歐美歷來(lái)都得到廣泛應(yīng)用，尤其是在美國(guó)這一多民族國(guó)家，辯論技巧深受重視。事實(shí)上，不少高中和大學(xué)都引入辯論作為正規(guī)教學(xué)科目，即使不然，也會(huì)積極地將其當(dāng)作課外活動(dòng)。

這種作為學(xué)校教育的一環(huán)而進(jìn)行的辯論，稱為學(xué)術(shù)型辯論（academic debate）。與現(xiàn)實(shí)社會(huì)中進(jìn)行的實(shí)質(zhì)型辯論相比，學(xué)術(shù)型辯論的重心主要在于提高辯論技巧。在日本——主要是大學(xué)——辯論已經(jīng)作為英語(yǔ)交流會(huì)活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，以學(xué)生主導(dǎo)的形式普及開(kāi)來(lái)，而且日語(yǔ)辯論活動(dòng)最近也越來(lái)越多。

辯論的種類暫且擱在一邊，要知道，談判和辯論并不是一回事。辯論這種手法，本來(lái)就是使兩種對(duì)立論調(diào)正面交鋒，最終決定選擇其中一方的主張。

其要點(diǎn)在于，不僅要指出對(duì)方主張和論據(jù)的錯(cuò)誤，同時(shí)還要強(qiáng)調(diào)己方主張的正當(dāng)性。直白地說(shuō)，摧毀對(duì)方的論調(diào)是在辯論中獲勝的關(guān)鍵。

當(dāng)然，辯論和談判所要求的許多勝任素質(zhì)是相同的。首先，辯論和談判都要求一種重要的能力：準(zhǔn)確且清晰地傳達(dá)自己的主張，有邏輯地組織并完成自己的意見(jiàn)。

而且還要用心聆聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，也就是要有積極傾聽(tīng)的意識(shí)，這也是兩者的相同之處。無(wú)論辯論還是談判，要想準(zhǔn)確理解對(duì)方的發(fā)言內(nèi)容、發(fā)言背景乃至隱藏在語(yǔ)言背后的意圖或前提等等，就必須做到積極傾聽(tīng)。

此外，表達(dá)技巧——即演示能力——也是兩者都要求具備的重要能力。無(wú)論論調(diào)多么精彩，最終傳達(dá)它們的都是活生生的人。可以說(shuō)，如何把自己想說(shuō)的話傳達(dá)給聽(tīng)者，很大程度上取決于表達(dá)者的表達(dá)能力。

還有，這些勝任素質(zhì)的基礎(chǔ)都可以說(shuō)是邏輯思維力。因此，刨根問(wèn)底的批判性思維也是兩者都要求具備的能力。

最后，若要再舉出一個(gè)重要能力，那就是要保持平常心，即善于控制情緒。無(wú)論談判還是辯論，一旦談判者陷入憤怒、沮喪、畏懼等情緒，都將難以為繼。

辯論與談判的裁決者不同

想必有人會(huì)說(shuō)：“既然辯論和談判要求具備這么多相同的勝任素質(zhì)，難道還不能說(shuō)兩者基本上是一樣的嗎？”表面如此，其實(shí)兩者有著本質(zhì)區(qū)別，那就是最終的裁決者不同。

無(wú)論是現(xiàn)實(shí)社會(huì)中進(jìn)行的實(shí)質(zhì)型辯論，還是教育領(lǐng)域進(jìn)行的學(xué)術(shù)型辯論，最終勝負(fù)都是由獨(dú)立的第三方?jīng)Q定的。

前文提到的肯尼迪和尼克松在美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選中的電視辯論，其勝負(fù)結(jié)果就是由擁有投票權(quán)的美國(guó)國(guó)民決定的。還有檢方與辯方的辯論，在美國(guó)是由中立的市民組成的陪審團(tuán)最終判決有罪或無(wú)罪，在日本是由法官作出判決。

至于學(xué)術(shù)型辯論，同樣是由中立的裁判決定最終的勝者。

那么，談判的裁決者又是誰(shuí)呢？是由擁有很大權(quán)力的中立的第三方來(lái)作最終決定嗎？不是的，談判中并不存在這樣的角色。

談判雙方最終是否達(dá)成一致，是由包括談判代表在內(nèi)的當(dāng)事人作出判斷的，因此雙方都有決定權(quán)。也就是說(shuō)，對(duì)方也擁有決定勝負(fù)的權(quán)力。這是談判與辯論的決定性差異。

辯論的最終勝負(fù)是由獨(dú)立的第三方?jīng)Q定的，所以要想得到對(duì)自己有利的裁決，有效的做法是明確且強(qiáng)硬地指出對(duì)方主張的不完善或不正當(dāng)之處，完全不需要顧忌是否會(huì)傷害對(duì)方的感情。總而言之，徹底擊垮對(duì)方才是上策。

而談判呢？我們不妨以有代表性的談判——商務(wù)談判——為例，就能清楚地發(fā)現(xiàn)其中的區(qū)別。面對(duì)要求降價(jià)的買方，賣方是否會(huì)采用辯論模式，一味地指出買方的降價(jià)要求有多么不合理，同時(shí)主張現(xiàn)行價(jià)格的正當(dāng)性呢？這樣一來(lái)，買方是否就會(huì)表示“哈哈，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)”，從而撤銷要求呢？恐怕恰恰相反，買方的降價(jià)要求會(huì)變得更加強(qiáng)硬，結(jié)果就是賣方很可能丟掉這筆生意。

推銷經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的咨詢顧問(wèn)，是否會(huì)一味地指出目標(biāo)企業(yè)在戰(zhàn)略上的不完善呢？顯而易見(jiàn)，這樣做即便能贏得辯論，也會(huì)失去客戶。

一旦忽視對(duì)方也擁有決定權(quán)這一事實(shí)，談判幾乎都會(huì)擱淺，這一點(diǎn)不僅限于商務(wù)談判。要知道，談判并不是辯論。

那么，作為社會(huì)人，學(xué)習(xí)辯論技巧，作為企業(yè)，培養(yǎng)辯論能力，是否毫無(wú)意義呢？我認(rèn)為當(dāng)然不是。

我從學(xué)生時(shí)代起，在參與辯論相關(guān)活動(dòng)的過(guò)程中，就學(xué)到了很多東西。因此，從鍛煉分析力和表達(dá)力的角度來(lái)說(shuō)，我會(huì)給予辯論很高的評(píng)價(jià)，但辯論與談判畢竟存在本質(zhì)的區(qū)別，這一點(diǎn)無(wú)論如何都不應(yīng)忘記。