1.4 雙方滿意是良性談判的條件

我們已經(jīng)知道，談判也是一種交流。那么，什么樣的談判才是大家所期待的“良性談判”呢？

就結(jié)論而言，良性談判是指自己和對方都感到滿意的談判。

即使有人作出讓步，只要雙方都覺得滿意，就是理想的談判。也就是說，在對方的問題得以解決并得到好處的過程中，己方的問題也得以解決并得到了好處，這就可以稱為良性談判。看到這里，可能有人要大聲斥責(zé)：“這個世界弱肉強(qiáng)食，不是吃人就是被吃，豈能說得如此輕松！”然而，這并不只是單純的理想主義觀點，以長遠(yuǎn)的眼光來看，這可以說是談判代表所能采取的唯一姿態(tài)。

不妨以賣方和買方的關(guān)系為例。

 

假設(shè)賣方總是犧牲自己，一味滿足買方的要求，就會長期陷于經(jīng)營不善的困境，結(jié)果有可能破產(chǎn)。

反之，如果賣方總是讓買方覺得自己在交易中受到了欺騙，買方就可能跟賣方一拍兩散。賣方若是懷著“反正都是一錘子買賣的客戶，不需要長遠(yuǎn)的眼光。就算對方每次都蒙受損失也沒關(guān)系，只要自己有錢賺就行”的想法，恐怕就會惡名遠(yuǎn)播，以致客源斷絕。

 

所以說，這絕非單純的理想主義觀點，即使從實用的角度來說，談判也應(yīng)該以提高雙方滿意度為目標(biāo)。

 

某個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)前景良好，許多發(fā)達(dá)國家紛紛向其投入巨資。但我從一位與該地區(qū)有過談判的商人那里聽到的，卻是“這個國家在談判中總想單方面獲益，不想跟他們做生意了”的否定聲音。當(dāng)然，這其中或許存在無論如何也無法讓步的爭論點，但不管怎么說，一旦明顯缺乏提高雙方滿意度的姿態(tài)，最壞的結(jié)果恐怕就是被貼上“敲人竹杠”的標(biāo)簽了。

 

所以說，在談判中必須表現(xiàn)出心懷誠意的姿態(tài)。