1.3 談判也是讓對(duì)方接受己方所期待行為的手段

要想理解這一過程，關(guān)鍵在于交流的對(duì)象——即信息接收方——需要采取發(fā)送方所期待的行為。在前面的營業(yè)活動(dòng)一例中，就是“購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)”；在資金募集活動(dòng)一例中，就是投資者和融資者“提供資金”。

在此前提下考慮交流的過程，就能如前文所述，將其歸納為“信息發(fā)送方使接收方接受己方所期待行為的過程”。

當(dāng)然，根據(jù)對(duì)方的情況，很多時(shí)候難以從一開始就期待對(duì)方采取具體的行動(dòng)。比方說，某商家開發(fā)了一款全新的產(chǎn)品，消費(fèi)者既沒聽過，也沒用過。這樣的新產(chǎn)品即使價(jià)格不高，商家也很難期待消費(fèi)者會(huì)立刻購買。

在這種情況下，第一步要讓消費(fèi)者先了解新產(chǎn)品的用途或功效，使消費(fèi)者確信“這款產(chǎn)品不錯(cuò)”，但即便如此，終究還是需要消費(fèi)者采取“購買新產(chǎn)品”這一商家所期待的行為。

再來看看談判的過程。

假設(shè)你就降低房租一事，跟房東進(jìn)行談判，希望房租能降到你所期待的價(jià)格，比現(xiàn)在的房租還低。換個(gè)角度來說，也就是你期待房東采取“降低房租”這一行為。

再比如說，你想減少自己的加班時(shí)間，去找上司商量（這也屬于談判）。此時(shí)，你期待上司采取的行為就是“減少工作量”。

由此可見，談判也可以解釋成讓對(duì)方采取己方所期待行為的手段。因此，可以把談判定位為交流的一種代表形態(tài)。