1.7 完全不尊重對方利益的談判是惡性談判

話說回來，衡量雙方滿意度的標準應該如何確定呢？

為了使良性談判的輪廓更加鮮明，我們不妨以與之相反的惡性談判為例。

很多時候，即使談判最終成功，也會給對方留下不好的印象，為日后埋下隱患。造成這一后果的一個原因就是，談判代表始終頑固地堅持己方的主張，一味確保己方的利益，完全不尊重對方的利益。這大概就是“優秀的談判代表就要頑固”這一誤解的外在表現吧。

很多人可能都有過這樣的經歷——為應急不得不在某家店里購買商品，然后便再也不想光顧那家店了。

即使談判成功，一味強調己方利益的姿態也會讓對方心生芥蒂。只要一有機會，對方很可能會以某種形式進行報復。

很多人在一家店里吃過虧，就會借機跟別人說這家店的壞話。況且如今是互聯網時代，報復的影響力也變得更加巨大。事實上，網絡上有很多人紛紛披露自己在某些店里的不快經歷。

一旦雙方在日后的談判中調換立場，這些吃過虧的人更可能采取強硬姿態，決不松口。

此外，以欺騙對方為目的而采取卑劣的無德談判戰術，也是引發不滿的一大原因。

如果一味地蠻不講理，令對方的談判代表覺得自己是被迫作出讓步的，就稱不上是良性談判。對方的談判代表一旦產生這樣的想法，就有可能拒絕以后的談判。如果是生意上的談判，那就意味著買賣告吹了。而且如前文所述，感到受騙的談判代表很可能會以某種形式進行報復。

協議條款絕不容隨意踐踏

此外，事后輕易違背甚至破壞協議條款，也會讓對方心生芥蒂。既然是雙方同意的協議，就應該具備足夠的分量，豈容隨意踐踏？

即便協議中附有獨立條款，在履行協議條款的時候，若對方以情況變化為由，隨意反復進行新的談判，就可以認為他們今后并沒有繼續配合的意向。

 

1977年發生的“日澳砂糖紛爭”就屬于這方面的著名案例。當時，約有三十家日本砂糖生產商與澳大利亞政府簽訂了長期收購砂糖的合同，卻不料砂糖行情暴跌，日方遂以協議中的獨立條款為掩護，主張降低原合同中規定的價格，結果雙方未能重新達成一致，于是日方拒絕接手砂糖，導致大量滿載砂糖的貨船滯停在東京灣，事態陷入僵局。

 

其實，協議中的獨立條款本來就不是針對價格的，而是對于合同履行及后續事項的重新評估。日方不能愿賭服輸，給全世界留下了倒打一耙的壞印象。