1.11 成功演示的條件

演示的最終目的，是“讓對方采取己方所期待的行為”。當然，有的演示是為了使對方理解某個事項，從而實現具體行動之前的階段性目標；有的演示則是為了了解對方針對某個主題的意見。

然而無論什么樣的演示，其最終目標都是“讓對方采取己方所期待的行為”?？梢哉f，這與談判的目標是一致的。

隨著演示機會的迅速增多，演示專用的軟件和投影儀的銷量也大幅增加?！耙坏碛?，必將成功”是這些器材千篇一律的宣傳口號。

然而事實絕非如此。的確，靈活利用好的軟件和器材，演示會更易成功，但并不必然成功。這是因為，成功的演示需要具備以下四個要素：

①邏輯思維和清晰表達

②有說服力的情節

③吸引人的可視化效果

④媲美優秀演員的演示者

①邏輯思維和清晰表達

邏輯思維不僅是有效談判的重要因素，而且也是有效演示的重要因素。

“陳述結論，然后陳述論據?！?/p>

看起來很簡單，卻是做到符合邏輯的基礎。詳見本書第2章。

而且，清晰表達是符合邏輯的大前提。如果信息曖昧不明，聽者不知道演示者究竟想說什么，也就根本談不上邏輯性了。

信息之所以曖昧不明，語句中缺少主語往往是首要原因。此外，曖昧連接詞的大量使用也是一大原因。

首先應該盡量寫明主語，并把曖昧連接詞換成邏輯連接詞。例如“因為……”“盡管……”“自……以來”“而且……”等，都屬于邏輯連接詞。

此外，應該盡量避免使用存在歧義的高度抽象的表達方式，例如“重新審視”“重新建構”“激活”“多樣化”等。還應該盡量使用更具體的動詞和名詞。關于清晰表達，詳見第3章。

②有說服力的情節

除了做到每項分析都符合邏輯且清晰表達之外，好的演示還應該具備情節（故事），便于聽者理解。

這就要有開頭，有內容，有結尾，還要有由清晰且恰當的連接詞構成的“流程”。脈絡模糊的演示最容易失敗。

③吸引人的可視化效果

情節還須簡潔扼要，并采用信息明確的可視化形式（圖、表或注釋）。無論情節如何精彩，如果不能以可視的形式表現出來，演示效果就會大打折扣。

下面以兩個圖表為例解釋圖表制作的優劣（參照下圖）。

平庸的例子：

有兩個縱軸，橫軸的年份跨越了四分之一個世紀，難免給人以信息過多的感覺。

而且關鍵詞距離圖表太遠，讀者的視線不得不在關鍵詞和圖表之間來回移動，這會造成很大的負擔。

最大的問題在于——該圖表缺乏對重要信息的有效說明。乍一看會令讀者感到困惑，只能自己胡亂解釋。

相反，優秀的例子：

清楚地寫明了相關信息——“盡管泡沫經濟期的工資增長并不明顯，新車登記數卻有明顯增長”。

而且，優秀的圖表本身也很簡潔，便于讀取信息。此外，該圖表還寫出了支持圖表信息的論據。

哪個圖表的說明更方便讀者理解，可謂一目了然。

④媲美優秀演員的演示者

有了明確的信息和邏輯性、簡潔的情節和可視化效果，接下來就要靠演示者自身的實力了。

坦然的態度、洪亮的聲音、堅定的目光（正視聽眾的眼睛）、以及熱情和誠實，這些要素將左右演示的最終成敗。

坦然的態度可以通過挺直的腰背表現出來。日本人來到人前，總會下意識地向前哈腰，所以要記得挺起胸膛，但注意不要探頭縮肩，否則會使后脖領子敞開，成了滑稽可笑的造型。

此外，坦然的態度還可以體現在毫無不必要的動作上。不必要的動作有很多，例如上半身的轉動，身體的橫向擺動，不必要的側向踏步和前后踏步，偶爾像搖呼啦圈一樣的扭腰等等。一般來說，這些都是無意識的動作，并非演示者出于意愿所為。

身體的動作自不用說，還必須注意手的擺放位置，否則一不留神就容易做出頻繁用手摸腦袋、拼命向上提褲子（褲子明明沒有下墜）等動作。因此，最好事先決定手的基本擺放位置，但注意不要插在褲兜里，因為這樣做容易駝背，會給人留下不好的印象。

此外，在演示者需要具備的各種能力當中，想說“這一點無論如何都要告訴你們”的熱情尤為關鍵。想要告訴給別人的欲望會關系到演示者的頑強程度，這對談判而言也是很重要的。

 

說起著名的演示者，仍然不得不提美國前總統約翰·F·肯尼迪。在前文作為著名辯論案例提到的約翰·F·肯尼迪議員與理查德·尼克松副總統在美國總統競選時的電視辯論中，正是演示能力的差距極大地左右了勝負。

如果還要從美國歷任總統里舉出一位著名的演示者，就非羅納德·里根莫屬了。他憑借作為好萊塢演員而培養出的演示技巧，吸引了全美國的民眾。為此，人們給里根總統起了一個親切的昵稱——“偉大的溝通者”。

 

演示者要像優秀演員一樣，擁有深厚的表演功力。這一點說起來簡單，實際做起來卻很難。

我本人每年都要進行無數次演示，還會負責演示的指導工作?？墒羌幢闳绱耍瑢ξ叶?，成為“媲美優秀演員的演示者”也堪稱永恒的課題。

演示與談判的區別

演示和談判有很多共同點。首先如前文所述，演示和談判的最終目的都是“讓對方采取己方所期待的行為”。

而且，演示成功四要素中的“邏輯思維和清晰表達”“有說服力的情節”“媲美優秀演員的演示者”，也是談判的重要因素。順帶一提，這些同樣也是辯論的要素。

唯一可稱為演示特有要素的，就是“吸引人的可視化效果”。當然，談判有時也會使用可視化的圖表，但那種可視化只是附屬品而已，演示中的可視化則是更核心的因素。

盡管存在上述共同點，演示與談判仍然有顯著區別。最大的區別在于跟對方的互動方式，也就是周旋方式的不同。

首先，演示中的信息主要是由演示者發送給聽眾的。從這個意義上可以說，信息的方向性相對明確，導致演示者與聽眾的互動較少。

換個角度來說，演示時如果不加留意，信息傳送就容易變成“單行道”，這就要求演示者靈活利用問答環節，有意識地激活跟聽眾的互動。

再說談判，雙方的互動程度會大幅增加。談判是通過互相交換信息而得以進行的。也就是說，可以把演示中簡短的問答環節視為談判。再換個角度也可以說，談判就是通過問答進行的交換。當然，問答既有己方向對方提問，也有對方向己方提問。關于問答的詳細情況，將在第9章作出說明。