2.5 站在對方的立場上確認(rèn)邏輯性

不要忘記一個事實——最終判斷“論據(jù)能否正確支持主張”的人是對方。作為談判代表，要從對方的角度來檢驗主張和論據(jù)的關(guān)系。

各位讀者可能會想，既然是由對方最終判斷有無邏輯性，那么只要對方?jīng)]有百分之百地理解，就很難判斷為“有邏輯性”。

從數(shù)字的角度來考慮確實如此：不是百分之百，就相當(dāng)于百分之零。可是，我們完全沒必要采取這種非黑即白的角度，而應(yīng)該從模擬化的角度去考慮，也就是盡可能地站在對方的立場上，嘗試確認(rèn)自己的主張和論據(jù)之間的關(guān)系是否恰當(dāng)。而且，對方越認(rèn)可，我們的說服力就越大。

不過，站在對方的立場上檢驗己方的邏輯性，絕不是要根據(jù)對方的情況改變自己的主張，而只是在不改變原方向的前提下，盡量對軌道加以校正，使對方能夠產(chǎn)生共鳴。下面看一個具體的例子。

 

看來今天要下雨（論據(jù)），請帶上傘出門（主張）。

 

這句話中的主張和論據(jù)之間的關(guān)系很自然，一般情況下，這樣說不會有錯。

但請考慮一下，如果這樣的主張和論據(jù)恰恰不適合用在對方身上呢？例如，對于“沒有出門計劃的人”來說，該主張和論據(jù)之間的關(guān)系恐怕就不是很合適了。因為沒有出門的計劃，根本不會出門。

對于“坐車的人、移動距離極短的人、通過地下通道就能走到目的地的人”來說也一樣。因為沒必要打傘，所以不想拿著傘走路。也就是說，對于那些即使下雨也不會被淋濕的人來說，這一主張和論據(jù)之間的關(guān)系并不恰當(dāng)。

同樣，對于“被淋濕也無所謂的人”來說，該主張和論據(jù)之間的關(guān)系也不恰當(dāng)。那應(yīng)該怎么說？是不是只要改變主張，說“不拿傘也沒關(guān)系”就可以了呢？

可是這樣說的話，就不是談判了。所謂站在對方的立場上，并不是指根據(jù)對方的情況改變自己的主張，而是要讓對方認(rèn)同主張和論據(jù)之間的關(guān)系。

因此，在這種情況下不必改變主張，對于“被淋濕也無所謂的人”，應(yīng)該說“被雨淋濕容易感冒”“可能毀掉這身好看的襯衫”等等，展示其他的論據(jù)，說明被雨淋濕的后果有多么糟糕。

追求所有人都認(rèn)同的主張和論據(jù)之間的關(guān)系，是低效率的做法

有人說，“要想做到真正地有邏輯性，就必須追求普遍的、所有人都認(rèn)同的主張和論據(jù)之間的關(guān)系”。我本人也認(rèn)為，能做到這樣是再好不過的。然而對于商務(wù)人士來說，經(jīng)常要在有限的時間內(nèi)得到結(jié)果，所以追求普遍的、所有人都認(rèn)同的主張和論據(jù)之間的關(guān)系，并不是有效率的做法。

與其如此，不如設(shè)想一個特定的對象，把自己放在對方的立場上思考，這樣在時間上的效率更高。況且一般的談判，確定對方的身份很容易。

即使像大眾消費品的廣告宣傳活動那樣，存在非特定的、身份難以確定的多個對象，仍然可以基于該群體的共同屬性——例如“忙于家務(wù)和育兒的三十歲出頭的主婦”，或“有時間和經(jīng)濟能力的高齡男性”等等——把對方進(jìn)行特定形象的擬人化。

綜上所述，為了確保“論據(jù)能夠正確支持主張”，需要設(shè)想對方的身份，站在對方的立場上，在不改變原方向的前提下，盡量對軌道加以校正，使對方能夠產(chǎn)生共鳴。