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目錄(80章)
倒序
- 封面
- 版權頁
- 內容簡介
- 前言：商業客戶卓越銷售進化之旅
- 第一篇：從購買到銷售——銷售邏輯
- 第1章 理想與現實的差距是激發購買的源泉
- 1.1 購買欲望>0
- 1.2 購買欲望=0
- 1.3 購買欲望<0
- 第2章 購買行為背后藏著一座“冰山”
- 2.1 客戶“購買冰山”解析
- 2.2 客戶購買決策模型
- 2.3 基于“購買冰山”和決策模型的銷售流程
- 第3章 客戶購買的是能力而不是產品
- 3.1 客戶購買的實質是解決問題的能力
- 3.2 銷售的責任是幫助客戶一起購買
- 第4章 源于購買邏輯的“贏單四式”銷售模型
- 4.1 售前準備
- 4.2 概念診斷
- 4.3 方案呈現
- 4.4 成交簽約
- 第二篇：從概念到目標——售前準備
- 第5章 客戶畫像貝殼圖
- 5.1 客戶畫像貝克圖的構成
- 5.2 客戶畫像的信息來源
- 5.3 客戶畫像貝克圖的制作方法
- 5.4 客戶畫像的核心信息提示
- 第6章 客戶概念內核表
- 6.1 客戶概念的定義
- 6.2 客戶概念內核表的形成邏輯
- 6.3 客戶概念內核表的組成要素和作用
- 第7章 約見理由三要素
- 7.1 拜訪客戶前為什么要預約
- 7.2 什么是有效約見理由
- 第8章 銷售與拜訪目標
- 8.1 單一銷售目標
- 8.2 銷售拜訪目標
- 第三篇：從痛點到期望——概念診斷
- 第9章 基于貝殼圖挖掘客戶痛點
- 9.1 確認型問題開場
- 9.2 開放型問題切入
- 9.3 引導型問題過渡
- 9.4 確認型問題總結
- 第10章 基于內核表診斷客戶概念
- 10.1 了解感知問原因
- 10.2 探尋感受問影響
- 10.3 征詢期望問能力
- 10.4 概念診斷九宮格的應用
- 第11章 基于拜訪總結獲取行動承諾
- 11.1 銷售類信息獲取
- 11.2 拜訪總結
- 11.3 索取承諾
- 11.4 索取承諾后不同形勢的應對
- 第四篇：從信任到購買——方案呈現
- 第12章 呈現能力突出差異
- 12.1 客戶基于差異作出決策
- 12.2 真正的差異優勢必須關聯客戶概念
- 12.3 如何找到具有差異優勢的能力
- 12.4 具有差異優勢的能力呈現
- 12.5 銷售拜訪中的概念性演示
- 第13章 呈現價值打動購買
- 13.1 產品/方案價值二維圖
- 13.2 企業價值呈現方法
- 第14章 呈現愿景助推決策
- 14.1 呈現愿景以形成最終解決方案
- 14.2 “雙贏”銷售的本質是合作經營
- 第五篇：從顧慮到確信——成交簽約
- 第15章 客戶顧慮化解
- 15.1 顧慮的表現和來源
- 15.2 顧慮的處理和化解
- 第16章 競爭應對策略
- 16.1 領先對手時的競爭策略
- 16.2 處于平手時的競爭策略
- 16.3 落后對手時的競爭策略
- 16.4 成交的信號
- 后記：從大雁到雄鷹——銷售的螺旋進化
- 附錄1：從布局到執行——銷售的策略與戰術
- 附錄2：從方法到案例——細分市場選擇與開發
- 附錄3：從形式到內容——銷售拜訪提問方法總結
- 參考書目 更新時間：2021-04-02 20:07:48
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