1.1 購買欲望>0

根據(jù)購買欲望公式，當(dāng)客戶的期望大于現(xiàn)實，即計算結(jié)果顯示購買欲望大于零時，客戶采取購買行動的意愿大，說明客戶要么對未來有期待，要么對現(xiàn)狀有不滿。換言之，此類客戶身上都存在由現(xiàn)實和期望的差距所帶來的痛，是銷售過程中需重點關(guān)注的對象。

當(dāng)客戶的購買欲望>0時，其反饋模式又可分為兩種，分別為增長模式和困境模式。

增長模式（Growth Mode）又稱“如虎添翼”。此類客戶對現(xiàn)實比較滿意，但對未來還有更大的期望，屬于精益求精、好上加好的類型。他們總是希望未來能變得比現(xiàn)在更好，因為期望大于現(xiàn)實，購買欲望的計算結(jié)果顯然大于零。換一個角度來說，其實增長模式也有痛點，那就是由于期望得不到滿足所帶來的痛，是時刻希望做更好的自己（也可能是公司、部門等）但尚未變得更好時，那種不滿足的感覺。

舉例來說，那些忠實的鐵桿“果粉”就屬于這種類型。每當(dāng)蘋果公司發(fā)布新款手機，他們就會第一時間去爭取購買，是典型的“如虎添翼”反饋模式。只要有機會比現(xiàn)在變得更好，他們采取行動的可能性就會很高。

又比如，我們經(jīng)常聽說“女人的衣柜里永遠(yuǎn)少一件衣服”。因為很多女人在服飾上的追求是典型的增長模式，她們喜歡經(jīng)常逛街、逛網(wǎng)店，總是期望不斷發(fā)現(xiàn)更喜歡的衣服。當(dāng)找到中意的款式時，只要不超出購買能力，她們會很愿意購買，但是若沒有遇到合適的，可能連續(xù)逛一天商場也不會出手。

當(dāng)把“如虎添翼”模式引申到現(xiàn)實的客戶購買情境時，我們可以發(fā)現(xiàn)，此類客戶隨時在追求“更高、更快、更強”的境界，對自己所負(fù)責(zé)領(lǐng)域的工作總是希望變成業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿，引領(lǐng)時代的潮流。每當(dāng)發(fā)現(xiàn)有更好的方案可以對現(xiàn)狀進(jìn)行優(yōu)化或更新時，總是愿意積極地推動優(yōu)化進(jìn)程。因此，“如虎添翼”客戶的優(yōu)點是：只要銷售的方案能滿足其追求創(chuàng)新、保持領(lǐng)先優(yōu)勢的目標(biāo)，他們會樂于推動購買；其缺點是，由于需要廣泛收集、研究各種不同方案的優(yōu)缺點，他們往往不容易迅速行動。

針對“如虎添翼”反饋模式的客戶，銷售需要考慮的重點問題是：“我的方案和建議能否減少或消除客戶期望與現(xiàn)實之間的差距？”而應(yīng)對他們的方法則是盡量帶給他行業(yè)領(lǐng)先的示范案例，為他展示美好愿景，通過足夠的證據(jù)讓他相信你的方案可以讓他變得“更高、更快、更強”。

購買欲望>0的另一種模式為困境模式（Trouble Mode），又稱“亡羊補牢”。此類客戶對未來的期望不高，但卻在現(xiàn)實中遇到了急需解決的麻煩，否則會影響到現(xiàn)實的工作（或生活）。他們急于讓已經(jīng)有了麻煩的現(xiàn)狀得到改善，從而達(dá)到基本的期望，因為現(xiàn)實小于期望，購買欲望的計算結(jié)果顯然也大于零。

例如，去年我在外地某高校畢業(yè)生招聘現(xiàn)場做演講，預(yù)定的演講時間是晚上7：00，我下午5：00從賓館出發(fā)去學(xué)校之前，突然發(fā)現(xiàn)西褲的拉鏈壞了，而且身邊只帶了這一套正裝。怎么辦？現(xiàn)買顯然是沒時間了，恰巧賓館旁邊倒是有一間西服店，進(jìn)去一問能不能修拉鏈，店員根本連搭理我的態(tài)度都沒有。我只得跑到街邊去，試試沿街能不能找到做裁縫手工的攤子，走了幾條街都沒發(fā)現(xiàn)。情急之中我又往回走，邊走邊想還有什么其它辦法，突然發(fā)現(xiàn)街角處有個修鞋的地攤，隨口問了一句：“師傅，能修褲子拉鏈不？”修鞋匠抬頭說：“拿來看看?！庇谑俏野蜒澴舆f給他。他隨意看了一眼，從工具箱里找了根蠟燭，在拉鏈上涂抹了幾遍，然后隨便左右拉幾次，立刻修好了。問他：“多少錢？”答曰：“30?！背山?！

這就是典型的“亡羊補牢”模式下的一次購買。由于客戶急于解決眼前的困境，購買欲望強烈，因此會急切地進(jìn)行購買。他不需要買最便宜的，但也不一定就是買你的。他要的是最能解決現(xiàn)實問題的方案，當(dāng)銷售人員對這類客戶談N多種先進(jìn)性能、技術(shù)優(yōu)勢的時候，他可能壓根就不放在心上，因為他就想知道怎么解決麻煩。因此，“亡羊補牢”客戶的優(yōu)點是：只要銷售的方案能有效解決其面臨的問題，他們會快速形成購買決定；其缺點是，由于專注于問題解決，他們往往會忽視產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢。

一個典型的例子是這樣的：某作家應(yīng)征入伍，班長問：“你念過小學(xué)嗎？”他答：“念過。我還念過中學(xué)，而且在大學(xué)取得了三個學(xué)位，還有......”班長點點頭，高舉一塊橡皮圖章在報名表上印下了兩個字：“識字”。顯然，班長作為“客戶”，當(dāng)時僅需要“采購”一名識字的士兵，如此而已，這個作家的諸多優(yōu)勢已經(jīng)變得不重要，達(dá)到“識字”的采購標(biāo)準(zhǔn)就過關(guān)了。假設(shè)班長只需要招收一名“識字”的士兵，又假設(shè)在這個作家之前有一位小學(xué)生去應(yīng)征了，那么，當(dāng)作家再去的時候，“采購”已經(jīng)宣告結(jié)束。

可見，針對“亡羊補牢”反饋模式的客戶，銷售需要重點考慮的是如何快速幫助客戶解決現(xiàn)實的麻煩，雖然也是聚焦“減少或消除客戶期望與現(xiàn)實之間的差距”，但在此反饋模式下，關(guān)鍵的思路是改善現(xiàn)狀，而非達(dá)成更高的期望。應(yīng)對“亡羊補牢”模式的做法是幫助客戶客觀分析他們的“麻煩”處境，并提出最快捷有效的解決方案。