1.2 購買欲望=0

根據(jù)購買欲望公式，當購買欲望計算結果等于零時，客戶沒有購買意愿，因為他對現(xiàn)狀是滿意的，對未來也沒有更高的期望。此時，客戶表現(xiàn)出來的反饋模式一般為平衡模式。

所謂平衡模式（Equilibrium Mode），又稱“我行我素”。此類客戶覺得現(xiàn)實與期望之間沒有差距，保持現(xiàn)狀就挺好，沒必要改變什么。因為現(xiàn)實等于期望，購買欲望公式的計算結果等于零。

例如，A公司信息處的處長半年后將退休，B公司正準備向其銷售一套新的計算機軟件系統(tǒng)。該系統(tǒng)有可能改善A公司的庫存管理水平，但也需要優(yōu)化一些管理流程，有可能存在某些應用風險。此前A公司的庫存管理已經(jīng)有一套相對成熟的管理模式和系統(tǒng)，且運行平穩(wěn)。在這種情況下，該處長表現(xiàn)為“我行我素”反饋模式。他認為B公司的產(chǎn)品并不能給他帶來更好的預期，系統(tǒng)上馬后即使能為公司帶來利益也與他無關（因為即將退休），如果弄不好還可能造成自己晚節(jié)不保，因此對他而言，維持現(xiàn)狀就是最好的選擇。

再比如現(xiàn)在人們常說的“舒適區(qū)”的情形。現(xiàn)實中有些人在一個崗位上呆的時間長了，漸漸達到了駕輕就熟、游刃有余的狀態(tài)，覺得就這樣過下去也不錯，有一種歲月靜好的舒適感，于是不再追求進步，認為一切都按部就班即可，無須改變什么，也不愿接觸外部信息。此時，他對現(xiàn)實很滿意，對未來也沒有什么新的期望，便是典型的“我行我素”模式。

顯然，“我行我素”是一種無欲無求、淡泊致遠的狀態(tài)，這種類型的客戶往往不希望、甚至拒絕改變現(xiàn)狀。因此，他們根本不在意銷售的方案與他的現(xiàn)實之間的區(qū)別，甚至認為你的方案是打破平衡的“禍根”，給他帶來困擾，是沒事找事。

由于“我行我素”模式的購買欲望公式計算值為零，這類客戶一般不適合作為重點銷售對象來對待，但是如果銷售能夠讓他從“我行我素”改變?yōu)椤叭缁⑻硪怼被颉巴鲅蜓a牢”模式，則依然可以推動其發(fā)生購買行為。

讓“我行我素”客戶發(fā)生改變的辦法有兩條：一是在不改變客戶對現(xiàn)狀認知的情況下，拉高期望值，從而達到購買欲望大于零的效果，具體做法是：通過案例分享、專家介紹、論壇交流等形式，向此類客戶展現(xiàn)更好的愿景，讓他建立起新的期望，激發(fā)他追求更高的“欲望”；二是在不改變客戶基本期望的情況下，降低其對現(xiàn)狀水平的認知值，從而達到購買欲望大于零的效果，具體做法是：通過第三方故事沙龍等形式，讓此類客戶理性地識別現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)自己的問題和差距，從而讓他真切地感覺到“痛苦”的存在。