4.4 成交簽約

隨著銷售進程的發(fā)展，當客戶認可方案之后，可能還會產生一些顧慮，如方案實施中存在的風險、對質量保障的擔憂以及對關鍵人個人價值的影響等。因此，在成交簽約階段，銷售需要采取一定的措施化解客戶顧慮，主要是綜合運用太極推手和概念診斷方法，幫助客戶順利做出購買決策，實現(xiàn)簽約，最終完成銷售贏單的第四式。

需要特別說明的是，在“贏單四式”銷售模型的實操過程中，會存在某些步驟的反復、循環(huán)運用，需根據(jù)銷售進程的實際進展和客戶的反饋來進行調整。例如，無論是在概念診斷、方案呈現(xiàn)，還是成交簽約階段，如果遇到某些新機會、新需求、新角色的出現(xiàn)，都有可能回到售前準備階段，開始新一輪的銷售循環(huán)；在到達方案呈現(xiàn)階段后，如果客戶要求對方案進行重新修改完善，并在下一次拜訪中進行演示、證明或確認，則可能回到概念診斷環(huán)節(jié)；在到達成交簽約階段后，如果客戶的顧慮未完全消除，則有可能需要針對顧慮進行專門的溝通，從而回到方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，也有可能需要把顧慮作為客戶的一個新的概念來探索，回到概念診斷環(huán)節(jié)進行重新溝通。

針對以上多種不同情形，我們在“贏單四式”銷售模型基礎上形成一個完整的銷售邏輯，如圖4-2所示。后續(xù)我們主要針對“贏單四式”的核心步驟展開論述，支路環(huán)節(jié)僅在必要時作簡要說明。

圖4-2 “贏單四式”銷售模型完整邏輯

要點回顧：

本章通過對客戶購買邏輯的總結以及對“購買冰山”模型推導出來的銷售流程步驟的解析，歸納出“贏單四式”銷售模型，奠定了本書的基本理論框架。

基于“贏單四式”銷售模型，我們對售前準備、概念診斷、方案呈現(xiàn)和成交簽約四個階段的核心內容進行了簡要介紹，重點闡述了各階段動作的目的和主要邏輯關系。

最后，根據(jù)銷售進程中各階段可能出現(xiàn)反復和循環(huán)運用的情況，我們對“贏單四式”銷售模型進行了增補完善，搭建出了一個完整的B2B銷售邏輯。我們將在后面的章節(jié)中進行全面的論證和闡述。