4.3 方案呈現(xiàn)

我們通過(guò)第三章的分析得知，客戶購(gòu)買的不是單純的產(chǎn)品，而是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問(wèn)題的手段和能力。站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品，不過(guò)是解決客戶問(wèn)題的一大堆能力的集合。如果說(shuō)，售前準(zhǔn)備和銷售拜訪是為了讓客戶感受到真誠(chéng)和關(guān)切的話，那么方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)則是讓客戶真正感受到你幫助他解決問(wèn)題的專業(yè)實(shí)力，使客戶對(duì)你的初始信任過(guò)渡到忠實(shí)信任。

因此，作為銷售贏單的第三式，能力呈現(xiàn)是獲得客戶忠實(shí)信任的關(guān)鍵步驟。消費(fèi)心理學(xué)研究表明，客戶的購(gòu)買行為是由理性思考和感性決策交替進(jìn)行、共同推動(dòng)的，通常情況下，理性思考的成分占80%，感性決策的成分占20%。銷售有責(zé)任創(chuàng)造客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購(gòu)買但未簽約時(shí)，必須及時(shí)給他足夠的邏輯支撐，如價(jià)值分析、成功案例等。否則，客戶反悔的可能性很大，有無(wú)數(shù)銷售案例都是在最后一秒被客戶改變了結(jié)果，就是由于感性的沖動(dòng)來(lái)得快，去得也可能很快。

因此，方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)需重點(diǎn)做好三件事：

1、呈現(xiàn)能力突出優(yōu)勢(shì)：根據(jù)客戶的具體需求和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)并呈現(xiàn)方案，描述該方案在解決客戶的問(wèn)題與障礙、滿足客戶的需求和標(biāo)準(zhǔn)方面具有哪些優(yōu)勢(shì)，并提供適當(dāng)?shù)淖C明，目的是給客戶看到方案滿足需求、解決問(wèn)題的能力，讓客戶感受到與其概念高度關(guān)聯(lián)的差異優(yōu)勢(shì)所在。

2、呈現(xiàn)價(jià)值打動(dòng)購(gòu)買：針對(duì)具體方案提供量化的價(jià)值分析報(bào)告、成功案例等材料以及非量化的隱性價(jià)值分析報(bào)告，給客戶足夠的邏輯支撐，幫助客戶理性做出判斷，驗(yàn)證其購(gòu)買決策的正確性。

3、呈現(xiàn)愿景助推決策：客戶購(gòu)買普遍遵循“理性分析、感性決策”規(guī)律，當(dāng)產(chǎn)品或方案能為客戶提供解決問(wèn)題的差異化能力，并為其帶來(lái)足夠的價(jià)值時(shí)，最后的臨門一腳是通過(guò)愿景的呈現(xiàn)來(lái)創(chuàng)造客戶的購(gòu)買沖動(dòng)。此時(shí)，銷售的使命是展現(xiàn)出解決問(wèn)題、消除痛苦之后的美好愿景，推動(dòng)客戶感性地做出購(gòu)買決策。