4.2 概念診斷

我們?cè)谔接懣蛻糍?gòu)買邏輯的三個(gè)問題中講到，銷售的使命就是幫助客戶解決問題、帶來價(jià)值，從客戶的業(yè)務(wù)情境出發(fā)，對(duì)客戶的目標(biāo)動(dòng)機(jī)、能力要求了解得越詳細(xì)、越清楚，就越知道賣什么。因此銷售拜訪的主要目的就是針對(duì)客戶的概念進(jìn)行診斷，以便針對(duì)客戶痛苦的癥狀開出有效的藥方。

作為銷售贏單的第二式，我們?cè)诟拍钤\斷環(huán)節(jié)從挖掘客戶痛點(diǎn)入手，重點(diǎn)介紹客戶概念診斷的九宮格方法，具體包括：了解感知問原因、探尋感受問影響、征詢期望問能力等三大步驟，分別針對(duì)客戶概念的Why、How、What三條脈絡(luò)，采用開放式、引導(dǎo)式、確認(rèn)式三類問題，全面掌握客戶的認(rèn)知和期望，挖掘出客戶的痛點(diǎn)，找到其痛苦產(chǎn)生的根源和影響，了解客戶的具體需求、標(biāo)準(zhǔn)及解決其痛苦需要的能力，從而為后續(xù)呈現(xiàn)方案和優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方向，達(dá)到一擊中的的效果。此外，作為銷售拜訪的核心目標(biāo)，每一次拜訪都應(yīng)該獲得一個(gè)客戶的行動(dòng)承諾，而獲得承諾的方法也在這一環(huán)節(jié)進(jìn)行了闡述。