4.1 售前準備

古語云：“預則立，不預則廢。”如果把銷售看作是一場戰役，絕不能打無準備之仗。《孫子兵法》云：“知己知彼，百戰不殆。”開展售前準備的目的是在出戰之前做好作戰預案，做到知彼知己，以利于在作戰過程中從容、有效地應對可能出現的局面和變化，達到預期的銷售目的。

作為銷售贏單的第一式，售前準備至少包括以下四個方面的工作：

1、建立客戶畫像：在發掘和洞察具備潛在需求的客戶后，首先摸清客戶的基本信息，如客戶背景、內部運營、外部關系、購買決策關鍵人等情況，以便在銷售過程中從客戶的業務場景切入，讓客戶感覺你了解他、關心他，從而建立初步的信任。

2、預判客戶概念：通過事先對客戶畫像的研究，結合類似客戶的銷售經驗和以往的銷售案例，對客戶的概念進行預判。所謂客戶概念，即客戶的認知（面向現狀）和期望（面向未來），實際上就是初步判斷客戶的購買欲望、反饋模式，并對客戶可能存在的痛苦進行一定程度的探索。

3、設定拜訪目標：為使銷售過程的每一次拜訪都做到心中有數，拜訪成果扎實有效，需要在銷售拜訪前設定一個拜訪目標。只有讓每次拜訪都實現一個小目標、上一個小臺階，才能在多次拜訪之后實現一個大目標——成交簽約。

4、制定約見理由：為了讓客戶愿意并愉快地與銷售見面，需要制定有效約見理由，使后續的銷售拜訪過程可以在雙方相互信任的基礎上有效地推進。

當完成上述準備工作之后，銷售就可以和客戶預約拜訪了。只要準備充分，客戶很難拒絕一個如此專業的銷售去與他見面、交流。接下來就是進入實質性的銷售拜訪環節。