目錄(87章)
倒序
- 封面
- 前折頁
- 版權頁
- 前言
- 第一章 破除電話預約客戶的障礙
- 場景01 /接聽電話的人不是直接要找的人
- 場景02 /客戶好像正在忙，沒時間聽你的電話
- 場景03 /客戶一聽是做銷售的就直接回絕：不需要
- 場景04 /客戶說：我有需要會聯系你，你等我電話吧
- 場景05 /客戶一聽是做銷售的就說寄資料先看看，需要再聯系
- 場景06 /客戶說已經與××商家購買了，暫無購買計劃
- 場景07 /客戶說以前與本公司有過不愉快合作經歷，不打算繼續合作
- 場景08 /客戶一聽是賣××產品的，立即要求對產品做報價
- 場景09 /客戶一聽是賣××產品的，就直接問與某競爭對手比有何優勢
- 第二章 靈活應對，讓你的拜訪不虛此行
- 場景01 /陌生拜訪客戶，被前臺阻攔
- 場景02 /約定好拜訪客戶，客戶卻忘記了
- 場景03 /競爭對手正好也在與客戶交談
- 場景04 /新客戶見面時正忙著其他事，顧不上與你說話
- 場景05 /客戶引薦下屬與你溝通
- 場景06 /被引薦的客戶直接詢問你與引薦人的合作關系
- 場景07 /沒有備足客戶需要的各項參閱資料
- 場景08 /客戶小瞧自己，覺得你不夠資格與他談
- 場景09 /客戶談到原來與本公司的不愉快合作經歷
- 第三章 把握客戶心思，投其所好引好感
- 場景01 /客戶拿競爭品牌作比較，找自己產品的各種不適
- 場景02 /面對多款樣品，客戶不確定選擇哪種
- 場景03 /客戶要求按照對手的某款產品做樣品
- 場景04 /客戶要求在原價格的基礎上替換更好的部件
- 場景05 /客戶詢問起以往的某起產品投訴事件
- 場景06 /客戶嫌介紹的幾款產品普通，沒有個性
- 場景07 /客戶只認牌子，不認貨
- 場景08 /客戶是業內行家，問的專業問題你都答不出來
- 第四章 與客戶討價還價，打好太極拳
- 場景01 /客戶嫌價高，欲放棄采購
- 場景02 /客戶要求與上級對話，確定價格問題
- 場景03 /客戶直接讓報出最低價
- 場景04 /客戶請來熟人幫忙砍價
- 場景05 /客戶拿對手的報價作為成交價的參考標準
- 場景06 /客戶要求對產品進行分項報價
- 場景07 /談好價格后，客戶又突然要求提供增值服務
- 場景08 /客戶提出不降價，就減少采購數量的要求
- 第五章 關注客戶動向，靈活處理合作異議
- 場景01 /對方臨時更換了談判者，談判從頭開始
- 場景02 /對方對己方某位員工有成見，對其發起攻擊
- 場景03 /客戶對合作政策不滿，要求按照他的模式合作
- 場景04 /客戶找各種借口，拖延合作談判的時間
- 場景05 /客戶被周邊人勸阻放棄此次合作
- 場景06 /客戶突然告知采購計劃延后
- 場景07 /客戶已經暗地里與對手聯系上了
- 場景08 /客戶說自己說了不算，要請示上級
- 第六章 踢好臨門一腳，讓成交更順暢
- 場景01 /客戶擔心你給出的承諾無效
- 場景02 /客戶在你與對手之間猶豫不決
- 場景03 /客戶還是嫌價格高
- 場景04 /你的讓步讓客戶的要求越來越多
- 場景05 /客戶編制合同時篡改了部分條款
- 場景06 /把持住合作談判的優勢，逼客戶妥協
- 場景07 /客戶要求我們在核心利益上讓步才能成交
- 第七章 以和為貴，讓催款工作更順利
- 場景01 /客戶以賣不出貨為由，拒付貨款
- 場景02 /客戶拖延付款時間，拿錢做別的事情
- 場景03 /客戶仗著與上級的交情，不把催款當回事
- 場景04 /客戶要求再供批貨才把上次的貨款付清
- 場景05 /客戶要求降低下次進貨價，才補交貨款
- 場景06 /客戶老拿壞典型說事
- 場景07 /客戶之間形成拖欠貨款的攀比風氣
- 場景08 /客戶要定制樣品，卻遲遲不交定金
- 第八章 理性處理客戶投訴，維護自我形象
- 場景01 /客戶一開始就亂發脾氣，甚至謾罵員工
- 場景02 /因個人原因造成產品損壞，卻要求廠家換貨
- 場景03 /退換貨時間已過，客戶仍然要求退貨
- 場景04 /客戶夸大事實真相，試圖訛詐廠家
- 場景05 /責任方還沒有確定，雙方就發生口角爭執
- 場景06 /客戶不聽協調人員解釋，要求見負責人
- 場景07 /客戶煽動現場客戶放棄購買計劃
- 第九章 跟進回訪客戶，守好“江山”
- 場景01 /回訪過程中，客戶偏見所致，中傷某位調查人員
- 場景02 /客戶應付回訪工作，提供假信息
- 場景03 /沒有贈品，客戶就不配合回訪調查
- 場景04 /回訪時間影響了客戶的安排，引起客戶的厭煩
- 場景05 /溫馨提示過于頻繁，遭到客戶的反感
- 場景06 /客戶回訪工作斷斷續續，收集的回訪信息失去時效性
- 場景07 /客戶對回訪工作沒有興趣，認為是形式工程，不給予配合
- 場景08 /不認識的人做回訪工作，客戶一概不理
- 參考文獻
- 封底 更新時間：2021-09-23 17:19:45
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