場景06 /被引薦的客戶直接詢問你與引薦人的合作關(guān)系

銷售人員的銷售目標(biāo)

打消客戶的疑慮，讓客戶相信你的身份。有時(shí)候，銷售人員與引薦人的關(guān)系一般，但是引薦人卻跟客戶的關(guān)系很好，此時(shí)我們銷售人員就要做好準(zhǔn)備，讓客戶深信你是引薦人的朋友，這樣他才愿意跟你講實(shí)話。

銷售人員的銷售意識(shí)與行為準(zhǔn)備

使用引薦人的名號(hào)，一定要注意一點(diǎn)：要讓客戶深信你們的關(guān)系良好，值得信賴，一旦察覺你是在“欺騙”客戶，你只會(huì)弄巧成拙，讓客戶對(duì)你極度反感。（1）亮出自己的身份。如果你確實(shí)跟引薦人的關(guān)系匪淺，此時(shí)不妨直接亮明身份，甚至可以打電話給引薦人，邀請(qǐng)他與客戶一塊出來聚聚。

（2）把話說圓了，哄客戶高興。有時(shí)候，你跟引薦人可能就是一面之緣，并無過多的接觸，此時(shí)你不妨設(shè)置一個(gè)場景，借用引薦人的口，表揚(yáng)客戶一番，讓其感覺你是“慕名而來”。

（3）適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，讓客戶的關(guān)注點(diǎn)改變。當(dāng)客戶的注意力過多地集中在引薦人與你的關(guān)系上面時(shí)，而你確實(shí)與引薦人關(guān)系也很一般，此時(shí)要想法轉(zhuǎn)移話題，另找一個(gè)與客戶產(chǎn)生共鳴的溝通點(diǎn)，讓客戶關(guān)注你。

引薦人只能作為你的敲門磚，真正與客戶面對(duì)面交流時(shí)，還是要及時(shí)地將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到你身上來。

銷售話術(shù)模板

銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：確認(rèn)身份，讓客戶吃一顆定心丸。通過坐姿、談姿等方面顯示出一份自信，同時(shí)也通過比較隨意的談話，顯示出與客戶的親切感，這樣客戶對(duì)你就會(huì)深信不疑了。

銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：設(shè)置場景，讓客戶相信與引薦人認(rèn)識(shí)。客戶只要確定了你認(rèn)識(shí)引薦人，他對(duì)你的信任度自然很高，進(jìn)而也就愿意跟你多聊聊。

銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，讓自身的優(yōu)勢(shì)特征吸引客戶的注意力。如果跟引薦人的關(guān)系一般，此時(shí)只需簡要地陳述一下相識(shí)場景，然后用自己的優(yōu)勢(shì)把客戶的注意力轉(zhuǎn)移了，大家開始交流其他話題。

常見錯(cuò)誤銷售行為規(guī)避

01 /我跟他也是別人介紹認(rèn)識(shí)的。

這樣告訴客戶，客戶的第一反應(yīng)就是：你跟引薦人也不熟，他對(duì)你的戒心不會(huì)松懈的。

02 /我們可是老交情了，時(shí)不時(shí)就在一起聚聚。

如果說得跟引薦人這么親密，有時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生一個(gè)疑問：既然這么好，引薦人干嗎不直接帶他過來呢，這人是不是有點(diǎn)吹噓啊！

03 /我們之前合作過，聽他說您非常有實(shí)力，就慕名前來了。

這樣講，會(huì)讓客戶覺得你太急功近利了，缺乏一點(diǎn)人情味。

04 /我本人跟他不熟，他是我老板的哥們。

既然你老板認(rèn)識(shí)××，就應(yīng)該你老板來，最后老板派你來，難免會(huì)讓人覺得有些不重視人家，誠意不足。