場景05 /客戶引薦下屬與你溝通

銷售人員的銷售目標

與客戶的下屬成為朋友，跟其講清楚，說明白。客戶安排下屬與你溝通，一定要端正心態，把握好機會，與其下屬成為朋友，以便日后成為對你最有用的人。

銷售人員的銷售意識與行為準備

認真對待客戶的下屬，用心跟他溝通，試著跟他成為朋友，讓他知道你的優勢所在，將來也好為你說幾句好話。

（1）表明自己的立場。當客戶引薦下屬跟你溝通時，一定要表明自己的立場：特別愿意跟其下屬交流，感謝客戶的安排。你得知對方不是你要找的人，此時就要想辦法，了解到對方的身份，然后根據以往的銷售經驗，判斷他與準客戶的關系。

（2）簡單強調核心問題需要跟決策者談，為自己爭取機會。確實有很多核心問題需要跟決策者談，下屬只能做一個中間傳遞者，與其這樣傳遞，還不如直接當面談的效果好，也是對客戶的一種提醒。

（3）講明自己再次拜訪的計劃。為了避免客戶敷衍了事，要巧妙地告訴客戶，還會再找他談，讓他心中有數。

不可否認，跟下屬溝通的效果遠不如跟決策者直接溝通的效果明顯，但是面對客戶這樣的安排，我們銷售人員要學會接受，但是也要順勢為自己爭取一次再約見客戶的機會。

銷售話術模板

銷售話術模板1＞＞

話術點評：感謝客戶給予交流的機會，并表示愿意與下屬進行良好溝通。一般客戶這樣安排，原因一般有兩種：客戶沒有時間接待你，或者這件事下屬就可以做決定，他無須親自處理。

銷售話術模板2＞＞

話術點評：借助核心問題，換得與客戶親自再溝通的機會。讓客戶看到自己對此次合作的重視度，另外，也間接引導客戶對此事的關注。

銷售話術模板3＞＞

話術點評：表明自己的態度，讓客戶放心。很多時候，一些細節問題上，下屬是沒有權利做決定的，此時，銷售人員就要留意，將其記下來，回頭再跟上級決策者進行洽談，這也是對客戶的尊重。

常見錯誤銷售行為規避

01 /您下屬可以做主嗎？

既然客戶安排下屬跟你交流，必然也是經過思考的，這么質問客戶，會讓他覺得你有一種“位差效應”，看不起低職位的人。

02 /我可以跟決策者溝通嗎？這樣也省得中間人傳話了。

這雖然是事實，可是這么直接地要求客戶，還是很不禮貌的，再者說，此時客戶可能根本沒有時間理會你，或者下屬就可全權處理這事，你這么要求，難免讓人心生不滿。

03 /等您聽完匯報后，那您記得聯系我。

客戶的下屬自然會對他做相關的匯報，可是要知道，主動權掌握在自己手里才最可靠，所以，不要說讓客戶聯系你，而是要講：等您聽完匯報后，我會盡快再跟您聯系，有什么具體問題，咱們在當面溝通。