場景07 /沒有備足客戶需要的各項(xiàng)參閱資料

銷售人員的銷售目標(biāo)

安撫好客戶，并獲得客戶再次接見的機(jī)會。因?yàn)闆]有備足資料，客戶很可能會對我們的工作能力或者企業(yè)實(shí)力產(chǎn)生懷疑或不滿，此時(shí)銷售人員要做的就是消除客戶的疑慮或平復(fù)客戶心情，并為自己拜訪在爭取一次接見的機(jī)會。

銷售人員的銷售意識與行為準(zhǔn)備

要想獲得二次拜訪的機(jī)會，就要想辦法平復(fù)客戶的心情，讓客戶站到你的角度來看問題，理解你。

（1）巧借口解疑慮。無論是何種原因?qū)е履銢]有準(zhǔn)備好資料，你都可以設(shè)置一個(gè)場景讓客戶知道你不是有意為之，卻有難處。

（2）給客戶解釋說明。此次資料沒有齊備，不妨從為客戶著想的角度出發(fā)，例如：等著最新的資料過來，統(tǒng)一送客戶一份。免得被舊資料誤導(dǎo)了。

（3）做出彌補(bǔ)的承諾。確定客戶很重視遺漏資料的情況下，要及時(shí)對客戶做出彌補(bǔ)的承諾，讓客戶內(nèi)心找到一點(diǎn)平衡。

應(yīng)對資料不全事件，銷售人員最主要的就是先分析一下客戶的心理活動，然后根據(jù)其真實(shí)意思做出相應(yīng)的舉措，令客戶感到滿意為最終目的。

銷售話術(shù)模板

銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：找個(gè)合適的借口，從客戶角度考慮，為客戶著想。這樣說，客戶就不會怪你辦事不認(rèn)真，同時(shí)還覺得你考慮的周全，并贊同您的說法。

銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：做事實(shí)陳述，讓客戶明白真相。無論剩下的資料是否真的需要整理，但這么一說，客戶便會覺得你心思縝密，認(rèn)真負(fù)責(zé)。自然不會過多的再追究了。

銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：給客戶做一些彌補(bǔ)，讓其內(nèi)心感到平衡，試想，因?yàn)槭д`，忘記備全資料，客戶心里肯定有所不滿，如果此時(shí)你主動提供樣品，客戶自然樂意，畢竟實(shí)物比資料更具說服力了，這樣客戶到他的客戶面前做講解，也有底氣了。

常見錯(cuò)誤銷售行為規(guī)避

01 /今天出門太急了，忘記帶了！

只要這么一說，客戶立刻就會覺得你做事毛毛躁躁，不靠譜，進(jìn)而對與你的合作也就不放心了。

02 /其他資料，我這邊暫時(shí)沒有。

準(zhǔn)備資料，本來就是銷售人員義務(wù)范圍內(nèi)的事情，所以就要想辦法把資料準(zhǔn)備齊了，現(xiàn)在身邊沒有，可以跟其他部門要，但是絕不能來客戶這里說沒有。

03 /其他資料還需要向總部申請，不能隨便提供給客戶！

很多企業(yè)管理資料方面很嚴(yán)格，也有道理，但是銷售人員是不能這么跟客戶說的，這樣說，無疑是在告訴客戶：他還不夠資格拿到公司的資料，這會讓客戶覺得公司有些“瞧不起人”。

04 /實(shí)在不好意思，今天上午見客戶，他拿走了一部分，明天我一定補(bǔ)送！

本來給客戶準(zhǔn)備的資料，被別人拿走，這無疑是在說，其他客戶比他更重要，試想，客戶能不有所想法嗎？