場景01 /接聽電話的人不是直接要找的人

銷售人員的銷售目標

通過接聽者，找到真正的負責人。接聽電話的人雖然不是要找的那個人，但是他能接到電話，可以清楚說明一點：這個人與要找的人有關系。鑒于此，銷售人員就要好好利用起來，爭取從他那里問出要找的人的詳細信息或者讓其幫助引薦一下。

銷售人員的銷售意識與行為準備

如果因為對方不是要找的人，而放棄與他進行電話溝通，那么很可能錯失掉一次找到準客戶的機會。

（1）問清對方的身份。當你得知對方不是你要找的人，此時就要想辦法，了解到對方的身份，然后根據以往的銷售經驗，判斷他與準客戶的關系。

（2）適時對對方進行表揚或贊許。為了鼓勵對方做引薦人或者將相關的信息告訴自己，要注意對其進行適當的表揚和贊許，例如：之前聽你們原來的老領導說起過您，說您是特別負責的一個人，而且在單位的人際關系處理得很好，沒有人不認識您的。

（3）講明致電的原因以及重要性，引導對方做引薦。得知了對方的身份后，要言簡意賅地講明自己致電的原因，而且為了獲得更高的引薦概率，不妨以對方負責人的迫切需求間接性刺激接聽者的主動引薦意識。

總體來說，要想找到真正的負責人，最好的方法就是拉近接聽電話的人與自己的距離，讓其愿意為自己做引薦人或者樂意將知道的信息透露給自己，這樣，這個電話也就沒有白打了。

銷售話術模板

銷售話術模板1＞＞

話術點評：確認對方的身份，并讓對方感覺到你確實與他們公司有過接觸合作。只有讓對方感覺到你真的認識他們公司的一位負責人，他才會對你致電的防備之心松懈下來，這樣為接下來的引薦或信息告知工作就奠定了良好的基礎。

銷售話術模板2＞＞

話術點評：做一些事實陳述，引起對方的好感和熟悉度，借他人之口，對其說一些贊美之詞，也可減少對方的戒備心理，并獲得對方的好感。這樣雙管齊下，接聽者幫忙引薦或者告知詳細信息的概率自然就大了。

銷售話術模板3＞＞

話術點評：說出致電的原因，并通過陳述對方的要求，顯示出事情的迫切性，進而引導他做引薦人或者直接透露相關信息。

常見錯誤銷售行為規避

01 /他現在人在哪里，你告訴我怎么才能找到他，我現在找他有急事。

這是一種命令要求，跟對方這樣講話，很可能會遭到對方的回絕，“不知道”三個字就可以把你堵得死死的。

02 /他什么時候回來，我再打電話過來。

這種說辭會讓對方感到你太強勢，即使真的知道負責人何時回來，也不見得愿意告訴你，你就只能重復不斷地打電話過去，碰運氣了。

03 /那就麻煩你轉告××，就說我找他，讓他趕緊給我回電話。

這樣跟對方說話有兩個忌諱：其一，對方不一定真的認識你口中的××，怎么幫你轉達？其二，對方可能是××的下屬，人家怎么可能直接要求上級回電話給你呢？

04 /你知道現在誰負責這個事情嗎？

在得知接聽電話人不是你要找的人后，既不說自己是誰，要干嘛，就直接對人家問這問那，面對你這個“陌生人”，人家自然會心生芥蒂，不愿告訴你。