前言

“等待上門式”銷售模式已經完全被市場淘汰。在當前的市場競爭中，任何銷售企業要想擁有一席之地，就必須發動所有的銷售人員，讓他們行動起來，主動去尋找客戶，尋求銷售機會，進而洞察客戶心理，最后引導客戶產生購買行為。

我們也知道，現在是一個供過于求的時代，銷售人員要想在眾多的同行中脫穎而出，就要有自己的“絕活”，能夠讓客戶迅速成為你的“俘虜”。而這“絕活”，不是靠別的，靠的就是你的口才：在適當的時機，說適當的話，實施適當的行為。

已經有無數的事實證明了這一點，面對同一位客戶，使用技巧性銷售話術的成單率比普通銷售說服的成單率要高出3～5倍。而這也正好驗證了日本銷售大王河瀨和幸的一句話：只要掌握了銷售技巧，靈活的銷售話術，任何商品都會變得暢銷起來！

基于筆者曾從事的各類型銷售團隊、銷售人員的話術設計、銷售技巧訓練的實踐工作來編寫此書，希望幫助銷售人員在新的競爭環境下取得了良好的業績。

本書系統歸納了銷售過程中最常見的各種銷售場景，并針對每個場景中應重點應對的問題進行了深入的剖析，在此基礎上提供了專業的銷售話術模板，便于讀者朋友們模擬示范，以最快的速度掌握其中的要領與精髓。

在內容的編寫結構上，本書最大的亮點就是結合客戶的心理活動，提供銷售解決話術，以及相匹配的銷售引導模式，引導銷售人員走出“不知道怎么說，不明白怎么做”的銷售困境。可以大膽地說，只要按照本書的指導，將理論與實際結合，悉心體會，必然會出現立竿見影的效果。

基于本書的定位：引導銷售人員活學活用這些話術與技巧，確保與客戶有效溝通，最后成功與客戶達成銷售交易。我們衷心希望銷售人員讀完此書后，銷售能力大幅提升，并能夠輕松解決多個問題：

（1）熟悉每個銷售環節和銷售場景，洞悉客戶的心理特征，準確認清自己的銷售目標，不再盲目銷售。

（2）根據客戶的行為特征，使用書中介紹的銷售話術和銷售引導技巧，與客戶之間迅速建立起友好的聯系。

（3）在合適的時間、合適的地點、用合適的話術影響、刺激客戶成交。

《銷售人員實戰口才訓練》的內容涵蓋了銷售的各個階段——電話預約客戶、登門拜訪客戶、揣摩客戶心思，了解購買需求、與客戶討價還價、排解銷售異議、確定成交、催收銷售賬款、處理客戶投訴、跟進回訪客戶等等，通過系統的學習和應用此書，將為銷售人員提供全方位的銷售技能指導，幫助銷售人員快速掌握業績倍增的銷售方法。

衷心地希望這本書能給廣大讀者朋友的銷售工作提供一些幫助。如果您發現書中不足之處，還請提出寶貴的意見和建議。