場(chǎng)景09 /客戶一聽是賣××產(chǎn)品的，就直接問與某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比有何優(yōu)勢(shì)

銷售人員的銷售目標(biāo)

讓客戶了解到你的優(yōu)勢(shì)所在。客戶只要問這個(gè)問題，首先說明一點(diǎn)，他對(duì)這個(gè)行業(yè)很熟悉，是準(zhǔn)客戶。因此銷售人員就要把握好時(shí)機(jī)，讓他聽到我們的優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

銷售人員的銷售意識(shí)與行為準(zhǔn)備

客戶問我們有什么優(yōu)勢(shì)，這說明他對(duì)常規(guī)的一些產(chǎn)品特色已經(jīng)沒有興趣了，要想打動(dòng)他，就要找與眾不同之處來說服他了。

（1）找出自己的亮點(diǎn)，向客戶陳述。根據(jù)客戶提及的××品牌產(chǎn)品進(jìn)行比較，可以從產(chǎn)品功能、價(jià)格、售后、貨款回收、合作模式等方面進(jìn)行對(duì)比說明。

（2）讓事實(shí)說話。為了讓客戶相信你和你的產(chǎn)品，不妨借助幾個(gè)成功的銷售案例，最好是前期××公司也參與過的，讓客戶看到我們的真正實(shí)力。

（3）鼓勵(lì)客戶親自體驗(yàn)、嘗試。條件允許的話，最好鼓勵(lì)客戶親眼看看產(chǎn)品或者試用一下，真正感受一下產(chǎn)品，這比說更管用。

客戶讓跟××廠家作比較，一般有兩個(gè)可能性，其一，目前的合作者就是××，并且與他的合作過程出現(xiàn)了矛盾；其二，客戶把××廠家作為同行中選擇伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的一概不考慮。所以，我們要做的就是給客戶呈現(xiàn)出我們的閃光點(diǎn)，讓其對(duì)我們產(chǎn)生興趣。

銷售話術(shù)模板

銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：合作門檻低、方式靈活。這自然跟知名企業(yè)相比是最大的優(yōu)勢(shì)了，畢竟知名企業(yè)的合作標(biāo)準(zhǔn)高，而且流程復(fù)雜。

銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：以實(shí)際事例向客戶表明我們目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，增強(qiáng)客戶對(duì)我們的認(rèn)可度，激發(fā)客戶合作的欲望。

銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：引導(dǎo)客戶親自體驗(yàn)，獲得見面機(jī)會(huì)。很多客戶還是會(huì)在好奇心的驅(qū)使下，答應(yīng)銷售人員的。

常見錯(cuò)誤銷售行為規(guī)避

01 /每家都有優(yōu)勢(shì)，怎么說呢。

這種回答，會(huì)讓客戶感覺到你很不情愿為之解說，很討厭被別人這么問，這樣一來，客戶對(duì)你的興趣也就減弱了。

02 /我們跟××廠家定位不一樣，沒有可比性。

這句話雖然可能是實(shí)話，但是這么直接地跟客戶說，會(huì)讓客戶覺得你這個(gè)人不懂禮貌，態(tài)度不夠和氣。這樣，客戶也就對(duì)你個(gè)人有了不好的印象，接下來的談話自然會(huì)受到阻礙了。

03 /××家的產(chǎn)品，雖然名氣大，但是質(zhì)量方面根本不如我們。

暫且不論對(duì)方跟××廠家的合作交情，首先這種赤裸裸地詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，就會(huì)讓客戶感覺到你是一個(gè)做事不大方的人，而且缺乏思考。一般跟這種人合作，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很大，客戶肯定是避而遠(yuǎn)之了。

04 /××可是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的牌子，哪個(gè)企業(yè)現(xiàn)在也比不過啊。

這很可能就是事實(shí)，你這樣直白地講出來，可能會(huì)讓客戶覺得你很真誠，但是從另外角度來說，他們更多時(shí)候會(huì)覺得你這個(gè)人不會(huì)變通，是個(gè)死腦筋，自然不愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)了。