場景08 /客戶一聽是賣××產品的，立即要求對產品做報價

銷售人員的銷售目標

探知客戶是否真的需要報價?？蛻粢髨髢r，很可能是一種機械式的反應，畢竟他們關注最多的就是價格，無論哪個銷售人員找到他，他都會機械式的問一句這樣的話，其實并不見得他真的要知道具體的價格。

銷售人員的銷售意識與行為準備

面對客戶的詢價，一定要謹慎，輕易報價只會讓自己陷入被動之中，而且還很可能成為客戶選擇其他競爭品牌的參考依據。

（1）探虛實。面對客戶的詢價，要保持冷靜，因為很多時候，客戶并非真的想知道你的合作價格，而是想借助你的報價選擇其他產品，小心上當。而且還有時候客戶只是例行公事的問一句，根本也沒想著知道你的價格到底是多少。

（2）問清楚，再報價。產品的采購數量、使用地點等問題都會對產品的價格造成一定程度的影響，所以，在報價前，一定要問清楚使用產品的地方，大致的數量等問題，這樣做出的報價才會更準確。

（3）拿到真實的信息，權衡報價。雖然知道了產品的使用地、大致數量這些信息，為了避免進入客戶的“圈套”，最好還是跟他要一份采購清單或者項目樣品選型報告，只有確定客戶所說的是真實情況，報價才有意義，否則就不要報價了。

報價可以說是商業機密，是不能隨便泄露的。尤其是對跟你第一次接觸就要求報價的人，更要慎之又慎，嚴防客戶的“不良用心”，成為選擇其他產品的參考標準。最后客戶得到了實惠，而你卻白白做了奉獻。

銷售話術模板

銷售話術模板1＞＞

話術點評：詢問項目信息，探詢客戶虛實，這是在應對客戶詢價的第一步。只有摸清客戶的真實想法，才能準確判斷報價的必要性。

銷售話術模板2＞＞

話術點評：說出準確報價的基本要求，其實也是再次獲知更多的信息來確認客戶口中的項目的真實性。

銷售話術模板3＞＞

話術點評：主動尋求采購清單，進一步證實客戶項目的虛實，另外，通過采購清單的產品參數，幫助客戶選擇三個價格檔次的產品，這樣就可以一次性應對客戶的求廉、求名、求實的購買心理了，為自己也多爭取了兩次議價機會。

常見錯誤銷售行為規避

01 /是這樣的，我們銷售人員手里沒有詳細的報價單，只有一個大概的價格。

其實，很多銷售人員對自己的產品價格確實不了解，但是這絕不能讓客戶知道，否則客戶就會對你起疑心，對你的不信任度就會提高，進而跟你合作的機會也就更小了。

02 /我們產品價格跟××廠家的差不多。

這樣說，會讓客戶有這樣一種認知：××家多有名啊，你們又沒有什么知名度，居然價格也定得這么高，或認為××家的產品也就那樣，看樣子，這家的產品也一般。

03 /那您給我一份產品清單，我根據上面的要求，選好型給您做報價。

這樣直接跟客戶要產品清單，會顯得過于著急，讓客戶感覺你好像在刺探商業機密似的，反而不愿意給你了。