場景07 /客戶說以前與本公司有過不愉快合作經歷，不打算繼續合作

銷售人員的銷售目標

改變客戶的偏見，讓客戶重新認識公司。既然跟公司有過合作，他們對公司的合作模式等都會很熟悉，所以，銷售人員此時的工作重點就是搞清楚，這些客戶跟公司出現過怎樣的矛盾，有沒有辦法補救。

銷售人員的銷售意識與行為準備

只要我們找到在哪個利益點上與客戶出現了沖突，然后對癥下藥，或者適當地給予客戶情感上的安慰，改變他們的內心看法，再次合作就指日可待了。

（1）找出原因。要想再次獲得這些客戶的認可，首先要找到之前不愉快合作經歷的矛盾點，知道了病因才能對癥下藥。

（2）情感溝通，化解客戶內心的郁結。找到矛盾點后，無論對方是否有理，銷售人員首先要做的一點就是安撫工作，從情感上表示同情，并以一個中間人的身份，闡明當時事件的最佳解決方案，讓客戶看到你的沉穩和應變能力。這樣客戶才放心跟你合作。

（3）拿出你的合作誠意。在知道了客戶內心的矛盾后，你就要根據當下的條件和資源，對客戶關注的利益點方面，做一些有法律效力的承諾，讓對方看到你合作的誠意。畢竟人都是有一朝被蛇咬十年怕井繩的顧慮的。

總之，要想重獲客戶的信賴，銷售人員就要找到病因，然后對癥下藥，從心理和行為兩方面做好客戶的安撫工作。

銷售話術模板

銷售話術模板1＞＞

話術點評：詢問原因，找出問題根源，這是解決客戶不愉快心理郁結的第一步，也是最關鍵的一步。

銷售話術模板2＞＞

話術點評：向客戶表示同情，以旁觀者的角度替客戶申訴，并提出自己的應對之策，讓客戶看到自己隨機應變的能力。

銷售話術模板3＞＞

話術點評：適當贊美客戶的寬宏大度，并且根據自己權限范圍，為客戶爭取到一份承諾保障，讓客戶放心合作，再無后顧之憂。

常見錯誤銷售行為規避

01 /合作難免有沖突，肯定都有原因。

這樣講，看似在維護公司，實則是在害公司，試想如果有人跟你這么講，你作何感受。

02 /之前的不愉快已經過去了，我保證以后此類事情絕不會再出現。

說實話，你可能連過去的不愉快事件是什么都不知道，自然也不知道受了什么損失，就這樣簡單的一句話讓客戶忘記過去，換做是你，你肯嗎？客戶心中的郁結不除，你想合作基本不可能。

03 /上次是誰跟你聯系的，到底怎么處理的？

這樣的口氣跟客戶說話，似乎是在質問客戶，本來客戶認為自己是受害者，現在得不到關心，反而被這樣質問，只會讓他心中的怒火更旺，客氣的可能還會回你一句：誰已經不重要了，反正我覺得沒必要再跟你們合作了。

04 /那你現在跟誰合作?。?/b>

這樣直接探求客戶的商業機密，是不禮貌的，尤其面對這樣的客戶，他們更是不愿意告訴你，你這樣問，只會自取其辱。