場景06 /客戶說已經與××商家購買了，暫無購買計劃

銷售人員的銷售目標

給自己爭取一次展示的機會。客戶既然說了跟××廠家購買了，這就說明這位客戶是一位準客戶，他真的有這方面的需求，那么我們就要想辦法，接近他，從他那里獲得未來的合作機會。

銷售人員的銷售意識與行為準備

得知客戶有這方面的需求后，那我們的工作方向也就明確了。接下來就要做好規劃，從客戶那里得到一張入場券了。

（1）拉近與客戶的距離，增加自己的可信度。我們暫且不管此次的項目是否真的已經采購完畢，客戶自己說了××廠家，這就說明客戶對我們這個行業是很熟悉的，說明他很可能也聽說過我們，只是沒有合作過，那么，此時我們要做的就是跟客戶拉近距離。

（2）幫助客戶產生記憶。客戶既然跟××廠家合作過，必然對這個廠家的一些事情有所了解，此時你不妨把自己知道的說出來，與客戶就這件事發表一下各自的看法，說不定就會產生共鳴，而且這樣一來，客戶也感覺你確實對這個行業很了解，你的身份可信度就高了很多。

（3）適時提出正式拜訪的請求。一旦客戶的談話興趣點被激發出來，你就可以順勢提出拜訪計劃，顯示合作的誠意，需要說明的是，在提出請求時，不要將目光僅限于當前項目，要把眼光放遠。

（4）簡單向客戶說明你的價值所在。這可以說是對客戶最大吸引了，你的價值點有：你認識客戶需要找的客戶資源人士、你能夠幫助客戶收集行業內多個廠家的優勢特征信息，為其采購提供參考標準等。

無論客戶是否真的與別的廠家達成合作意愿了，都不能影響我們的跟進信心，面對這樣的客戶，我們最重要的就是喚起與他的共鳴點，讓其聽到我們存在的價值，這樣我們的被動地位也就會有所改變了。

銷售話術模板

銷售話術模板1＞＞

話術點評：曾經任職與客戶熟知的公司，且有真實的實例證明，這樣一來，客戶對你的質疑就會減少很多，而且很有可能你接觸過的原有客戶跟這位客戶也認識，無形中你們的距離就近了很多。

銷售話術模板2＞＞

話術點評：講述客戶熟知的這家公司的輝煌經歷，讓客戶相信你的身份，并與你產生共鳴。

銷售話術模板3＞＞

話術點評：告訴客戶你有他想接觸的上線客戶，這對客戶而言，無意識一個誘惑，這么輕松就能找到一個中意的客戶，他自然欣喜不已了。

常見錯誤銷售行為規避

01 /那您大概什么時候需要采購產品呢？

這是一種極其不禮貌的問話，客戶一聽就會覺得你這個人很不懂事，這樣探求別人的隱私信息，不知道適可而止的人，怎么可能放心跟你合作。

02 /沒事，以后有的是機會合作，我會經常跟您聯系。

雖然順著客戶的意思，把說話的場子給圓了，但是爭取不到這次合作機會，最起碼要跟客戶見個面，聊一下，通過面談，探知客戶的真實想法，以好為后面的跟進工作做安排。但這么一說，等于自斷后路了。

03 /其實我們的產品比××廠家有優勢多了，您可以考慮一下我們。

這樣在客戶面前詆毀別人，抬高自己的事，在不熟悉的人面前最好少做，因為這樣通常會讓對方覺得說話者小氣，不懂規矩。這樣客戶對你的印象也會大打折扣，不愿與你多交涉下去。