場景05 /客戶一聽是做銷售的就說寄資料先看看，需要再聯(lián)系

銷售人員的銷售目標(biāo)

爭取到親自拜見客戶的機(jī)會是最主要的目的。客戶要求寄資料過去，很可能根本就不會看，這樣寄資料的意義基本上為零。所以，最好還是從客戶那里爭取一個(gè)見面拜訪的機(jī)會比較重要。

銷售人員的銷售意識與行為準(zhǔn)備

如果我們聽客戶的話，直接寄資料過去，十有八九他不會記得我們，所以，我們要見機(jī)行事，既要滿足客戶見到資料的要求，又要為自己爭取到最起碼的見面機(jī)會。

（1）答應(yīng)客戶的要求，要到客戶公司的地址。先答應(yīng)客戶的要求，這樣我們就輕易地獲得了客戶公司詳細(xì)地址的機(jī)會。

（2）“恰巧路過，登門造訪”。獲得了客戶公司的詳細(xì)地址，那么就為自己登門造訪提供了極大的便利。此時(shí)就可以省去快遞公司的幫忙了，自己直接找上門，而且還有一個(gè)很好的理由：我正好來這邊辦事，發(fā)現(xiàn)離您的單位很近，就來碰碰運(yùn)氣。

（3）詢問客戶看完資料后的感受，為自己的講解創(chuàng)造機(jī)會。因?yàn)橘Y料根本沒收到，所以，客戶要想深入了解，只能選擇聽你講了，此時(shí)你與客戶深入交流的機(jī)會也就來了。

面對客戶設(shè)置的見面障礙，銷售人員完全可以借助恰巧路過這個(gè)理由，登門造訪，這樣客戶也不好再把你拒之門外了。而你也可好好把握這次機(jī)會，讓客戶對你另眼相看。

銷售話術(shù)模板

銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：尋求合作，爭取約見機(jī)會，這是每一位銷售人員初次拜訪客戶的主要目的。任何人也不例外。

銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：主動配合客戶的要求，讓客戶感覺被尊重，進(jìn)而獲得客戶的地址信息，為接下來的登門造訪做好準(zhǔn)備。

銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：表明自己是“碰巧路過，登門造訪”，讓客戶無法拒絕你，然后詢問資料的事情，客戶因?yàn)闆]有收到，只能選擇聽你講解了，此時(shí)就要把握好這個(gè)陳述的機(jī)會了。

常見錯(cuò)誤銷售行為規(guī)避

01 /資料只是一個(gè)大概，也看不出什么，最好我們還是見面聊一下。

這樣直接要求與客戶見面，很容易讓客戶厭煩，產(chǎn)生排斥心理，而且客戶很可能就沒有見你的想法，這樣一來，客戶寧愿不要資料了，也不會讓你去打擾了。

02 /我們公司有規(guī)定，資料不能隨便寄送的。

這種直接讓客戶有這樣一種感覺：這個(gè)公司實(shí)力一定不怎么樣，一點(diǎn)資料都管得這么嚴(yán)，合作的價(jià)值不大。客戶一旦有了這種心理，銷售人員后續(xù)再想爭取見面機(jī)會就難了。

03 /公司這邊暫時(shí)沒有最新的資料，等最新的資料過來了，我給您送過去。這樣講的話，客戶會覺得這個(gè)公司辦事效率很低，而且不能統(tǒng)一到位，自然也就不太愿意讓你再過去打擾一次了。

04 /要不您把地址告訴我，等路過的時(shí)候給您送過去。

客戶并沒有同意要見你，你直接要求見面，而且還是等你路過的時(shí)候順便帶過去，讓客戶明顯感受到你對其的不重視，自然也就不會太把你放在心上了。