場景03 /客戶一聽是做銷售的就直接回絕：不需要

銷售人員的銷售目標

讓客戶相信你，感覺到你的價值所在?？蛻粢宦犑卿N售人員就說不需要，這說明他們對銷售人員存有誤解，或者說受到過這方面的傷害，所以，銷售人員要做的就是消減客戶的誤解，讓其了解到我們的價值所在。

銷售人員的銷售意識與行為準備

無論何種原因導致客戶對銷售人員心存芥蒂，都不要放棄繼續跟進的念頭，學會跟客戶打心理戰，讓其內心想法改變，那么后續的銷售機會自然隨之而來。

（1）用以往經驗勾起對方的回憶，拉近雙方的距離。在與客戶交談前，不妨用一個雙方都經歷過的事情展開話題，很自然地與客戶站到一邊上，消減客戶的防備心理。

（2）為客戶當前或者過往遇到的難題提供解決方案。客戶遇到的難題有一部分你可以幫忙解決，所以你要告訴客戶，你能干什么，你能為客戶排除哪些煩惱，這樣你在客戶那里自然就有價值了。

（3）提醒客戶做好防范工作。任何一種產品，無論是哪家生產的，必然會存在這個行業中都無法回避掉的缺點問題，你不妨借此機會，提醒客戶，讓他做好心理準備，同時也認識到你的專業性。這樣一來，拒絕你的時候，他也就會掂量一下了。

面對那些對銷售人員存有偏見的客戶，應該先從情感、認知等方面與客戶達成一致，然后在客戶的防備心理消除后再談銷售合作的事情也不晚。否則直接講明自己的銷售目的只會吃到客戶的閉門羹。

銷售話術模板

銷售話術模板1＞＞

話術點評：有過合作算是熟人。另外以產品使用調查為切入點，有效地規避了客戶對推銷人員的反感。

銷售話術模板2＞＞

話術點評：點出客戶可能有過的不愉快經歷，并說明原因，讓其對自己的誤解消減，這樣客戶才有可能愿意跟你“嘮叨一番”。

銷售話術模板3＞＞

話術點評：主動申請贈送資料的機會，讓客戶提前做好采購方面的知識儲備工作。這對客戶而言有利無害，自然被拒絕的概率也就變小了。

常見錯誤銷售行為規避

01 /我們是正規廠家，不是騙子。

在沒有打消客戶的疑慮之前，哪怕你說得天花亂墜客戶也是不相信的。尤其這樣講，更有欲蓋彌彰之嫌。

02 /對不起，打擾您了。

當客戶說道不需要時，銷售人員最不應該講的一句話就是：對不起，打擾您了！這無疑是自己堵住了銷售之門，這樣一說，客戶自然是掛斷電話了。

03 /您是做××生意的，怎么可能不需要我們的產品呢？

你致電找的客戶，十有八九也是篩選過的，基本上都是對自己產品有需求的客戶，但是遭到客戶的拒絕后，直接這樣質問客戶，是很不禮貌的行為，而且客戶只會更加肯定一個認識：銷售人員真是煩死了。

04 /請您給我幾分鐘的時間，您聽完后絕對有興趣。

在沒有扭轉客戶的反感之意前，客戶不可能給你陳述說明的時間，這種要求客戶怎么可能同意呢？這無疑是逼著客戶立刻掛斷電話。