場景09 /客戶談到原來與本公司的不愉快合作經(jīng)歷

銷售人員的銷售目標

平復(fù)客戶的不滿，讓客戶重塑合作信心。只有平復(fù)了客戶的不滿情緒，讓其再次看到合作的價值所在，他才會重塑合作的信心，我們的拜訪工作也才算有所收獲。

銷售人員的銷售意識與行為準備

一般與公司之前合作有過矛盾的客戶，要想再說服他與之合作，著實需要花費一番工夫，尤其是心理方面要做好安撫工作。

（1）情感上站到客戶的那邊去。當客戶抱怨與公司之前不愉快的合作時，銷售人員最需要做的就是做客戶心靈的傾聽者，對其表示理解或同情。讓他感受到你站在他的一邊。

（2）給客戶答疑解惑。之前的不愉快合作經(jīng)歷，肯定雙方都有責任，此時，銷售人員要做的就是站在公司的立場，為客戶答疑解惑，也讓他認識到自己的認知偏差。

（3）給客戶一個合作承諾，讓其重塑合作信心。當初客戶能夠與公司合作，必然也是多番考察后決定的，所以說，客戶對公司很多地方還是比較滿意的，此時銷售人員就要從客戶不滿意的地方著手，在職權(quán)范圍內(nèi)為其提供盡可能大的銷售支持，讓其看到合作成功的希望。

面對之前合作有過不愉快經(jīng)歷的客戶，我們銷售人員最需要做的一件事就是平復(fù)客戶的不滿情緒，讓他看到我們的合作誠意，自然他們的合作之門也就容易打開了。

銷售話術(shù)模板

銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點評：對客戶的遭遇表示同情，從情感上先與客戶站到一起，這樣也便于后期做客戶的心理安撫工作。

銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點評：有針對性地解釋給客戶聽。消減客戶的不滿情緒，讓客戶了解到公司與他都是受害者。

銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點評：給客戶一個承諾，讓其放心。這樣做也能讓客戶看到你的合作誠意。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01 /一定是當時的跟進人員沒有處理好，我們公司是不會這么做的。

這是一種推卸責任的說法，客戶一聽很可能立刻就會心生不滿，不愿再與你交流下去了。

02 /過去的事情就過去了，咱們以后好好合作就好了。

其實，客戶跟你講之前的不愉快經(jīng)歷，也是想讓你了解一下他的苦衷，做一次他的傾聽者，也許等你耐心聽完，他就會跟你合作，如果你這么說，客戶鐵定會覺得你這個人太急功近利，不愿意承擔責任，怎么可能還愿意跟你多說下去。

03 /您說的這事，我有耳聞，不過我不相信我們公司會這么做。

聽完客戶的訴苦，你最需要做的是先對客戶的遭遇表示同情，而不是把自己公司的責任撇的干干凈凈的，這無疑會讓客戶更加火冒三丈。

04 /那會兒您就應(yīng)該直接找總部，就不該把希望寄托在一個銷售人員身上！

這樣說，多少有些在指責客戶，做事不理智，考慮不周全。試想你是客戶，你做何感想呢？