場(chǎng)景01 /客戶拿競(jìng)爭(zhēng)品牌作比較，找自己產(chǎn)品的各種不適

銷售人員的銷售目標(biāo)

讓客戶看到自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)，引起客戶的購(gòu)買欲望?？蛻裟脤?duì)手的產(chǎn)品跟我們的產(chǎn)品比較，無可厚非，但是銷售人員不能因此就放棄銷售跟進(jìn)的念頭，此時(shí)讓客戶看到自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)是最主要的工作之一。

銷售人員的銷售意識(shí)與行為準(zhǔn)備

面對(duì)客戶的這般“挑釁”，銷售人員要巧妙地還擊，摸準(zhǔn)客戶的真實(shí)想法，投其所好，試著改變他原有的看法，進(jìn)而動(dòng)心采購(gòu)。

（1）客戶是我們的良師益友。客戶很多時(shí)候?qū)ξ覀兒蛯?duì)手的評(píng)價(jià)還是比較客觀的，我們銷售人員要對(duì)其陳述的事實(shí)進(jìn)行肯定。

（2）客觀面對(duì)自己的不足，承認(rèn)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。無論哪家企業(yè)都不可能做到盡善盡美，所以，我們要勇敢地承認(rèn)自己的不足，理性評(píng)價(jià)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，讓客戶感覺我們是一個(gè)理性冷靜的人，這樣也很好的避免與客戶發(fā)生直面的口角沖突。

（3）轉(zhuǎn)移客戶的注意力。大家不要長(zhǎng)時(shí)間在產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等問題上，喋喋不休地爭(zhēng)論，試著引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行親自體驗(yàn)，讓他有一個(gè)真實(shí)的感受。

常說，客戶就是最好的質(zhì)檢，所以面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，我們要保持冷靜，很可能客戶的一句建議就會(huì)讓我們產(chǎn)品的后續(xù)改進(jìn)有了明確的方向，而且也為我們銷售人員后期的銷售說辭提了醒。

銷售話術(shù)模板

銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：承認(rèn)客觀事實(shí)，避免與客戶發(fā)生直面沖突?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)很多時(shí)候還是客觀存在的，所以，銷售人員要正視這個(gè)問題，避免與客戶發(fā)生口角之爭(zhēng)。

銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：轉(zhuǎn)移客戶注意力，為客戶介紹新款產(chǎn)品。人們往往有好奇心，對(duì)新產(chǎn)品的欲望也會(huì)比較大，此時(shí)不妨借助客戶的求奇心理，推薦新品給客戶，轉(zhuǎn)移他的購(gòu)買注意力。

銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：向客戶展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)他親自體驗(yàn)，通過感官系統(tǒng)改變客戶原有的評(píng)價(jià)。

常見錯(cuò)誤銷售行為規(guī)避

01 /我們兩家產(chǎn)品定位就不一樣，他們走的可是高檔路線！

面對(duì)客戶的客觀評(píng)價(jià)，我們銷售人員需要做的是肯定客戶的評(píng)價(jià)，然后再對(duì)其進(jìn)行解釋，如果開口就講，自己定位與對(duì)手不同，就會(huì)讓客戶感覺你有情緒，不贊同他的說法，這樣接下來的談話就會(huì)很被動(dòng)了。

02 /××廠家的產(chǎn)品在××地方可遠(yuǎn)不如我們！

這樣說，無疑是在跟客戶辯論，對(duì)客戶說的話存有不滿，這樣情緒化的辯論，只會(huì)讓客戶疏遠(yuǎn)你。

03 /各家都有優(yōu)勢(shì)，沒有可比性！

每家產(chǎn)品確實(shí)有其優(yōu)勢(shì)，從一個(gè)方面來比較的話，還是有很大差別的，是有可比性的，如果說沒有可比性，會(huì)讓客戶覺得你過于自負(fù)，試想，下面的溝通還會(huì)順利嗎？