場景02 /約定好拜訪客戶，客戶卻忘記了

銷售人員的銷售目標

從客戶那里再尋得一次見面的機會。本來約好見面的客戶卻忘記了此事，不管原因為何，我們銷售人員都要堅持一個想法：再跟客戶協商確定一個合適的時間見面，或者告訴客戶，自己何時過去找他。總之一定要見到客戶。

銷售人員的銷售意識與行為準備

面對客戶的失約，我們絕不能有抱怨的情緒，在理解客戶的基礎上，再為自己尋求一次見面談話的機會。

（1）向客戶表示出理解。按照約好的時間去拜訪客戶，客戶卻忘得一干二凈，此時你要做的就是表示對客戶的理解，以減少其內心的歉意。

（2）巧妙詢問原因，確定當前溝通有無可能。一般客戶忘記與你的約定，通常有兩個原因：第一，客戶太忙了，真的忘記了；第二，客戶當初就沒有把這件事放心上。這兩個原因差距之大，所以，你需要先弄清楚，客戶到底是什么意思，然后判斷當前情況下還有無談話的機會。

（3）抓住客戶心理，尋求下次見面機會。客戶因為忙碌而忘記與你的約定，自然會心懷歉意，此時你就應該把握好客戶的愧疚心理，主動詢問他下次再見面的時間。如果客戶當初是出于應付心理，此時他也會感到些許慚愧，所以你最好主動出擊，跟他再爭取一次見面機會。

無論客戶為何忘記約定，銷售人員都不能情緒化，而要根據現狀，分析客戶心理，爭取此次上門能夠有所收獲，同時也為下次的見面再做一次預約。

銷售話術模板

銷售話術模板1＞＞

話術點評：闡述自己的疏失，對客戶表示理解。把一部分責任歸結到自己身上，這樣客戶內心也會平衡點，進而對你的印象會更好些。

銷售話術模板2＞＞

話術點評：給客戶一定的關懷，間接得知對方忘記約定的原因，并主動請求此次能夠有溝通的機會。此時一定要記得跟客戶要一個機會，畢竟來了，不能白來，除非客戶真的沒時間見你。

銷售話術模板3＞＞

話術點評：跟客戶確認下次見面時間，讓客戶不好意思拒絕你。這樣一來，你又贏得了一次見面的機會，拜訪也算不虛此行了。

常見錯誤銷售行為規避

01 /這次沒機會聊，只能再另約時間了。

這是一種消極的回答，明顯在抱怨客戶失約，不守信，并提示客戶下次可不要這樣了。這會讓客戶覺得很不舒服。

02 /那您定個時間，我再過來一趟吧。

要求客戶定時間，也是一種客氣的表現，但是這么硬生生地講出來，會讓客戶覺得你對他失約這件事有情緒了。客戶可能會對你個人的涵養有所質疑了。

03 /那等您有時間再說吧！

這種口氣，讓客戶感覺你似乎對雙方見面洽談這件事失去了興趣，見不見也無所謂了。這樣的話，客戶也會對你產生這種可有可無的念頭了。

04 /那您先忙別的事吧，等閑下來了再給我打電話吧！

雖說也是從客戶的角度出發，為客戶考慮，但是不免讓人感受到你很生氣，對客戶很不滿意。這樣的話，客戶很可能不想再與你聯系了。