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金牌銷售贏得客戶心理的八大關鍵

苗小剛著

更新時間：2021-06-04 14:51:28

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本書共8大章，以客戶在整個購買過程中常有的心理為切入點，圍繞銷售工作的8個主要階段來寫。分別為預約客戶階段、拜訪客戶階段、與客戶深入溝通階段、介紹產品階段、化解客戶購買異議階段、產品推銷（促銷）階段、達成協議付款階段、售后服務提供階段。全書將銷售知識與心理學定律、效應及常識進行結合，先對心理學現象或效應進行概述，然后再結合銷售實踐深入分析，然后總結出切實可行的方法。以幫助銷售人員在把握客戶心理的基礎上，滿足客戶心理需求，達成銷售目的。

目錄(76章)

倒序

封面
內容提要
版權頁
前言
第1章迎合客戶心理做開場，成功實現100%預約
1.1 首因效應：首次通話/會面就要讓客戶記住你
1.2 態度效應：積極的態度最易引發與客戶的共鳴
1.3 自己人效應：展示與客戶相同的經歷、價值觀
1.4 名人效應：借助有影響力的人抬高自己的身價
1.5 幽默效應：營造有趣的氛圍，讓談話更輕松
1.6 中間人作用：巧妙提及第三方，讓溝通更通暢
1.7 奧卡姆剃刀定律：抓住談話核心，越簡單越好
1.8 重復定律：關鍵信息不妨多說幾遍
第2章看懂客戶心里小秘密，讓溝通化被動為主動
2.1 角色效應：以最專業的形象讓客戶折服
2.2 情緒效應：以正面的情緒影響客戶
2.3 被尊重心理：及時表達對客戶尊重之情
2.4 變色龍效應：與客戶保持言行上的一致
2.5 暗示效應：給客戶以積極的暗示
2.6 海格力斯效應：對客戶的拒絕要善于引導
2.7 化整為零：將客戶的負面認知降到最小
2.8 肯定理論：引導客戶做出肯定答復
2.9 競爭優勢效應：避免與客戶發生直接沖突
第3章化解客戶種種購買疑慮，激發客戶潛在需求
3.1 喜好效應：抓住客戶興趣點，找到共同話題
3.2 好奇心效應：利用好奇心抓住客戶的購買欲望
3.3 預期效應：給客戶以符合預期的積極期待
3.4 贊美心理：找到客戶的優勢和特長進行贊美
3.5 前景理論：向客戶描繪產品帶來的美好愿景
3.6 登門檻效應：因勢利導，由小到大提要求
3.7 銳角成交法：把客戶的反對理由轉化為購買意見
3.8 反問法：從問題中判斷客戶的心理需求
第4章根據客戶心理介紹產品，輔助客戶做出判斷
4.1 重要性原則：直接陳述產品的利益
4.2 瓦拉赫效應：提煉產品的主要賣點
4.3 權威效應：積極打造產品的“威信”
4.4 占便宜心理：多設置“免費試用品”
4.5 標簽效應：賦予產品以特定的標簽
4.6 感官協同定律：鼓勵客戶全方位體驗
4.7 配套效應：配套產品總比單件產品好賣
4.8 貝勃定律：要由大到小逐步報價
4.9 相關定律：從關心客戶的其他事情入手
4.10 自我暴露定律：適度暴露產品缺點并不是壞事
4.11 多聽少說，注意傾聽
第5章玩一場心理博弈戰，促使客戶拍板購買
5.1 對比心理：通過對比讓客戶看到差距所在
5.2 逆反心理：用激將法促使客戶盡快購買
5.3 互惠定律：小恩小惠讓客戶產生回報之心
5.4 善于示弱：以退為進，降低客戶的攻擊性
5.5 換位思考：善于站在客戶角度看待問題
5.6 鼓勵效應：多鼓勵、多引導客戶說“是”
5.7 壓力定律：有時可適當給客戶施加壓力
5.8 幸福遞減定律：用些小伎倆讓折扣顯得來之不易
5.9 刻板效應：改變客戶對產品的“固有”印象
5.10 蝴蝶效應：處理好每一個細節
第6章一句話說到客戶心坎里，制造“搶購”假象
6.1 從眾效應：制造購買假象，渲染氣氛
6.2 等待效應：設置懸念，等待客戶主動前來
6.3 環境影響：布置環境，讓客戶賓至如歸
6.4 剛柔并濟：陷入僵局時給客戶道個歉
6.5 限量法則：限制數量，產品的價值倍增
6.6 限時法則：限定期限，讓客戶產生緊迫感
6.7 最后效應：保留最能吸引客戶的產品優勢到最后
第7章引導客戶成功簽單，促使馬上付款
7.1 心理防御機制：找到客戶拒絕的真正理由
7.2 布里丹毛驢效應，制訂購買方案，增強客戶購買信心
7.3 饋贈效應：利用小禮物，讓客戶產生回報之心
7.4 二選一法則：圈定答案引導客戶做出選擇
7.5 踢貓效應：避免因心情不好與客戶發生爭吵
第8章培養客戶忠誠度，讓客戶變粉絲
8.1 情感效應：有了感情，客戶變粉絲
8.2 習慣效應：培養用戶良好的消費習慣
8.3 反饋效應：積極回訪，提升客戶滿意度
8.4 換位思考定律：站在客戶角度解決問題
8.5 正外部效應：利用售后服務強化客戶忠誠
8.6 沸騰效應：多做一點，用額外服務鎖住客戶更新時間：2021-06-04 14:51:28

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