1.3　自己人效應：展示與客戶相同的經歷、價值觀

古語說，“與鳳凰同飛，必是俊鳥；與虎狼同行，必是猛獸”“物以類聚，人以群分”。從心理學角度來看，這都是“自己人效應”影響之下自然選擇的結果。人們在選擇交往對象時，不由自主會受到自己人因素的影響，傾向于與自己性格相近、興趣相投、受教育程度相仿的人來往。

人與人之間相似性越多，雙方信任度越高，相處起來越容易。那么，我們可以進一步想，如果想讓對方接受自己的觀點、態度，也必須同對方保持高度的相似性，將對方與自己視為一體，主動接近對方，融入對方的圈子。同理，銷售人員也可以把這種心理學理論運用到與客戶的交往實踐中。

與客戶初次見面，如果不知道談些什么，那就想辦法融入對方，讓客戶不知不覺地把你當自己人。這時，可以聊聊對方的家庭、興趣愛好、閱歷、所經歷的輝煌等，然后再表達感同身受的意見、見解，如果在會面之前，已經對客戶的背景有所了解那再好不過了。只要主動融入客戶，讓客戶產生你是自己人的感覺，即使不直接推銷產品，也可從心理上影響他們，促使他們認可你和你的產品。

案例

美國一位保險銷售人員去自己的母校南伊利諾大學推銷學生保險，他在動員大會上這樣介紹自己：

南伊利諾大學的同學們，聽說在場的很多人不知道我這樣做的目的，其實，只有一個原因。跟大家一樣，三年前我也是南伊里諾的一名學生，我學習在這里，成長在這里，和你們一樣是從艱苦的環境中掙扎出來的。三年后再次踏入校園，并不是來干涉你們的自由，而是想認識南伊里諾的新朋友、新的兄弟姐們，因為我永遠是你們中的一員。

這位銷售人員能輕而易舉地獲得大多數人的認可，最重要的是運用了“自己人效應”，大大激發了在座人強烈的共鳴。身為一個銷售人員，他沒有去大談特談產品的好處，而是從心理角度出發，強調自己對母校的感情，對母校的感恩心情，并用“跟大家一樣，我也……”這樣的話，帶領師弟師妹們進一個“自己人”的情景之中，不禁讓師弟師妹們產生“我們曾經是一樣的人”的感覺，這些語言無形中就拉近了彼此間的距離，讓對方產生非比尋常的親近感、信賴感。

有很多銷售人員初次拜訪客戶，感覺很難與客戶深入交流，其實并沒有想象得那么難，只要善于運用“自己人效應”，很多問題都可以迎刃而解。

“自己人”的心理定式在銷售人員與客戶的交往中發揮著重要作用。那么，如何做才能給客戶一種“自己人”的感覺呢？關鍵的一點就是要注意說話的方式方法，具體方法包括以下四點，如下圖所示。

1.多用第一人稱

美國紐約電話電報公司曾經做過一項有趣的調查：他們對500個電話受訪者進行調查，驚奇地發現：在這些談話中，使用“我”的頻率竟高達3950次，每人平均8次。這說明在人際的交流中，大多數人有一種被他人關注、關心或重視的心理趨向。

其實，這也是一種說話技巧，說話時多用第一人稱，或類似于第一人稱的詞語，可起到關心他人、尊重他人的作用。如果是用在陌生人之間，還可瞬間拉近與對方的心理距離，讓客戶心中的“自己人效應”得到強化。

比如，“我和您一樣”，是很多銷售人員與客戶交流中常常用到的一句話，這樣的話很容易激發共鳴，找到與客戶溝通的切入點。

2.用語前后一致

在與客戶溝通時，要注意用詞的前后一致性，否則，不但會讓客戶誤解您提出的意見，反而會給對方留下一種不真誠、做作的印象。比如，前半句用“您”，后半句用“你”。

“您”“你”兩個字意思相近，但傳遞出來的信息差別很大，也折射出說話人兩種截然不同的說話態度。“您”表達出一種尊重、仰慕、關心之意，而“你”只是一種普通的稱呼，前后不一致的表達方式會造成客戶的心理落差。

3.善用語氣強調

要想在最短的時間內拉近與客戶的心理距離，必須讓客戶感到被尊敬，被敬仰。這些效果完全可以用語言表達出來，同樣一句話不同的語氣，效果也不一樣。比如，“我和您一樣”這句話。

語氣重點在不同的詞上，表達效果大不一樣，第一句強調的是“我”，第二句強調的是“您”，很顯然，第二句聽起來會更舒服些。

4.言行舉止符合客戶心理定位

在學校里有這樣一個現象：班上門門功課優秀，總得第一名、第二名的學霸級學生，往往很容易被大多數同學不自覺地孤立；而中等生則更容易與大家打成一片。為什么呢？這是因為第一名、第二名表現得太過完美，讓大家感到與他有差距；而那些表現不錯但又有明顯不足和缺點的學生，會給大部人一種“我們都差不多的感覺”，畢竟缺點大家都有，符合大多數人的心理定位，因此，大家更愿意和他相處。

同樣道理，作為銷售人員的言行舉止也要盡量符合目標客戶的心理定位。假如你的客戶都是中產階級，那么，你的穿著打扮就不能太顯眼、使用的通信工具、交通工具，比如手機、電腦、汽車等避免太過高級。否則，客戶會望而生畏、敬而遠之，因為客戶看到你如此氣派，內心有一種莫名的自卑感、差距感，自然而然就產生了心理抗拒。而且，客戶會很自然地聯想：“這個家伙一定非常會賺錢，而且是從我們客戶身上‘榨取’的，他們極有可能會以高于其他商家的價錢把產品賣給我們，導致我們吃虧。”

一位非常成功的房地產經紀人在談到自己的營銷經驗時，說了這樣一番話：“我在房地產行業做得不錯的時候，賺錢換了一輛高級轎車。奇怪的是，從那以后中產客戶一個接一個地流失。開始我不知道原因，后來才明白，原來是客戶看到我那輛高級轎車就想到我只知道賺他們的錢，唯利是圖。于是，我把車換了，用與那些客戶差不多檔次的小轎車，我的客戶又逐漸多了起來。”