1.4　名人效應：借助有影響力的人抬高自己的身價

每個人內心深處總是固執地認為，人的身價與他的品行、為人處世總是存在著某種必然聯系。比如，名人、偉人的一言一行，總要比普通人更具有說服力，更具有號召力；知名品牌總要比普通產品更受人青睞，其實這都是一種“名人效應”。這種現象告訴我們，當一個人或物被標以明星光環后，就會被一種積極的、肯定的光環籠罩，人們潛意識里也會賦予其一切好的東西。

在這種固有意識的影響下，很多人都不約而同地喜歡向某個名人標桿看齊，如在購物消費時候喜歡買名牌，或有明星代言的品牌。因為，有名人的光環加持，就可以根據名人效應去推斷品牌所具備的類似特征。作為銷售人員，在與客戶溝通時要善于給自己或自己的產品、企業標以“名人”光環，借助這個“光環”提高信譽度、美譽度。

案例

某通信公司的一名電話銷售人員主要推銷長途電話業務。前幾天，她給客戶王經理介紹產品時就很好地采用了知名企業的光環。

銷售人員：“早上好，王經理，現在接電話方便嗎？”

客戶：“方便，請問哪位？”

銷售人員：“我是××公司的范玲玲，您可以直接叫我玲玲。王經理，我了解到您是中國聯通的老用戶，現在我們公司聯合××公司（知名企業）推出了一項新服務。這項服務您不需要任何額外支出，就可以節省30%的長途電話費。我能用一到兩分鐘的時間向您做一個簡單介紹嗎？

客戶：“××公司（知名企業）的信譽一直很不錯，您的新服務指的是什么？”

在知名企業的帶動下，客戶愿意接收具體信息，這位銷售人員也輕而易舉地獲得了更多交流機會，接下來的談話內容在這里就不多贅述。這個案例重點是想說明，人們通常都有這樣一個心理，容易受到他人或周邊事物的影響，尤其是在某一領域名氣較大的人或物，更容易改變普通人的想法。

銷售人員可以利用人的這種心理去影響客戶。如今，很多企業注重做廣告，就是利用了這種效應。比如，在美國曾經有一種布娃娃，售價3000美元，理由就很簡單，就是由“椰萊娃娃”親手設計。

可見，利用名人對推銷有著極大的推動作用，銷售人員就要善于利用客戶的這種心理。在與這類客戶交流的過程中，可以將自家產品與某位名人掛鉤，以增加客戶對產品的好感。在條件允許的情況下，還可以邀請名人直接“參與”。比如，請名人簽名，名人留影，名演員獻藝等，這樣可以大大提高產品的可信度，吸引大量客戶。

無論廣告宣傳，還是其他方式，都是有效地運用了名人效應來推銷的重要方式。利用名人效應來達到推銷目的，正是迎合了一部分客戶的慕名心理，作為銷售人員，一定要注意這部分客戶，利用名人的影響力去改變他們的想法、行為。