1.5　幽默效應：營造有趣的氛圍，讓談話更輕松

“一句話說得人跳，一句話說得人笑”，幽默性語言作用很大，能活躍氣氛，化解矛盾，打破僵局。生活中，人與人之間常會發生一些矛盾和分歧，甚至劍拔弩張，大打出手，而一個幽默往往可起到出神入化的作用。

一天，幽默大師蕭伯納在街上散步時，一輛自行車沖來，他躲閃不及，雙方都跌倒了。蕭伯納笑著對騎車人說：“先生，你比我更不幸，要是你再加把勁兒，那就可作為撞死蕭伯納的好漢而永遠名垂青史了！”倆人握手道別，沒有絲毫難堪。

第一次見面，無論是對銷售人員還是對客戶來說，難免都有一點緊張和不安，這會嚴重影響雙方的交流效果。這時，銷售人員如果能主動講些風趣幽默的話，即可以消除這種尷尬，營造一個輕松愉快的談話氛圍。

案例

一位推銷員去拜訪一個公司的董事長，不料被秘書攔在了門外，這時，他機智地對秘書說：“你可以把我的名片轉交給董事長先生嗎？說完，把名片恭敬地遞給秘書。

秘書來到辦公室把名片交給董事長，董事長看也沒看就退回來了，秘書很無奈地把名片退給站在門外的推銷員。

銷售員不厭其煩地說：“如果董事長沒有時間接待我，我下次再來拜訪，您還是幫我把名片留給董事長吧！”說著又把名片遞給秘書。在這位推銷員的堅持之下，秘書再次進入辦公室，這次，董事長非常氣憤，一氣之下把名片撕成兩半，丟到一旁。

秘書見此不知所措，只見董事長從口袋拿出十塊錢，對秘書說：“十塊錢買他一張名片，夠了吧？去告訴他以后不要再來了。”豈知立在門外的推銷員看到了這一幕，進入辦公室對那位董事長開玩笑地說：“董事長先生，十塊錢可以買兩張我的名片，我還欠你一張。”隨后他又掏出一張遞給董事長。董事長聽到推銷員幽默的話，拿著名片不禁笑了。

幽默的語言在推銷活動中的運用，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還能為推銷工作創造一個良好的環境。幽默話語本身就是一種極具藝術性的廣告語，用得好，會給人們留下深刻印象，由一個笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷方式。一位金牌銷售人員，要想在推銷的說話中游刃有余，如魚得水，讓客戶喜歡你，必須學會運用幽默的語言。

1.不失時機地表現幽默

幽默貴在出其不意，銷售人員要像幽默大師一樣，講話的時候娓娓道來，讓客戶在不經意間感到與你談話的魅力。這就需要在表達幽默的時候，一定要把握好時機。在銷售過程中，只有掌握好時機，才能凸顯出你的智慧，否則就會適得其反，起到反作用。

2.恰如其分地表達幽默

幽默的語言是一種高雅的語言，一旦說得不是時候，反而會令客戶陷入尷尬的境地，有的銷售人員為了取悅客戶，完全不顧對方的感受，講話非常隨便，把一些低俗的語言當成是幽默。在與客戶交流的過程中，幽默不是為搞笑而幽默，而是為了推銷的順利進行。因此，表達的言辭、所講的笑話都要有的放矢，避免開一些有傷大雅的玩笑。

為吸引客戶的注意力，銷售人員必須善于提出一些有新鮮感，有創造性，富有變化的問題。所以，銷售人員提問前對談話內容要有個定位，考慮好問題的內容，表達的方式，提出的時機以及這些問題對方可能有的反應等。只有這樣，提問才能有效，才能促使客戶做出正確的判斷和反應。

3.善于自嘲

在諸多幽默中，自嘲式幽默是最佳的一種說話方式，也是最適合銷售這個情景的，自嘲式幽默被譽為幽默語言中的最高境界，這種幽默方式在于通過含蓄的語言，批評自己，揭露自己的缺陷和不足，從而讓對方心領神會，銷售人員在拜訪客戶的時候運用一些幽默風趣、委婉詼諧的語言，要比直截了當的“說話”效果好。