1.6　中間人作用：巧妙提及第三方，讓溝通更通暢

銷售人員與客戶初次交流往往會遇到很多障礙，這些障礙就像一堵墻，不借助外力很難逾越。如何消除這些障礙？不妨利用一下“中間人”。中間人，也可稱為第三方，是除銷售人員、客戶之外的、雙方都比較熟悉的第三方。很多與客戶溝通成功其實都是在搞“熟人外交”，有了熟人的這個橋梁，很多時候溝通會變得暢通，很多問題也會迎刃而解。

這就要求銷售人員學會尋找、挖掘中間人資源，并充分利用。那么，如何找到這部分人呢？其實，很多就在你自己身邊，比如親戚、朋友、合作伙伴、老客戶等。尤其是老客戶，可以充分融洽與新客戶之間關系，如喬·吉拉德在自傳中曾寫道：“每一個客戶的背后都有250個客戶，如果你能充分利用好每一個客戶，也就能得到了250個關系；若得罪一個客戶，也就意味著得罪了250個客戶?！彼倪@段話說明了客戶資源的重要性。

案例

喬·吉拉德最善于運用中間人來尋找新客戶，一天，他去拜訪一位客戶。

“您好，您是艾莉絲女士吧？我是汽車汽車銷售人員喬，昨晚跟您的朋友朱迪雅在一起，我們談到您，我希望有機會跟您見個面，認識認識?！?/p>

“您太客氣了！我想他是不會說我好話的，除非他喝醉了，您是想向我推銷車子嗎？如果那樣就算了，我可沒有錢去買有一輛高檔的汽車?！?/p>

“汽車？也許，但您不一定需要，對吧！我只想跟您認識認識。您不知道，昨晚他每每談到您都是顯出一副非常尊敬樣子！我認為您一定是個非常有趣的人，我們一起午餐怎么樣？”

“您別費心了，我是不會買車子的?！?/p>

“我保證不談關于車子的事情可以吧，他也覺得我們兩人應該認識，說不定我們會談得很投機。”

“好吧，也許您知道，我這個人非常喜歡交朋友?！?/p>

“非常高興能認識您，對于朱迪雅的建議我很感激，如果您覺得我這個人值得交，您再向您的好朋友推薦我。請您吃飯可不是一定要跟您談交易，除非您自己愿意跟我談，否則我們只是見個面，交個朋友。”

可見，老客戶的推薦是多么重要，有時候，老客戶的一句話要比自己千言萬語更有效。然而，很多銷售人員卻不懂得有效利用這一資源，甚至會覺得求人幫忙，是一件非常難開口的事情。其實，你完全沒必要有這種想法，畢竟他們都是你服務的對象，只要處理好與自己客戶的關系，他們都樂意幫你的忙。

世界上有很多金牌銷售人員都懂得如何來充分利用自己客戶資源，把有限的客戶資源運用到目標客戶的挖掘中去。這樣就可以大大拓展你的人際關系，使單個客戶部變成一個客戶群。

然而，總有人認為這是一件非常困難的事情，畢竟誰也無法把客戶認識的人帶在身邊，或者讓其為自己說話。其實，很多時候并沒有想象的那么難，只是在運用時需要掌握一些技巧。就像例子中的喬·吉拉德，在談話之間無意識地把的信息傳遞給客戶，既可以拉近雙方的關系，又不會顯得那么突兀。

這就涉及了一個如何尋找推薦人問題，那么，如何尋找推薦人呢？通常來講可從以下三個方面入手。第一，從自身角度入手；第二，從客戶角度入手；第三，從推薦人角度入手，如下圖所示。

1.自己認識、熟悉、了解的人

在尋找推薦人上，首先要選擇自己認識、熟悉、了解的人，這直接關系著推薦結果的成敗。因為，這涉及一個意愿問題，不是誰都愿意當我們的推薦人，如果貿然求助他人很可能被拒絕，即使不拒絕也很難起到推薦的作用。反之，如果找一位自己認識的人，當你提出要求對方接受起來往往比較容易。

2.對方樂意為你當推薦人

只有那些樂意為你宣傳的人，才能成為真正的推薦人。也就是說，這些人對你的幫助是無私的，心甘情愿的。對方欣賞你的工作態度，或者被你某一點打動，總之愿意幫助你成長。如果能爭取到這些人，推薦工作將會一帆風順。

社會上有很多這樣的熱心人，他們有意協助年輕人成長，只是在尋找時一定要用心，用自己的努力、人格魅力去打動對方，用自己的正直、誠信、勤奮、積極向上去打動對方。

3.客戶熟悉、尊重或欽佩的人

這一點是最重要，所選擇的推薦人必須是客戶所熟悉、尊重和欽佩的。為了盡可能地接近目標客戶，不妨先從客戶身邊的、熟知的人入手，如合作伙伴，屬下員工、朋友。這些人都是客戶信得過的。

比如，你可以向客戶展示他的某位合作伙伴已經購買過，這對客戶將是個很大的觸動。所以，在說服客戶的過程中，可大量列舉客戶的合作伙伴的購買經歷，并出具相關證據。

案例

一位銷售人員向客戶公司推銷一批產品，幾經交涉，對方才勉強接受產品資料。巧的是，這位銷售人員向客戶提供產品資料時，在中間夾帶了一份已購客戶名單，這份名單列舉了一大批已購產品的客戶，其中有很多是該客戶的同行、合作伙伴。

當客戶閱讀產品資料時發現了這份名單，好奇之余，與比較熟悉的幾位同行進行了溝通，并特意詢問了這款產品的使用情況。由于產品在客戶心目中口碑較好，評價很高。通過側面了解，客戶也很快打消了原先的疑慮，決定購買該銷售人員的產品。

例子中的這個“已購客戶清單”就相當于中間人，在銷售人員與準客戶之間充當了橋梁作用。憑著這個“中間人”，打消了客戶疑慮，并最終贏得了訂單?？梢姡胍焖偃〉每蛻舻恼J可，就必須利用推薦人。推薦人的推薦對目標客戶能起到一個標桿作用，對方的一句話可能抵得上你說十句話。否則，口才再好，單槍匹馬作戰也很難取得較好的業績，每一個金牌銷售人員都要充分調動身邊的一切可用的人，讓他們為自己服務，幫助自己銷售，這樣才能讓銷售工作進展得更加順利，這也是銷售成功的捷徑。