1.7　奧卡姆剃刀定律：抓住談話核心，越簡單越好

奧卡姆剃刀定律核心是化繁為簡，做任何事情都要遵循簡單法則。這個法則非常神奇，是很多人一生做人、做事的準則，是企業(yè)立于不敗之地的生意經。例如，花旗銀行提供“簡單”信用卡，福特公司“維持簡單定價”，生產打印機的利盟公司（Lexmark）旨在為消費者“化繁為簡”等。

心理研究發(fā)現(xiàn)，當一個人向陌生人表達自己某個觀點、想法或思想時，對方只會付出10%～15%的注意力去傾聽，而且這種意愿會隨著交流時間的延長而逐步降低。這也從反面說明，與人交談，你向對方透露的信息越簡單，對方接受度越高。

那么，我們在與客戶初次交流時也要注意這個法則，抓住談話核心，越簡單越好。尤其是開場白說辭，只要能表明來意，讓對方知道自己是誰，或者引起對方的交流意愿就夠了，千萬不可連篇累牘，一發(fā)不可收拾。因為，首次交流雙方都是陌生的，你說得再多，對方往往也沒興趣了解，反而說得越多，越容易引起對方反感。

這就需要用到人與人交流時大家都比較喜歡的黃金法則：簡單法則，把想說的話濃縮為一兩句簡短而有吸引力的話，爭取一針見血，一步到位，一句話見效。

案例

林肯當選為總統(tǒng)之前，曾是一個金牌演說家。一次，他被邀請為一個學術會議發(fā)表演講，在他之前，已經有兩個教授上臺，各做了一場，這兩個教授的演講特別冗長，而又空洞無物，在場的人已經顯得有些不耐煩了。看到這個情景，他認為自己的演講如果再長篇大論，很多人有可能會離席而去。

于是，他走上講臺后，望了一眼臺下的聽眾，用力地敲敲桌子，提高嗓門，只說了一句話：“紳士的演講，應該要像女士的超短裙一樣——越短越好。”臺下頓時爆發(fā)了雷鳴般的掌聲。

這次演講后來被稱為演講史上的典范。

簡單，是一種力量，很多時候話越簡短越好，特別是在這個講究效率和速度的年代，每個人都很忙，時間都很緊迫，你說得話再有道理，但很長，恐怕也沒人一字一句地去傾聽。銷售人員更應該這樣，話盡量干練簡潔，讓客戶在最短的時間里明白我們在表達什么。口若懸河地講，不但浪費時間，而且容易造成思路不清。

然而，很多銷售人員卻忽略了這一點，見到客戶后說話就像開閘的洪水，大談特談，天南海北，胡亂吹噓，其實很多話都是無用的。這樣做反而會起反作用。我們來看一個事例。

案例

小劉是一位電話銷售人員，一天她給客戶打電話。

小劉：“早上好，請問您是××公司的張經理嗎？”

客戶：“是的，我是，請問哪位？”

小劉：“我是××投資管理公司的業(yè)務代表，請問張經理現(xiàn)在講電話方便嗎？”

客戶：“還好，有一點點忙，你有什么事情？”

小劉：“我知道您很忙，前幾天就想給您通話，但考慮到您的工作時間就選擇在了今天。”

客戶：“你有什么事情，請講吧。”

小劉：“這次拜訪您的目的是這樣的……”（此時才開始進入正題）

上述案例這種開場白是效果最差的一種，最大的問題在于客套話過多，且存在很多沒必要說的話。我們來分析一下：

小劉撥通電話后，采用一個問句：“早上好，請問您是張經理嗎？”這會讓客戶瞬間產生抵觸情緒。如果電話那頭真是張經理本人，電話已經直接打過去了，就沒必要問了；如果不是他本人，對方會直接拒絕。

更嚴重的是，小劉接下來便開始寒暄，這是非常忌諱的，知道了對方時間緊迫后，應該盡快說明來意，別過多耽誤對方的時間。過多的寒暄，恰恰是在耽誤對方的時間，客戶馬上會有結束談話的想法。

試想一下，如果換了下面的說法，效果可能大不一樣。

小劉：“張經理您好，我是××投資管理公司的業(yè)務代表。是這樣的，今天特意給您打電話是想與您談下投資行業(yè)中的一些新情況。”

客戶：“什么新情況？”

接下來的交流就順理成章了，在客戶不是充分了解你的意圖前，開場白過于復雜，會讓其產生厭惡感，甚至有被強行推銷的感覺。因為相互間不夠了解，對方潛意識中會有一種排斥。而且如果客戶的確很忙，并不愿意把寶貴時間浪費在不重要的事情上。因此，能否在最短的時間內把客戶的注意力吸引過來，直接關系著拜訪工作的成敗。

當然，這里有一點需要特別注意，盡管我們強調，談話要遵循簡明扼要的原則，但不等于一味追求簡單，越簡單越好。在追求簡單的同時也應該兼顧內容問題，即要能準確無誤、明白地表達自己的意思，一些最基本的內容，比如自己的身份，以及拜訪目的等，還是要盡量交待清楚。因為，這些都是談話的出發(fā)點，客戶必須要了解的東西，不能為了單純地追求簡單而把這些必要忽略。

所以，在遵循簡單法則的同時還有些事項要注意，避免走入認知誤區(qū)。

1.保證內容的內涵和豐富性

簡明，并不是淺薄無知，而是經歷復雜后的升華，是化繁為簡的智慧。形式上可以追求簡單，方法上也可以盡量簡單，但內涵上則要深刻和豐富。顯而易見，初次與客戶交流時所謂的簡單，并不是要你隨便說，應付幾句即可，而是要高度提煉和總結，將最核心的信息表達出來。

2.因人而異

在與客戶交流時，有些話是該簡單籠統(tǒng)地講，還是詳詳細細地講，并不能一概而論，還必須兼顧聽者的理解能力，即對象不同，所說內容也應該有所取舍。比如，對一個有點專業(yè)知識的患者來說，可以直接使用“外傷性咬合不正”這樣的術語，他可以理解為這是一種專業(yè)術語；但如果對方是一個普通患者，再這樣說就不妥當了，如不給出更多解釋，他可能誤認為這是一種可怕的疾病。

言語的含義僅僅限于聽者的理解力，如果你是一位擁有高超技術的銷售人員，說話就要時時刻刻考慮到聽者的理解能力，并根據(jù)聽者不同的理解力調整自己的內容表達。哪些內容該重點介紹，哪些內容需要一帶而過，心里一定要有所預判。