前言

成功學家、演說家、激勵大師博恩·崔西曾說，“銷售的最高境界不是把產品推出去，而是把客戶引進來，所謂‘引’進來，就是讓客戶主動購買”。要想達到把客戶引進來的目的，就需要把握客戶心理，激發其潛在的購買興趣與欲望。

在成交過程中，客戶會產生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品價格的異議、產品質量的評價及如何成交、如何付款、是否有支付條件等。客戶心理對最終能否成交有著重要的影響，心理往往會促使他們做出相應的行為。因此，作為金牌銷售人員就需要懂得客戶的心理變化，并予以高度重視。

銷售的過程，歸根結底就是人與人心理之間相互揣摩和較量的過程。在這個過程中，銷售人員需要了解客戶的各種心理，并分析客戶的心理變化及其規律，從而根據這些變化和規律展開有針對性的推銷。倘若銷售人員無法把握這些變化及其規律，必然無法做到與客戶進行有效溝通，或經常處于被動地位，自然也很難將產品推銷出去。

本書介紹了客戶在購買過程中的心理狀態，這些心理變化有什么特征、規律，以及如何判斷和把握。目的是采取有效措施、正確方法去迎合客戶內心，滿足客戶需求，達成銷售。

全書分為八大章，圍繞銷售工作的八個主要階段，即預約客戶、拜訪客戶、取得客戶信任和認可、介紹產品、與客戶深入溝通、產品推銷（促銷）、達成協議付款、售后服務提供階段，以及每個階段中客戶的心理變化來展開，幫助銷售人員輕松抓住客戶心理特征、心理變化規律，采取有針對性的應對措施。

全書糅合了多種心理學定律、效應及常識性知識，結合推銷實踐中的一些表現進行分析，并輔以示例加以論證，總結出切實可行的方法，全書內容力求邏輯嚴謹，論據充分，可讀性強，以期適合一線銷售人員，及銷售管理崗位人士閱讀。

苗小剛

2019年8月